(IRS) – Peter Thiel – PayPal-Mitgründer, Facebook-Investor Nummer eins und professioneller Provokateur unter den Milliardären – hat in seinem Buch Zero to One einen Satz formuliert, der in Startup-Kreisen inzwischen fast schon als Bibelvers gilt: „Wettbewerb ist etwas für Verlierer.“ Klingt arrogant? Ist es auch. Aber dahinter steckt klare Logik: Intensiver Wettbewerb frisst Gewinne auf! Wer in einem umkämpften Markt nur „der/die Bessere“ sein will, endet meistens damit, dass alle Beteiligten schlechter verdienen – inklusive der Kunden, die am Ende zwar niedrigere Preise, aber auch austauschbare Qualität bekommen.
Kein „klassisches“ Monopol …
Thiels Gegenentwurf lautet: Strebe ein Monopol an – allerdings nicht das klassische, kartellrechtlich fragwürdige Monopol, sondern ein kreatives Monopol. Du bist der einzige Anbieter, der ein ganz bestimmtes Problem auf eine Weise löst, die für eine klar definierte Zielgruppe deutlich überlegen ist! – Kurzer Rückblick: Wer erinnert sich noch an die ersten Suchmaschinen zu Beginn des Internets – und wo sind sie heute? Google hat (lange) kein Monopol auf Suchmaschinen gehabt – es hatte ein Monopol auf die beste Suche, die sich die meisten Menschen vorstellen können.
… sondern ein persönliches!
Doch jetzt zurück zur Realität von 99,99 % der Leser dieses Beitrages: Ein Freiberufler oder Selbständiger wird höchstwahrscheinlich kein zweites Google, kein SpaceX und auch kein neues DeepL gründen wollen. Er wird kein globales Monopol errichten. Aber – und das ist der entscheidende Punkt – er muss auch kein globales Monopol errichten. Was er lediglich braucht, ist ein seinem Wirkungskreis angepasstes lokales, nischenscharfes, persönliches Monopol! Ein solches kann sich jeder Freiberufler oder selbständiger schaffen, egal ob er Steuerberater, Grafikdesigner oder Übersetzer ist, genauso aber ein Sachverständiger!
„Nischen-Paule“ – ein Denkanstoß aus der Industrie
Er war ein Weichensteller der Automobilindustrie, gesegnet mit unglaublich gutem Gespür für neue Trends: Paul G. Hanemann, 1961 bis 1972 Vertriebsvorstand der Bayerischen Motorenwerke (BMW), genannt „Nischen-Paule“. Warum? In seine Zeit fiel die Einführung der „Neuen Klasse“, nämlich jener attraktiv-sportlichen und dennoch familientauglichen Limousinen, die bei ihrem Erscheinen als Nischen-Monopol, also ohne ernst zu nehmendem Mitbewerber dastand. Damit schaffte es der bayrische Hersteller nicht nur, auch in argen Krisenzeiten Gewinne einzufahren, sondern sich für die kommenden Jahrzehnte ein dauerhaft positives Image zu verpassen und einen finanziell einträglichen Teil des Marktes dauerhaft zu besetzen.
Was steckt dahinter?
Wenn wir die darunterliegenden Mechanismen näher durchleuchten, stellen wir fest: Solche Mini-Monopole entstehen fast immer durch eine Kombination aus vier Dingen:
Erstens: Eine sehr präzise definierte Zielgruppe (je kleiner und je unglücklicher bisher bedient, desto besser)
Zweitens: Ein echtes Verständnis für ein Problem, das die meisten Wettbewerber nur oberflächlich wahrnehmen
Drittens: Eine Fähigkeit / ein Prozess / ein Stil / ein „Talent-Stack“ (© Scott Adams) / ein Werkzeugkasten, den du deutlich besser oder deutlich anders beherrschst und
Viertens: Mut, genau das laut zu sagen und dafür auch deutlich mehr Geld zu verlangen
Der fatale Fehler, …
… der mir zu Beginn meiner Selbständigkeit mehrmals passiert ist, den ich aber auch von anderen Freiberuflern oft – viel zu oft – zu hören bekam, lautete: „Ich mache im Prinzip zwar genau das Gleiche wie die anderen, bin aber ein bisschen günstiger / schneller / netter / irgendwie besser“. Das ist der schnellste Weg in die roten Zahlen der Mittelmäßigkeit. – Besser wäre doch, bitteschön, die Ansage: „Ich bin der Einzige, der genau dieses eine Problem für genau diese eine Art von Kunden oder Klienten auf genau diese Weise löst – und genau deshalb bekommt mein Kunde oder Klient höheren Wert geboten, weshalb ich spürbar mehr koste als der Durchschnitt.“
Billigheimer sind keine Konkurrenz
Ihr Ziel, werter Leser, kann es doch nicht sein, der Beste unter 1.200 Anbietern zu sein. Ihr Ziel muss es sein, der Einzige für eine kleine, aber zahlungskräftige und wiederkehrende Zielgruppe zu werden. Wer das schafft, braucht keine 60-Stunden-Wochen mehr, um sich gegen Billigheimer zu behaupten. Der hat dann nämlich etwas, das leider zu viele Freiberufler ihr Leben lang nicht erreichen: Preissetzungsmacht. Und die entsteht nicht dadurch, dass man besser verhandelt. Sie entsteht dadurch, dass der Kunde denkt: „Wenn ich den nicht nehme, bekomme ich das, was ich wirklich brauche, von niemandem sonst.“ – Willkommen im Club derer, die nicht mehr um jeden Euro kämpfen müssen!
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Im nächsten Beitrag dieser Serie wollen wir uns ansehen, wie sich das alles auf Sachverständige umlegen lässt!
