Viele potenzielle Auftraggeber ziehen bei Problemen einen Sachverständigen bei und verlangen nach einem Gutachten, das für sie nützlich ist. Der Sachverständige muss sie enttäuschen. Sein Gutachten wird immer objektiv sein und keinesfalls Einseitigkeit zugunsten des Auftraggebers widerspiegeln. Jedoch kann ein Sachverständiger in die Rolle des Beraters schlüpfen, sich an die Seite seines Auftraggebers stellen und diesen bei einer Problemlösung unterstützen. Er liefert kein Gutachten, sondern einen Beratungsbericht. Er ist nicht Gutachter, sondern Berater. Er wird Berater des Vertrauens – und genießt damit zahlreiche Vorteile.
In einem schon etwas länger zurückliegenden Beitrag wurden die „Sieben I“ vorgestellt, die dazu beitragen, das Vertrauen zu Kooperationspartnern herzustellen und zu vertiefen. Grundsätzlich gelten diese Punkte auch für Beziehungen zu Kunden und Klienten. Heute geht es uns aber darum, herauszufinden, welche Vorteile ein Sachverständiger – vor allem in seiner Rolle als Berater – hat, wenn es ihm gelingt, das Vertrauen zum Auftraggeber zu vertiefen. Das ist deshalb wichtig, weil Auftraggeber dazu tendieren, auf kompetente Berater, die im ersten Fall gut helfen konnten, beim nächsten Anlass wieder zuzugehen. Dadurch können sich langfristige und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen entwickeln.
Die Herausforderung: Aufbau einer Vertrauensbeziehung
Der US-amerikanische Autor David H. Maister, Lehrer an Unternehmerschulen und selbst ehemals erfolgreicher Berater, hat mit zwei Kollegen ein Buch verfasst mit dem Titel „The Trusted Advisor“, was frei übersetzt etwa „Der Berater des Vertrauens“ bedeutet. Maister und die Koautoren widmen sich speziell der Herausforderung, bewusst eine tiefe und dauerhafte Vertrauensbeziehung zu Klienten aufzubauen und zu halten. Dies aber nicht durch irgendwelche psychologischen Kunststücke, sondern durch bewährte Rezepte und Wege zu persönlichen und geschäftlichen Entwicklungen, die in echte und tiefgehende Beziehungen münden.
Die zentrale Schlüsselfrage nach dem Vorteil für den Berater
Bevor aber Maister mit seinen Schritten beginnt, nimmt er sich den Berater selbst vor und stellt ganz nüchtern eine Schlüsselfrage: „Welchen Nutzen haben Berater davon, dass ihre Klienten und Kunden ihnen mehr Vertrauen schenken?“ Und dazu liefert er auch gleich die Antwort. Sehr umfassend sogar, denn er kommt auf eine Liste von insgesamt sechzehn Punkten! Maister will Beratern so richtig Appetit machen auf das Lohnende, das aus einer echten Vertrauensbeziehung zwischen Berater und Klienten kommen kann.
Sie suchen Ihren Rat.
Sie neigen dazu, Ihren Rat anzunehmen und danach zu handeln
Sie ziehen Sie zu fortgeschritteneren, komplexeren und strategischen Problemen bei
Sie behandeln Sie so, wie Sie behandelt werden möchten
Sie respektieren Sie
Sie geben Ihnen mehr Informationen, die dazu beitragen, dass den Klienten optimal geholfen werden kann und verbessern dadurch die Qualität Ihrer Dienstleistung
Sie zahlen Ihre Honorarnoten ohne Rückfragen
Sie senken den Stress während der Besprechungen und des Meinungsaustausches
Sie empfehlen Sie an ihre Freunde und Geschäftspartner
Sie geben Ihnen einen Vertrauensvorschuss
Sie verzeihen Ihnen, wenn Sie Fehler machen
Sie beschützen Sie, wenn Sie Schutz brauchen (sogar vor der eigenen Organisation)
Sie warnen Sie vor Gefahren und Stolpersteinen
Sie fühlen sich wohl und erlauben Ihnen, sich wohlzufühlen
Sie informieren Sie eher frühzeitig, wenn sich Probleme auftun, als später im Prozess (oder sie rufen Sie überhaupt vorher an!)
Sie Vertrauen Ihren Instinkten und Einschätzungen (einschließlich denen über andere Leute oder Kollegen)
Wer hätte nicht gerne solche Beziehungen? Was können wir selbst dazu beitragen? Es lohnt sich, darüber ausgiebig nachzudenken! Wir wollen uns in einer der nächsten Folgen einige Ratschläge von Maister näher ansehen.
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