(IRS) – Käufer und Verkäufer sitzen sich gegenüber, Gegenstand der Verhandlung ist klar umrissen, das Ringen um den Preis steht an. Jede der beiden Seiten hat dazu vorher für sich mögliche Strategien durchdacht und die als beste erscheinende ausgewählt. Preisgrenzen nach oben und unten wurden festgelegt, Vorschläge für Textierungen zu Modalitäten der Abwicklung erarbeitet und rechtliche Belange abgesichert. Der potenzielle Käufer hat von sich aus noch eine Bewertung des Kaufobjekts durch Dritte durchführen lassen und dessen Ergebnis der anderen Seite vorab zur Kenntnis gebracht. Also alles bestens? Nicht unbedingt …

Menschen verhandeln, nicht Organisationen

In einer Preisverhandlung mit üblichem Ablauf gilt der Einstieg zunächst dem Aufbau und der Absicherung eines guten Gesprächsklimas. Schließlich sollte man nie außer Acht lassen, dass es nicht Organisationen sind, die Verhandlungen führen, sondern Menschen. Wenn es schließlich zur Sache geht, zu einem  ersten „Abtasten“ der voraussichtlichen Geschäftspartner, wird jede Seite je nach ihrer Strategie mehr oder weniger deutlich ihre pekuniären Vorstellungen auf den Tisch legen. Damit sind die Pflöcke gesteckt. Wahrscheinlich irgendwo zwischen diesen steht die Preislatte aus der Bewertung der dritten Seite.

Eine Gesprächsbasis entsteht

Ganz realitätsbezogen gesehen ist die Preisverhandlung von vorhin nicht plötzlich und aus dem Nichts zustande gekommen. Sie wird eine bestimmte Vorgeschichte haben. Vielleicht ist der Käufer von sich aus auf den für ihn interessanten Gegenstand gestoßen, vielleicht hat aber der Verkäufer die Initiative gesetzt und besagten Gegenstand mit Blick auf potenzielle Interessenten an rechtem Ort ins rechte Licht gerückt. Jedenfalls sind die beiden Interessenten oder ihre Mittelsmänner irgendwann zusammengekommen und aus ersten Kontakten ist durch Bekunden wechselseitigen Interesses eine Gesprächsbasis entstanden.

Hintergründe kennen

Einschub: Schon des Öfteren ist im Zusammenhang mit der Sachverständigentätigkeit zur Sprache gekommen, dass das Einarbeiten in einen Fall zwangsläufig dazu führt, dass man die handelnden Personen näher kennenlernt und sehr oft auch die wahren Hintergründe, die eine Sache zu einem Gerichtsverfahren haben anwachsen lassen. Sehr oft sind diese Hintergründe recht tragischer Natur, vor allem, wenn man im Lauf der Arbeit erkennt, dass das Ergebnis des Gutachtens jemanden treffen wird, der nach dem zu erwartenden Urteil um seine materielle Existenz wird bangen müssen.

Empathie ja, Sympathie nein …

Ebenso oft wurde das Thema angesprochen, dass man auch als zur Objektivität verpflichteter Sachverständiger und Unbeteiligter durchaus Empathie für einem „armen Kerl“ empfinden kann, anders gesagt eine Portion Mitgefühl für die Situation, in der er – vielleicht sogar unverschuldet – steckt. Das darf man von Menschen gesunder Psyche schließlich erwarten. Nicht am Platz ist jedoch Sympathie, also die positive gefühlsmäßige Einstellung zu Gunsten einer Person, die die Gefahr nach sich zieht, dass man nicht mehr objektiv und unbeeinflusst denken und entscheiden kann. Ende Einschub.

… auch am Verhandlungstisch

Zurück zum Verhandlungstisch, denn auch hier gilt: Empathie ja, Sympathie nein! Unter bestimmten Bedingungen können auch ansonsten noch so nüchterne Menschen bei Verhandlungen in die Sympathiefalle geraten: Wenn etwa die Beziehungen zwischen den Verhandlungspartnern schon so gut laufen, dass die nötige Härte in der Vertretung des eigenen Standpunkts nicht mehr gegeben ist, wenn also die Vorstellungen des Gegenübers stärkeres Gewicht bekommt als der eigene. Oder wenn die an sich nachteilige Bewertung durch Dritte als scheinbar objektiver Maßstab akzeptiert wird. Anders gesagt: Wenn man schon zu sehr auf der anderen Seite steht.

Möglichkeit: Geschickten Verhandler engagieren

Was kann man gegen die Gefahr falscher, weil zu großer Nachgiebigkeit tun? Die naheliegende Möglichkeit ist die emotionale Abkopplung von anderen Personen, insbesondere von Verhandlungspartnern, die ja Gegner sind und nicht Verbündete. Das sagt sich leicht, nicht jeder vermag ganz kühl Sachliches von Persönlichem trennen. Wenn Verhandler nicht jene nüchterne Professionalität besitzen, mit ein- und denselben Gegenüber am Vormittag bei einer harten geschäftlichen Verhandlung zu ringen und am Nachmittag bei einem privaten Tennismatch, empfiehlt sich nur eines: Man engagiere einen geschickten, erfahrenen und bewährten Verhandler und überlasse ihm die Sache!

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