Ausverkaufszeit ist‘s wieder einmal. Lockende Angebote allerorten. Alles muss raus … So etwas gibt es natürlich nur für Saisonartikel, für Massenware etc., niemals aber für Dienstleistungen. Schon gar nicht für hochwertige schöpferische geistige Dienstleistungen, wie sie etwa Planer erbringen. Oder doch? Mein Eindruck: Ja, das gibt es durchaus. Ich spreche hier nicht von schlechten Planungen, die verdienen natürlich kein gutes Honorar, nein, worauf ich vielmehr hinaus will: Selbst anerkannt gute Planer können unter Druck geraten, wenn der potentielle Auftraggeber vom Planer einen „Sale“ verlangt …

… was natürlich sein gutes Recht ist, aber nicht nur für den Planer von Nachteil sein kann, wenn sein Honorar den Aufwand nicht deckt, sondern auch für den Auftraggeber, wenn dem Planer “die Luft ausgeht”. Ein gutes Geschäft sollte wohl beiden Seiten gleichermaßen Vorteile und Nutzen bringen.

Unterbreiten möchte ich dazu den Gedanken eines Zusammenhangs zwischen den drei Eckpunkten Autorität, Wert und Preis. Für geistig-schöpferische Dienstleister und für deren Kunden oder Klienten haben sie aus meiner Sicht folgende Bedeutung:

Autorität

Ich muss selbst von der Güte meiner Arbeit überzeugt sein, wobei selbstredend eine realistische und fair-marktkonforme Selbsteinschätzung vorausgesetzt wird. Ich muss mir meine Leistung so gesehen zuerst intern selber „verkaufen“, bevor ich sie dem externen Kunden anbieten kann. Das gibt mir den festen Standpunkt, den ich für meine Verkaufsverhandlung brauche und legt auch die Grenzen fest, in denen ich Verhandlungsspielraum habe.

Auch mein Kunde achtet auf meine Autorität. Womit ich hier nicht die Art Autorität meine, die sich aus Auftreten, Titel, Kleidung und Prestigeobjekten speist – obwohl die auch ihre Rolle spielen mag – sondern die ruhige Festigkeit ausgewogener fachlicher und kommunikativer Kompetenz, die Vertrauen schafft. Schließlich benötigt er für sein Vorhaben ein Gegenüber, auf das er sich verlassen und dem er weitgehend bedenkenlos Verantwortung übertragen kann.

Wert

Wirtschaftlich gesehen leben wir doch alle davon, dass wir durch unserer Hände und Hirne Arbeit Wertschöpfung betreiben, also Werte schaffen. Wir erbringen Dienstleistungen und kreieren damit Dinge überwiegend immaterieller Art, die unserem Kunden Nutzen bringen sollen. Den Wert der Leistung bemessen wir an der Mühe und Zeit, die wir dafür aufwenden. Das Honorar des Kunden ist eine Anerkennung dieses Aufwandes. Um diese Anerkennung zu bekommen, muss der Anbieter aber vorher noch eine Brücke zum Kunden bauen.

Denn der Kunde will den Wert der Leistung vorab erkennen, der Wert steigt umso mehr, je mehr er von der dafür notwendigen Arbeit weiß und diese auch anerkennt, ihre Inhalte, Probleme, Lösungen, verschiedene Aspekte, Gefahren etc. Zudem kann der Kunde den Wert der angebotenen Leistung erst dann schätzen, wenn ihm der besondere Nutzen und die zahlreichen Vorteile gegenüber Leistungen von Mitbewerbern bewusst werden. Hier ist die kommunikative Fähigkeit des Anbieters gefragt!

Preis

Über den Preis wird erst dann zu reden sein, wenn der Wert der Leistung ausreichend dargestellt, diskutiert und anerkannt ist. Dabei hat auch der Preis zwei Gesichtspunkte, denn nicht nur der Kunde zahlt einen Preis, sondern auch der Dienstleister hat einen solchen gezahlt, nämlich in Form von Mühe, die er aufzuwenden hatte. Und der Kunde bekommt einen Wert in Form von Nutzen, den er aus dem Ergebnis der Dienstleistung ziehen kann. Auch der Dienstleister hat seinen Nutzen, nämlich in Form des Honorars. Für beide Seiten im Geschäft gilt somit das Sprichwort:

Price is what you pay, value is what you get.

All diese Überlegungen mögen recht philosophisch klingen, bergen aber letztlich einen hohen und handfesten Nutzen zum gemeinsamen Vorteil der beteiligten Kunden und Dienstleister. Und die „Sale“-Zeit sollte damit endgültig für beide vorbei sein …