Sonnek

Überredungsabwehr

08.12.2017
Ü

Wer kennt sie nicht, die Meister der Überredungskunst? Damit meine ich gar nicht so sehr Leute, die uns etwas verkaufen wollen, Menschen also, die nur unser Bestes wollen, damit aber vor allem unser Geld meinen, oder Personen und Institutionen, die lauthals und offen mit ihren Verlockungen um unsere Aufmerksamkeit buhlen, um uns in irgendeiner Weise festnageln zu können. Auf derartige Überredungsversuche reagieren wir meist schon aus Instinkt abwehrend. Nein, hier geht es darum, wie wir auf Situationen richtig reagieren, in denen jemand auf subtile Weise versucht, sich gegen unseren Willen oder auf unsere Kosten einen Vorteil zu verschaffen.

Solche Situationen beschränken sich nicht auf den beruflichen Alltag, sondern sind in irgendeiner Form wohl in jedem Lebensbereich zu finden. Und sie sind nicht angenehm, weil sie durchaus auch manipulativ sein können. Gekennzeichnet sind sie meist durch ein Überraschungsmoment, auf das man nicht immer instinktiv richtig reagieren kann. Und wenn die Situation durchlebt ist und wegen falscher Reaktion ein ungutes Gefühl bleibt, ist es wenig erbaulich, zu überlegen, wie man hätte richtig reagieren sollen und wie man es das nächste Mal besser machen wird.

Sich auf das Unerwartete vorbereiten

Klingt im ersten Augenblick unsinnig. Dennoch sollte man in derartige Ereignisse nicht unvorbereitet hineinschlittern, wenn sie dann wirklich geschehen. Zum Glück für uns haben sich einige Berufene mit dem Thema Überredung – wie man dazu richtig vorgeht, aber auch wie man sich dagegen wappnen kann – wissenschaftlich, aber auch praxisnah befasst und ihre Erkenntnisse literarisch niedergelegt *). Nachstehend einige ganz einfache Beispiele für Beeinflussungen, denen wir in dieser und ähnlicher Art im Alltagsleben immer wieder ausgesetzt sind und Denkansätze, wie wir darauf reagieren können.

„Würde es ihnen etwas ausmachen, wenn …“

Und schon haben wir jemandem Platz gemacht. Oder ihm den Vortritt gelassen. Wir sind sehr freundliche Leute und schlagen niemandem gerne etwas ab, insbesondere dann, wenn der Fragende so freundlich auftritt. Es gibt aber Situationen, in denen uns das, was der andere will, gar nicht ins Konzept passt. Etwa weil wir dadurch einen Nachteil oder gar Schaden zu erwarten hätten. Dann gilt es freundlich, aber beharrlich zu widerstehen, auch wenn der andere das nicht gutheißen wird und uns vielleicht umstehende Personen etwas scheel beäugen …

Darf ich Ihnen kurz unsere Leistung für Sie vorstellen …

Nur weil der nette, aber ungebetene Anrufer nicht durch das Vorzimmer abgefangen worden ist oder weil er es erfolgreich am Handy versucht hat, muss ich mich noch lange nicht mit ihm auseinandersetzen. Ich will keine Unterhaltungen über Dinge, die mich nicht interessieren. Das Gespräch lässt sich durch ein einfaches und ehrliches, aber deutliches „Ich bin nicht interessiert!“ – erforderlichenfalls mehrmals wiederholt – recht schnell beenden. Dieselbe Methode funktioniert auch bei aufdringlichen Telefonumfragen recht gut.

Der Polizeisportverein bittet wieder um ein Inserat …

Hier wird suggeriert, dass eine zu respektierende Autorität hinter dem leicht forsch auftretenden Anfrager steht. Es sei ja auch nicht sooo teuer. An einem derartigen Inserat besteht aber nicht das geringste Interesse. Freundliche Reaktion: Wir haben in unserem Haus das Prinzip, dass wir uns an unsere eigenen Richtlinien halten müssen. Und darin ist ein derartiges Inserat nicht vorgesehen. Punktum. Die Wahrheit ist immer noch das beste Argument.

Unter uns gesagt …

Der mögliche Geschäftspartner versucht, mich in eine Art Vertrauen zu ziehen, das ich zu ihm nicht oder noch nicht habe. Schon gar nicht lasse ich mich zum Komplizen machen, wenn in einer Sache von anderen oder gar von deren Fehlern oder Unzulänglichkeiten die Rede ist. Ich will über andere nichts äußern, was ich ihnen nicht auch selber sagen würde. Urteile über andere, vor Dritten ausgesprochen, sind sowieso tabu. Reaktion: Eine klare Ansage in der Art „Ich will über Dritte nicht reden, wenn die sich dazu nicht äußern können!“ sollte das Gespräch wieder auf die richtige Spur bringen.

Sie müssen sich rasch entscheiden, sonst ist Ihr Vorteil weg …

Das Schaffen von Dringlichkeit ist ein bewährtes Druckmittel, jemanden zum Handeln zu bewegen. Wie überhaupt jeglicher Hinweis auf vorgebliche Knappheit sich als sehr wirksam erweisen kann. Natürlich wird es vorkommen, dass man wichtige Entscheidungen rasch treffen muss, ohne sich alle daraus ergebenden Konsequenzen genau durchdenken zu können. Dass das aber nicht zur Regel werden sollte, leuchtet ein, insbesondere dann, wenn die Konsequenzen nicht lebensentscheidend sind. Richtige Reaktion: „Keep cool!“ Kein Drängen akzeptieren. Man kann eine Gelegenheit auch einmal ruhig sausen lassen, oft tun sich anderswo unerwartete Okkasionen auf …

Soweit ein paar einfache Beispiele zu versuchten Überredungskünsten und möglichen Reaktionen darauf. Wie sehen Ihre Erfahrungen aus? Über Ihre Mitteilung würde ich mich freuen!

*) Zwei empfehlenswerte Bücher zum Thema Überreden: „Influence“, der Klassiker von Robert Cialdini und „How to Fail at Almost Everything and Still Win Big“ von Scott Adams

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