Ablehnen, ganz einfach. „Du hast wohl ein Luxusproblem, wenn Du Dir einbildest, Aufträge einfach ablehnen zu können. Bist Du denn nicht auch so wie alle Freiberufler oder Unternehmer auf Aufträge angewiesen, selbst dann, wenn Du sie nicht unbedingt haben willst?“ Ich kann mir zu diesen Sätzen gut das Gesicht eines halb belustigten, halb erbosten Berufskollegen vorstellen. – Natürlich hängt mein beruflicher Erfolg von ausreichend Beschäftigung ab, natürlich lebe ich von Aufträgen, wie viele andere in der Marktwirtschaft Tätigen auch. Aber es gibt drei Arten von Aufträgen, die sind definitiv nicht für mich.

Geschäftsbeziehungen sind eine Frage der Wertschätzung …

Dienstleister leben davon, dass sie ihr Wissen, ihr Können und ihre Lebenserfahrung für andere gegen Entgelt zur Verfügung stellen und so Wertschöpfung generieren. Das zentrale Wort ist „Wert“. Carl Menger von Wolfensgrün, der österreichische Begründer der Volkswirtschaftslehre, hat vor ziemlich genau einhundertfünfzig Jahren die damals revolutionäre Sichtweise begründet, dass der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung nicht im Produkt selbst zu finden sei, sondern in den Augen des Kunden. Der kauft dann, wenn der Wert des Produkts für ihn höher ist als sein Preis. In anderen Worten könnte man auch sagen: Der Kauf ist eine Frage der Wertschätzung!

… und eine Frage des wechselseitigen Vertrauens

Und genau diese Wertschätzung in den Augen des Kunden ist für den Dienstleister der zentrale Angelpunkt für den Erfolg beider Seiten, sowohl des Kunden als auch des Freiberuflers. Wodurch aber entsteht diese Wertschätzung? Wohl in erster Linie durch wechselseitiges Vertrauen! Ausreichend Vertrauen muss vorhanden oder muss zuvor aufgebaut worden sein, damit es überhaupt zu einer Auftragserteilung kommen kann. Man kann die Voraussetzung für eine Geschäftsanbahnung aber auch so sehen, dass beide Seiten sich über die Höhe eines Vertrauensvorschusses und des Restrisikos eines Scheiterns klar sein müssen.

Hindernis Anonymität

Es sind eben diese Aufträge oder Einladungen zu Aufträgen, für die ein passendes Wertempfinden und damit das wechselseitige Vertrauen fehlen. Das Fehlen kann verschiedene Ursachen haben. Erstes Hindernis: Anonymität. Als Beispiel dafür seien Ausschreibungen genannt, zum Beispiel über Planungs- und Beratungsleitungen, wie sie etwa von verschiedenen Körperschaften oder Unternehmen kommen. Im Grunde genommen scheinen manche Institutionen nur an einem interessiert: An einem möglichst niedrigen Preis, das oft sogar dann, wenn in die Bewertung auch andere Kriterien mit einbezogen werden. Nicht mit mir.

Hindernis Preisdrücken

Zweites Hindernis, sehr nahe verwandt mit dem ersten: Preisdrücken. Hier wurde ein Angebot bereits vor längerer Zeit abgegeben, erste Gespräche danach sind positiv verlaufen, einer guten Geschäftsbeziehung schien nichts mehr im Wege zu stehen. Dann tut sich längere Zeit nichts, bis eine Nachricht kommt, dass es nun mehrere Mitbewerber gäbe, die vielleicht nicht ganz so qualitätsvoll arbeiten würden, aber immer noch ausreichend, und tja, offen gesagt müsse man über den Preis reden, und zwar müsse man doch um so viel nachlassen, wenn man im Spiel bleiben wolle. Ja und der Angebotsumfang dürfe natürlich nicht gekürzt werden. Mein Gedanke: Wertschätzung nicht gegeben. Reaktion: Auftrag nein danke.

Hindernis Fehleinschätzung

Drittes Hindernis: Fehleinschätzung oder falsche Erwartungen. Sachverständige erstellen Befunde und Gutachten. Sie arbeiten auf dem Boden der Fakten und gehen an Dinge nüchtern und möglichst emotionslos heran. Sachverständige helfen der Wahrheitsfindung. Will ein Klient Unterstützung in seiner Angelegenheit, dann arbeiten Sachverständige nicht als Gutachter, sondern als Berater, als solcher werden sie kein Gutachten erstellen. Klienten, die das trotzdem wollen, sind an der falschen Adresse. Dasselbe gilt, wenn ein Klient verlangt, der Sachverständige solle die Rolle eines Rechtsanwalts übernehmen und den Gegner mal so richtig einschüchtern. Reaktion: Es fehlt an Wertschätzung, wenn ich bloß als Prügel oder Wauwau dienen soll. Kommt nicht in Frage …

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