Viele Jahre Erfahrungen sammeln ist eine der Voraussetzungen, dass man Sachverständiger werden kann. Um dann tatsächlich einer sein und bleiben zu können, ist laufende Fortbildung in seinem Fachgebiet unerlässlich. Dazu kommt oft die Notwendigkeit, das eigene Wissen im Lauf der Zeit um angrenzende Felder zu erweitern. Kurzum, es bedarf einer ständigen Wachheit und der andauernden Bereitschaft, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern und zu erweitern. Eine derart erworbene Basis an Kennen und Können hat zweifellos ihren Wert. Wie aber setze ich diesen Wert in wirtschaftlichen Erfolg um?

Das Wie des Umsetzens von Wert in Umsatz ist die Schlüsselfrage jeglichen Wirtschaftens und die richtige Antwort ist für unser Bestehen in Markt und Wettbewerb entscheidend. Schließlich wollen und müssen wir für unsere Arbeit ein leistungsgerechtes Entgelt erzielen. Dazu einige Hinweise und Anregungen.

Preis und Wert

Im Gegensatz zum Preis, den man als Verkäufer festlegen und den man verhandeln kann ist der Wert eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung eine subjektive Angelegenheit. Der Wert entsteht gewissermaßen im Auge des interessierten Betrachters, des potentiellen Auftraggebers. Liegt der Wert deutlich über dem Preis, entstehen Interesse und Kaufbereitschaft. Dieser Zusammenhang ist nichts Neues, er wird aber in meinen Augen von Ingenieurdienstleistern und auch von Sachverständigen zu wenig beachtet.

Das äußert sich darin, dass viele Anbieter von Ingenieurdienstleistungen keinen angemessenen Preis durchsetzen können. Der Wert ihrer Leistung ist in den potentiellen Kunden nicht ersichtlich oder zu gering bemessen, woraufhin sie den Preis nicht akzeptieren und zu drücken beginnen. Meint der Anbieter, den Auftrag aus welchen Gründen auch immer haben zu müssen und willigt ein, tut er dies zu seinem eigenen Schaden.

Die Situation überdenken

Das tatsächliche Problem liegt in diesem Fall aber nicht beim Kunden, sondern beim Anbieter selbst. Zudem ist dieses Problem schon existent lange bevor der Dienstleister sein Angebot legt. Und es ist auch nicht in betriebswirtschaftlicher Unkenntnis gelegen: Den Anbietern ist meist sehr wohl bewusst, bei welchen Preisen die Wirtschaftlichkeit ihres Unterfangens zu wackeln beginnt. Im Kern ist das Übel vielmehr darin zu finden, dass der Wert der eigenen Arbeit nicht erkannt wird!

Damit soll gesagt werden, dass die Anbieter zu wenig selbstbewusst sind in der Durchsetzung ihrer Vorstellungen und Notwendigkeiten. Dieses vielfach schlechte Selbstbild resultiert daraus, dass sich diese Dienstleister nie vor Augen geführt haben, wieviel Zeit, Anstrengungen und auch Geld sie in ihren beruflichen und fachlichen Werdegang – freiwillig oder unfreiwillig – investiert haben. Und welchen Wert dieser ganze Aufwand für sie darstellen müsste. Daher hat jeder Dienstleister, der dauerhaften Erfolg erleben will, vorrangig folgende Aufgabe zu erfüllen:

Verkaufe Deine Leistungen zuerst Dir selbst!

Direkt gesagt: Stelle sicher, dass Deine Arbeit für Dich einen angemessen hohen Wert besitzt! Wert ist wie schon erwähnt etwas Subjektives. Es geht dabei nicht darum, die Arbeit in Eigensicht überzubewerten. Aber es ist doch offensichtlich, dass jemand, der zutiefst vom Wert der eigenen Arbeit überzeugt ist, diesen Wert auch anderen vermittelt, bewusst oder unbewusst. Dieser begründete Selbstwert schafft zugleich Vertrauen beim potentiellen Auftraggeber, steigert damit den Wert der erwarteten Leistung und hat einen höheren Erlös zur Folge.

Die Herausforderung besteht daher darin, die eigene Leistung zuerst sich selbst zu verkaufen! Wer dieses Unterfangen gemeistert hat, ist am besten Weg, einen dauerhaften wirtschaftlichen Aufwärtstrend anzustoßen. Wohlgemerkt, es geht hier nicht um irgendwelche psychologische Spielchen, sondern gefragt ist eine ganz nüchterne und gründliche Bestandsaufnahme und Neubewertung des eigenen Leistungsportfolios. Daraus muss sich eine Konzentration auf die besten Fähigkeien und auf die den größten Erfolg versprechende Zielgruppe ergeben sowie die Eliminierung aller ungeliebten Kunden und Tätigkeiten.

Vorrang für Freude an der Arbeit

Eine ergänzende Anmerkung: Dass darüber hinaus noch jemand umso erfolgreicher ist, je mehr er in seinen Begabungen bleibt oder anders gesagt „in seinem Element ist“, dürfte bekannt sein. Umso mehr muss unser Bestreben sein, sich auf die Felder unserer Begabungen und Leidenschaften zu konzentrieren. Die logische Folge ist Freude an der eigenen Tätigkeit. Diese Freude und Begeisterung machen attraktiv! Und dass diese Attraktivität wiederum auch wirtschaftliche positive Konsequenzen hat, müsste klar sein.