„Was Menschen wollen“ würde als Thema hier ebenso passen, denn dieser Beitrag dreht sich um humane Bedürfnisse. Und zwar um solche, die Experten aus der Werbebranche vermeinen, für sich entdeckt zu haben und die sie für Gewinnung von Kunden und zum Anstoßen von Kaufentscheidungen einsetzen. Ein nüchternes Wesen wie ein Techniker möchte meinen, dagegen sei es immun. Versuche, über Bedürfnisse und Sehnsüchte Einfluss auf seine Kaufentscheidungen bewirken zu wollten, seinen zum Scheitern verurteilt. Pure Selbsttäuschung. Jeder spricht auf Werbung an, vorausgesetzt, sie schlägt die richtigen Saiten an.

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Was bestimmt den Preis einer geistigen Leistung? Wirtschaftliches Allgemeinwissen lehrt uns, Preisbildung sei eine Angelegenheit des Marktes. Der Preis sei das Ergebnis des Spiels von Angebot und Nachfrage, der Kunde kaufe beim Billigsten. Der Markt bestimmt. Eine andere Sicht ist die, dass der Preis einer Sache sich aus dem Wert ergibt, den ihr der Kunde beimisst. Dieser kaufe dort, wo das Verhältnis von Preis zu Wert für ihn am günstigsten liegt. Der Kunde bestimmt. Es gibt aber noch eine dritte Sicht: Der Preis der Leistung hängt vom Wert ab, den ihr der Dienstleister beimisst. Der Dienstleister bestimmt. Klingt absurd? Ist es aber nicht.

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Die größte Angst, die der berufliche Neueinsteiger haben kann ist wohl die, dass er den Ansprüchen, denen er entgegensieht, nicht genügen wird können. Beim Einführungsgespräch kommt er mit seinem künftigen Arbeitsbereich erstmals in Kontakt. Allmählich erlangt er Klarheit darüber, was von ihm erwartet wird. Manches Wissen fehlt ihm gänzlich. Er bekommt Gelegenheit, dieses zu erwerben. Es ist üblich, ja selbstverständlich, dass die dazu notwendigen Schulungen in der regulären Arbeitszeit stattfinden oder als solche angerechnet werden. Wie sieht diese Sache beim Freiberufler aus, kommt auch er in den Genuss bezahlten Lernens?

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Ingenieurbüros können in Österreich auf gewerblicher Basis oder freiberuflich als Ziviltechniker betrieben werden. Die ersten sind in Fachgruppen der Wirtschaftskammern zusammengefasst, die zweiten in Ziviltechnikerkammern. Beide Arten haben annähernd gleiche Befugnisse und Arbeitsfelder. Für den Berufszugang muss der Ziviltechniker ein technisches oder naturwissenschaftliches Studium auf universitärem Niveau nachweisen, für das Gewerbe genügt der Abschluss einer Höheren Technischen Lehranstalt (HTL). Die Ziviltechniker betreffend gibt es aber aus meiner Sicht einige Besonderheiten.

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Eine zentrale Voraussetzung für dauerhaften beruflichen Erfolg als Selbstständiger ist das Vorhandensein von Spezialwissen, also von Wissen oder Können, das im Berufsumfeld sonst niemand bieten kann. Wer am Markt über solches verfügt, hat einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Der besteht darin, dass er in Lauf der Zeit nicht mehr um Kunden zu werben braucht, weil die Kunden von sich aus zu ihm kommen. Vorausgesetzt natürlich, dass sein Spezialwissen in einem entsprechenden potenziellen Kundenkreis auch bekannt ist. Worin aber kennzeichnet sich solches Spezialwissen und wie kommt man dazu?

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Hier wollen wir uns damit befassen, wie für den voraussichtlichen Kunden einer Dienstleistung ein angemessener Wert erzeugt wird. Das ist von grundlegender Bedeutung für ein erfolgreiches Angebot. Denn der Preis etwa für eine Planung oder eine Beratung ist eine Sache, die der anbietende Dienstleister festlegt. Der Wert dieser Leistung hingegen wird vom Kunden bestimmt und hängt damit zusammen, wie er die Leistung sieht. Erhebt sich die Frage: Was kann ein Anbieter etwa einer Objektplanung tun, um den Wert seiner Leistung in den Augen des potenziellen Kunden zu begründen und zu erhöhen?

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Unsere österreichische Gesellschaft ist nicht unbedingt eine, in der Selbstständigkeit und Unternehmertum als erstrebenswerte Ideale gelten. Auch Risikofreue zählt nicht zu den hervorstechenden nationalen Eigenschaften. Dennoch gibt es junge und nicht mehr ganz junge Menschen, die den Weg in die volle Eigenverantwortung wählen. Einer der Gründe dafür liegt in den ständig steigenden substanziellen und zeitlichen Anforderungen, die viele größeren Unternehmen an gut ausgebildete Mitarbeiter – meist Führungskräfte – stellen. Als eine Alternative bietet sich der Weg in die Selbstständigkeit an.

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Ein Sachverständigen-Kollege meldet sich, weil in einem Zivilgerichtsfall die von ihm in seiner Honorarnote verrechnete Gebühr für ein Gutachten beeinsprucht worden ist. Allerdings nicht vom Gericht, sondern von einem der als Parteienvertreter tätigen Rechtsanwalt. Als Grund gab der Anwalt an, der Endbetrag der Gebührennote sei höher als der bei Gericht vorliegende Kostenvorschuss und der betroffene Sachverständige hätte nicht rechtzeitig gewarnt, dass eine höhere Gebühr zu erwarten sei. Deshalb stünde ihm keine höhere Entlohnung zu als eben der bei Gericht erliegende Kostenvorschuss abdecken könne. Was tun?

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Das Spiel mit der Angst ist eines der effektivsten Mittel, die jemand anwenden kann, der ein Ziel verfolgt und seinen Willen durchsetzen möchte. Das ist zwar moralisch verwerflich, zu unserem Leidwesen aber Tatsache. Sie gilt für die persönliche Privatsphäre genauso wie für die weite Welt der Werbung, natürlich ebenso für die Politik, aber auch für jegliche Propaganda, egal, ob von irgendwelchen Institutionen oder NGOs. Effizient ist das Spiel mit der Angst vor allem dort, wo es – scheinbar oder tatsächlich – ums Überleben Einzelner oder der ganzen Menschheit geht. Die Stichworte dazu: Pandemie und Klimawandel.

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Auch einfache Installationsarbeiten können schwierige Entscheidungen erfordern, oft durch das Personal vor Ort. Insbesondere bei Einsätzen in Notfällen ist es meist auf sich gestellt und auf das eigene Wissen und Können angewiesen. Verschärft wird die Aufgabe oft noch durch Zeitdruck, etwa wenn eine wichtige, aber plötzlich stillstehende Anlage möglichst rasch instandgesetzt werden soll. Der Monteur wird mit bestem Wissen und Gewissen ans Werk gehen und das für ihn technisch Naheliegende und Vernünftige tun. Der Auftraggeber wird erleichtert den ihm gereichten Arbeits- oder Lieferschein unterschreiben. Alles paletti? Leider nein.

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