Die zentrale Frage jedes Berufstätigen – natürlich auch jedes Freiberuflers – müsste lauten: Wie kann ich den Wert meiner Leistung für Auftraggeber, Kunden oder Klienten steigern? Hier geht es darum, ob ich bereit bin, mein Angebot so zu gestalten, dass etwas Neues, Besseres, Begeisterndes dabei ist, das exakt Erwartungen und Bedürfnisse erfüllt, denen bislang noch nicht im gebührenden Ausmaß begegnet worden ist. Das klingt nach den vielbeschworenen „Innovationen“, die wir natürlich auch dringend brauchen, aber soweit muss man gar nicht zielen: Es genügt ja schon, den Kundenwunsch voll zu treffen …
…, aber gerade darin liegt sehr oft das Problem. Wie schon mehrmals in diesem Blog erwähnt, sind wir Techniker – bin selber keine Ausnahme – oft viel zu schnell mit Lösungen bei der Hand, die aus unserer Sicht toll funktionieren würden, die aber Gefahr laufen, an Wunsch und Möglichkeit des Adressaten zu scheitern. Andererseits: Den Kunden zu fragen, was er sich Neues wünscht und was im fehlt, bringt meist auch keine Lösung. Was tun?
Aus meiner Sicht zwei Impulse zum Thema, wie man den Wert einer Leistung für den Kunden erhöht und zugleich die Wertschöpfung steigert, sprich: Wie mit einem deutlich zunehmenden Wert für den Kunden auch ein höherer Preis akzeptabel wird.
Realistische Eigensicht und gefestigter Selbstwert
Bevor wir über eine Steigerung der Wertschöpfung nachdenken können, müssen wir uns überhaupt erst des Wertes unserer Leistung bewusst werden: Eine Einschätzung zu hoch wäre Anmaßung und könnte zu Enttäuschung des Kunden führen, eine zu niedrige hätte eine Vergeudung unserer Ressourcen zur Folge.
Dennoch: Ein Gutteil des wirtschaftlichen Erfolges hängt an der Überzeugung, der Richtige für die gestellten Aufgaben zu sein und die kommenden Herausforderungen nicht nur bewältigen, sondern zur Begeisterung des Auftraggebers erledigen zu können. Dazu gehört auch eine Portion Risikofreude, denn ein neuer Auftrag wird sehr oft mit einem Anteil Neuland verbunden sein.
Daraus ergibt sich die Notwendigkeit dazuzulernen, was wiederum ganz nüchtern und praktisch gesagt die Voraussetzung ist, ein besseres Entgelt erzielen zu können. Denn wir sollten wissen: Wer etwas erreichen will, was er bisher nicht erreicht hat, wird etwas tun müssen, das er bisher noch nicht getan hat!
Letztlich sollte uns klar sein, dass nur derjenige dauerhaft Erfolg haben wird, der mit sich selbst ins Reine gekommen ist und der diese innere Ausgeglichenheit auch seinem Gegenüber am Besprechungstisch vermittelt.
Mehr Wertschöpfung durch höhere Wertschätzung
Wenden wir uns dem potentiellen Auftraggeber zu. Ein wesentlicher Bestandteil jeglichen geschäftlichen Erfolges – soll er von Dauer sein – besteht darin, eine gute, offene und ehrliche Beziehung zum möglichen Partner aufzubauen. Bestes Mittel: Reichlich Fragen stellen und ausgiebig zuhören!
Was aber, wenn besagter Partner zu einem Gespräch nicht bereit ist? Dann ist er ganz einfach nicht mein Geschäftspartner, denn mit einem Auftraggeber möchte ich auf Augenhöhe sprechen können. Hat er dazu nicht Zeit, wäre das für mich ein Zeichen, dass ihm an einer dauerhaften Partnerschaft nichts liegt.
Jetzt aber sitzen wir mit dem künftigen Partner zusammen. Im Frage-und-Antwort-Spiel wird zumindest in Konturen klar werden, worin das Problem für den Auftraggeber besteht. Dazu gehört nicht nur die rein technische Seite des aufgeworfenen Projekts betrachtet, sondern auch das organisatorische oder zeitliche Umfeld. Wesentliches Ergebnis sollte sein, dass Ziele, Wünsche und Erwartungen des Partners ermittelt und gemeinsam klar und deutlich formuliert werden.
Auch dann ist der Partner meist noch an keinen Details über die geplanten Tätigkeiten interessiert, sondern er erwartet sich viel eher eine klare Darstellung des Nutzens, den er sich aus der Einschaltung des Freiberuflers erwarten darf. Er will auch die Vorteile kennenlernen, die sich aus dem Einsatz des Freiberuflers ergeben: Hier liegt nach der richtigen Selbsteinschätzung der zweitwichtigste Schlüssel für gesteigerte Wertschöpfung, nämlich die volle Wertschätzung durch den Kunden.
