(IRS) – Zur erfolgreichen Abwicklung eines Auftrags gehört der Aufbau und das Pflegen einer soliden Kundenbeziehung. Das wird jedem Freiberufler sattsam bekannt sein. Alan Weiss – ein US-amerikanischer Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung und vielfacher Autor – ist jedoch der Ansicht, dass zum Beispiel für Berater wie ihn Kundenbeziehung allein noch nicht ausreichen würden und dass zuvor noch etwas anderes zu beachten sei, nämlich Kundenerziehung*. Und diese müsse bereits mit dem ersten Kundenkontakt beginnen. – Diese Aussage ist aber nicht nur für Berater von Interesse, sondern für jeden Freiberufler.

Alles beginnt mit der richtigen Eigensicht

Nur um einen Auftrag zu bekommen, laufen manche geistig-schöpferischen Freiberufler Gefahr, dem potenziellen Auftraggeber gegenüber als bloße Bittsteller aufzutreten, die auf die herablassende Gnade des Auftraggebers angewiesen sind. Viel zu rasch fallen sie noch dazu in eine Mentalität geringer Selbstachtung, ja sogar devoter Unterwürfigkeit. Das ist aber genau das Gegenteil des Bildes, das Freiberufler bieten sollen, sind sie doch jene starken Partner des Auftraggebers, die eine Schatzgrube wertvollster Expertise und jahrelanger Erfahrung mit sich bringen. Es ist ihre Aufgabe, den Wert dieses Schatzes von Anfang an nachdrücklich ins rechte Licht zu stellen.

Wie beginnt Kunden-Bildung?

Kunden-Bildung beginnt zuerst beim Freiberufler selbst mit dem Bewusstsein, im eigenen Metier ein weithin respektierter und geschätzter Partner zu sein, der seinen Auftraggebern auf exzellente Weise zu dienen vermag. Ist dieses Bewusstsein (noch) nicht oder in zu geringem Maß vorhanden, muss es eine Zielvorstellung sein, die sich nicht in Absichten erschöpft, sondern mit Leben erfüllt wird. Dass dazu eine gewisse Kühnheit erforderlich ist, und die Bereitschaft, aus der eigenen seelischen Wohlfühl- oder Sicherheitszone herauszugehen, wurde schon oft genug erwähnt. Und Übertreiben gilt auch nicht: Überzogene Anmaßung ist genauso fehl am Platz.

Anmerkung zu einer Techniker-Eigenheit

In diesem Zusammenhang ist noch etwas Wichtiges anzumerken: In Gesprächen mit Technikern ist mir immer wieder aufgefallen, dass viele von ihnen sich selbst, ihr Wirken und die Ergebnisse ihrer Arbeit oft recht humorvoll-ironisch präsentieren können. Durchaus nicht bewusst abwertend, aber halt doch auch nicht ganz ernst und nicht all zu wichtig. Diese lockere Art der Selbstdarstellung ist mir gut vertraut und hat den angenehmen Effekt, die Gesprächsführung unter gleichgesinnten Kollegen zu erleichtern, ja zu beflügeln, weil bald darauf, wie man so sagt, der „Schmäh“ zu rennen beginnt. Was nicht selten eine angenehme und seelisch erholsame Phase im Tagesablauf einleitet.

„Establishing rapport“

Im Kundengespräch hat diese leichte „Schnoddrigkeit“ aber selten Platz, erfahrungsgemäß schätzen (oder besitzen gar) nur wenige Auftraggeber diese Art Humor. Zudem könnte sie falsch aufgefasst und in unpassender Weise als die weiter oben angesprochene geringe Selbstachtung missverstanden werden. Selbstsichere und nüchterne Gelassenheit ist hier zuallererst gefragt, die rasch auf das Gegenüber einzugehen vermag. Aus einem Management-Training mit einem „Native Speaker“ schon vor vielen Jahren habe ich mitgenommen, dass es im Englischen dafür die schöne Floskel „establishing rapport“ gibt, was schlicht bedeutet, gleich zu Beginn eines Gesprächs ganz bewusst mit dem Aufbau einer harmonischen Wechselbeziehung zu beginnen, die eine Grundhaltung der Übereinstimmung und Wertschätzung fördert und bestärkt.

Unüberlegtes Agieren vermeiden

Eine zweite nachteilige Eigenheit von (uns) Technikern besteht darin, dass wir sehr gut darin sind, für kundenseits angesprochene Probleme rasch – oft viel zu rasch und unüberlegt – Lösungswege oder gar Lösungsvorschläge bei der Hand zu haben. Auch diese Sache habe ich wiederholt schon angesprochen. In den Augen des Kunden verliert die Problemlösung dadurch an Wert, weil sie aus seiner Sicht ohnehin nur geringes „Hirnschmalz“ zu erfordern scheint. Resultat dieses überstürzten Agierens ist dann in weiterer Folge, dass aus Sicht des Kunden logischerweise auch damit verbundene Honorare eine Größenordnung niedriger ausfallen müssten.

Zuhören und potenzielle Ergebnisse erörtern

Was wäre stattdessen zu tun? Meine Erfahrung ist die, dass Techniker besonders in Erstgesprächen, aber auch danach, so viel wie irgend möglich dem Kunden Gelegenheit bieten, über seine Forderungen und Zielvorstellungen, aber auch über seine subjektiven Erwartungen zu reden. Nur so kann der Techniker insbesondere in schwierigen Aufträgen herausfinden, was der Kern der Sache ist und worum es dem Kunden unausgesprochen wirklich geht. Aus dem Verständnis der Situation heraus kann sich der den Auftrag erwartende Techniker auf die Darstellung der Ergebnisse, den hohen Wert seiner Leistung und vor allem auf deren Nutzen für den künftigen Auftraggeber konzentrieren.

In Gerichtsfällen aktiv das Gespräch suchen

In meiner Erfahrung hat sich diese Vorgangsweise auch im Fall von Gerichtsgutachten bewährt. Diese Gespräche sind aus meiner Sicht unumgänglich, und zwar noch bevor mit der Befundaufnahme begonnen wird. Wenn der Sachverständige in die Ausarbeitung der Fragen miteingebunden ist, lässt sich das noch im Gerichtssaal in Anwesenheit von Parteien und deren Vertretern erledigen. Ist der Auftrag – wie meistens üblich – ohne weiteres Zutun des Sachverständigen erteilt worden, wird letzterer das Gespräch mit dem zuständigen Richter oder der Richterin vernünftigerweise von sich aus suchen. Man vergesse nie: Aktive Kontakthaltung mit dem Gericht wird von Sachverständigen erwartet.

Auch Kontaktaufnahme und -haltung bringt Kunden-Bildung

Diese aktive Kontaktaufnahme kann in etlichen Fällen ohnehin unerlässlich sein, entweder wenn etwa ein weiterer Sachverständiger beigezogen werden muss, oder wenn die Fragestellung mangels Zuständigkeit nicht beantwortet werden kann, oder wenn zu den Fragen an sich weiterer Klärungsbedarf oder Abgrenzung notwendig erscheint. Dieses aktive Interagieren mit dem Gericht verstärkt das Vertrauen in den Sachverständigen und erhöht in Folge den Wert seiner Tätigkeit in den Augen des Gerichts. Außerdem erhält das Gericht tiefere Einblicke in die Arbeitsweise, was das Verständnis für den Sachverständigen erhöht. Alles das fällt in die Kategorie Kunden-Bildung vermitteln!

Kunden-Bildung privater Auftraggeber

Abschließend noch ein paar Worte zur Kunden-Bildung privater Auftraggeber. In meiner Laufbahn ist es hin und wieder vorgekommen, dass potenzielle Auftraggeber ganz allgemein Vorstellungen von der Tätigkeit eines Sachverständigen hatten, die mit der Realität nicht in Einklang zu bringen waren. Beispielsweise die Erwartung, der Experte sei dazu da, unbotmäßige Handwerker zu maßregeln, mit wilden Worten abzuschasseln oder zu einem vom Klienten erwünschten Handeln zu überreden. Der betroffene Klient war mit meiner tatsächlichen Rolle und den damit verbundenen humanen Umgangsformen sichtlich unzufrieden, worauf ich gerne und für ihn trotz meines Aufwands kostenlos von diesem Auftrag zurückgetreten bin. Auch derlei gehört zur Kunden-(Aus-)Bildung.

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*) Alan Weiss, Value Based Fees, Second Edition, Wiley, S. 37f

(IRS, 6122) – Der Besitzer eines neu erbauten Einfamilienhauses hatte dieses fertig eingerichtet, aber noch nicht bezogen. Im Zuge eines winterlichen Kontrollgangs öffnete er die Kellertüre und erstarrte prompt: Das ausgebaute Kellergeschoß stand bis knapp unter der Decke unter Wasser. – Die Diskussionen des Hausbesitzers mit den Versicherungen und dem Installateur fruchteten nichts. Der Hausbesitzer klagte den Installateur. Das Gericht bestellte einen Sachverständigen. Der kam in seinem Gutachten zum Schluss, der Installateur habe alles richtig gemacht und sei nicht zur Verantwortung zu ziehen. Der Hausbesitzer verlor den Prozess.

Angeklagt: Der Gerichtssachverständige

Aber er gab nicht auf. Es gehört nun einmal zu den Risiken der Tätigkeit eines Sachverständigen, dass er selbst vor dem Richter landen kann. So erging es auch dem erwähnten Kollegen. – Muss einfügen, dass mir derlei zum Glück nie  zugestoßen ist, wahrscheinlich auch aufgrund rigoroser Anwendung praxistauglicher Prinzipien und Methoden des Qualitätsmanagements. – Der Kollege Sachverständiger stand also vor Gericht. Und ich wurde in dieser Angelegenheit Hausbesitzer gegen Sachverständigen zum Obergutachter bestellt. Letzterer ist vereinfacht gesagt ein Gutachter, der andere Gutachten begutachtet.

Das Ganze nochmal von vorne

Ich hoffe inständig, liebe kluge Leserin, lieber charmanter Leser, dass Sie mir bisher noch folgen konnten. Es folgte der nächste Schritt: Befundaufnahme im neugebauten Einfamilienhaus. Mittlerweile war alles trockengelegt, saniert und erstrahlte im alten neuen Glanz. Die Ursache des Wasserschadens war bekannt: Ein Druckminderventil war eingefroren, dann offenbar beim Auftauen geplatzt und die austretenden Wassermengen überfluteten den Keller. Recht rasch stellte sich die Kernzone des Problems heraus: Ein Kombi-Kellerraum. Genauer gesagt, der Heizraum, der zugleich als Wirtschaftsraum fungierte.

Was war geschehen?

Der Hauswasseranschluss war dergestalt, dass Wasserzähler und Druckminderventil an der Außenwand des Raumes direkt unter dem Kellerfenster zu liegen kamen. Dieses Kellerfenster war ständig geöffnet, weil durch dieses die Verbrennungsluft für den Gas-Heizkessel einströmte, je kälter, desto mehr. In einer mehrtägigen Kälteperiode mit bis minus fünfzehn Grad Außentemperatur führte der ständige Kaltluftschleier dazu, dass das unisolierte Druckminderventil einfror. Weder die Wärmeabgabe des Heizkörpers in diesem Raum noch die Abwärme des Heizungskessels und der gut isolierten Heizungsleitungen waren stark genug, dies zu verhindern.

Schlussfolgerungen

Der beklagte Sachverständige hatte die Sachlage hingegen völlig anders gesehen. Er war in seinem Gutachten zum Schluss gekommen, dass die Lage des Druckminderventils an der Außenwand und unter dem Kellerfenster für das Auftreten des Schadensfalls keine Rolle gespielt habe. Dass der Installateur korrekt gearbeitet hätte. Auch übersah er offensichtlich, dass der Gaskessel in Wandausführung zur Vermeidung jeglicher Probleme mit Einfrieren eine direkte Ansaugung der Verbrennungsluft von außen hätte aufweisen müssen und nicht eine indirekte aus der Raumluft mit Nachströmung über das stets geöffnete Kellerfenster.

Fragen und Antworten im Gutachten

Es ist anzumerken, dass die Fragen des Gerichts für einen derartigen Fall von besonderer Art sind und dass deren Beantwortung vom „Obergutachter“ viel Ausdauer und Zähigkeit erfordern. In meinem Gutachtensteil umfasst die Beantwortung jeder einzelnen Frage mehrere Seiten. Eine Zusammenfassung der Fragen und Antworten findet sich in den meisten meiner Gutachten auf Seite 2, gleich nach dem Deckblatt. Auch in diesem Fall habe ich mich bemüht, trotz der langen Fragen mit einer einseitigen Zusammenfassung durchzukommen. Die Fragen konnten wegen ihrer Komplexität nicht gekürzt werden, daher mussten die Antworten extrem kurz und trotzdem treffend sein. Das Ergebnis sei hier eingefügt:

Das Gutachtensergebnis lässt sich wie folgt kurz zusammenfassen:

Der Sachverständige möge insbesondere dazu Stellung nehmen, ob der Beklagte bei der Gutachtenserstellung im Verfahren xx Cg xx/xxy in den gutachterlichen Schlussfolgerungen nicht sorgfaltsgemäß gehandelt hat, insbesondere aus technischer Sicht eine unrichtige Beurteilung erstattet hat, welche dafür verantwortlich war, dass das Klagebegehren gegen die dort beklagte Partei yyyyyyy als nicht zu Recht bestehend beurteilt wurde.

Antwort: Der Beklagte hat bei einigen seiner gutachterlichen Stellungnahmen aus technischer Sicht nicht sorgfaltsgemäß gehandelt und aus technischer Sicht einige unrichtige Beurteilungen erstattet.

Weiters möge er zu den strittigen technischen Sachverhaltsfragen (Ö-Norm, Temperaturmessungen, Frostperioden) anführen, ob bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine andere Schadensursache angeführt worden wäre. Dazu wird insbesondere auf das Vorbringen der klagenden Partei in AS xx verwiesen, wonach der Beklagte zur Anordnung des Druckminderventils, zur Berechnung der Luftströmung im Heizraum, zu den Schlussfolgerungen bezüglich Temperaturen im Schadenszeitraum, zum Umstand der nicht sach- und fachgerechten Heizraumbelüftung ein nicht sach- und fachgerechtes Gutachten erstattet hat.

Antwort: Einige Schlussfolgerungen des Beklagten waren nicht sach- und fachgerecht, so war etwa die Situierung des Druckminderventils ausschlaggebend für den Schaden.

Der Sachverständige möge für den Fall, dass der Beklagte im Vorverfahren keine sach- und fachgerechte Gutachtenserstellung erstattet hat, darstellen, ob bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung der Nebenintervenient im gegenständlichen Verfahren eine sach- und fachgerechte Werkleistungserbringung attestiert hätte, oder bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine mangelhafte Werkleistung der Nebenintervenientin angeführt worden wäre.

Antwort: Auf Grund der Situierung des Druckminderventils und der Führung der Verbrennungsluft für das Heizgerät über den Heizraum, der auch als Wirtschaftsraum verwendet wird, wäre bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine mangelhafte Werkleistung der Nebenintervenientin angeführt worden.

Weiters wird auf das Vorbringen der beklagten Partei verwiesen, wonach der Sachverständige im Vorprozess sämtliche zur Kausalitätsproblematik relevanten Fragen abschließend beantwortet hätte und insbesondere festgehalten hätte, dass es keine Norm oder Richtlinie gibt, welche grundsätzlich den Einbau von Sanitärarmaturen außerhalb eines Kellerfensters verbietet, insbesondere auch keine Richtlinie der Stadt xxxxxx über die Anschlüsse von Sanitäreinrichtungen.

Antwort: Die Ö-Norm B 2531-1 enthält unter Ziffer 9.2.2 die Vorgabe „Verbrauchsleitungen sollten nicht in oder an Außenwänden liegen“. Sanitärarmaturen sind naturgemäß immer in Leitungen eingebaut und sollten daher ebenfalls nicht an Außenwänden liegen. Weil aber Kellerfenster immer in Außenwänden zu finden sind, lässt sich daraus schließen, dass weder Wasserleitungen noch Sanitärarmaturen unter Kellerfenstern liegen sollten.

Nachspiel

Aufgrund des Gutachtensergebnisses ergaben sich für die Parteien weitere Fragen, die in einer Gutachtensergänzung beantwortet wurden. Das gesamte Ergebnis wurde dann in einer Gerichtsverhandlung nochmals ausgiebig erörtert. Unter Zusammenwirken aller Beteiligten wurde schließlich ein Vergleichsvorschlag erstellt, der nach einigem Hin und Her von den Parteien angenommen wurde und der dem klagenden Hausbesitzer weitgehend entgegenkam. Abschließend lässt sich sagen, dass allen Beteiligten die Erleichterung über das Ende des Verfahrens anzusehen war.

P.S.: Der Beklagte, dessen Versicherung für den vereinbarten Vergleichsbetrag aufzukommen hatte, lud anschließend alle Anwesenden mitsamt Richterin und Anwälten zu einem gemütlichen Umtrunk in einem nahen gelegenen Lokal ein. Der Einladung kamen alle gerne nach.

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(IRS) – Das „Zwillings-Gutachten“ war Beiprodukt von zwei jener außergewöhnlichen Gerichtsfälle, die ich auch in den vielen Jahren, die seither vergangen sind, nicht vergessen habe. In anderen Anlässen waren es vielleicht die besonderen Menschen, die im Gedächtnis geblieben sind, oder die Orte, an dem die einzelnen Befundaufnahmen stattgefunden haben, vielleicht auch die Größenordnung der strittigen Ansprüche. Hier aber ging es um eine enge Verknüpfung von Personen und Projekten in etwas eigenartiger Konstellation einer auftraggebenden Organisation mit planendem und ausführendem Unternehmen.

Alltägliches wird leicht vergessen

Jedenfalls war diese Sache in Erinnerung geblieben. Im Gegensatz zu anderen. Denn bei Durchsicht meines Gutachten-Archivs ist mir unlängst aufgefallen, dass ein Teil der – allesamt gut dokumentierten – Gerichtsfälle meinem Gedächtnis längst entschwunden war. Was allerdings mit wenigen Ausnahmen Fälle aus der Ebene von Bezirksgerichten betraf. Der Grund dafür lag wahrscheinlich darin, dass sie hauptsächlich kleine und daher kaum einprägsame „Alltagsprobleme“ zum Inhalt hatten. Noch dazu erforderten sie wenig Mühe, brachten selten spannende Begleitumstände mit sich oder Ergebnisse, die es wert waren, behalten zu werden.

Beherbergungsbetrieb: Ansprüche der Gäste steigen …

Doch nun zur Sache: Der erfolgsorientierte Tourismusbetrieb erforderte immer schon volle Bedachtnahme auf die gestiegenen Ansprüche seiner Kundschaft. Reichte vor Jahrzehnten dazu noch die idyllische Lage an einem kleinen See verbunden mit dem verlockenden Versprechen „Fließwasser am Zimmer“, die Herberge verlässlich mit zufriedenen Urlaubsgästen zu füllen, haben sich die Vorstellungen der im Lauf der Zeit folgenden Generationen deutlich höherentwickelt, von der schlichten Herberge hin zum Mehr-Sterne-Betrieb. Was bedeutet, dass ein Beherbergungsbetrieb in immer kürzeren Abständen „aufgefrischt“ werden muss. Nicht anders war es auch bei dem in schöner Umgebung gelegenen Hotelkomplex, um den es hier geht.

… was regelmäßige Erneuerung fordert

Konkret hatte die bereits sehr dringend notwendige Auffrischung zur Folge, dass Böden, Wände und Decken sowie die Einrichtungen fast aller Räumlichkeiten im Objekt zu modernisieren waren. In Folge dazu ergab sich die Notwendigkeit, die gesamte Gebäudetechnik den Erfordernissen eines gehobenen Standards anzupassen und einem umfassenden „Refurbishment“ zu unterziehen: Beheizung, Lüftungsanlagen, Klimatisierung, Warmwasserbereitung etc. wurden erneuert. Architekten, Fachplaner und ausführende Unternehmen hatten eine Menge zu tun. Die zum Teil recht komplizierten Arbeiten wurden erfolgreich abgeschlossen, das Hotel ging im neuen Glanz wie geplant wieder in Betrieb. Rechnungen wurden gelegt, geprüft, bezahlt. Alles verlief bestens.

Das Hotel läuft wieder, die Revision schaut näher hin

Alles verlief bestens, bis die Revision eingriff und die Gebäudetechnik des verschönerten Urlaubsrefugiums ins Visier nahm. Dazu muss man folgendes über das Projekt wissen: Der Hotelkomplex stand örtlich gesehen im Bundesland A. Das Haustechnik-Planungsbüro hatte seinen Firmensitz ebenfalls im Bundesland A, wie auch der Betrieb des Installationsunternehmens, das die Anlagen errichtet hatte. Die Organisation, der das Hotel gehörte und die für die erwähnen Umbauten verantwortlich war, hatte ihren Sitz im Bundesland B. Für die Revision vermutlich nicht uninteressant und vielleicht auch einer der Anlässe, warum sie sich mit dem Projekt näher zu beschäftigen begann, war folgender Aspekt: Der Inhaber des Haustechnik-Planungsbüros, das die Ausschreibung für die Installationen durchgeführt hatte und der Inhaber des Installationsunternehmens, das im Vergabeverfahren den Auftrag bekommen hatte, kannten sich gut: Sie waren Brüder.

Eigentümer gegen Planer

Der erste Schritt der Revision bestand darin, die Arbeit des Planungsbüros näher zu untersuchen. Sie beanstandete, ihrer Recherche nach sei ein Teil der Planungs- und Aufsichtsleistungen nicht erbracht worden, weil jegliche Nachweise dafür fehlen würden. Da beide Seiten die Angelegenheit anders sahen und offenbar außergerichtliche Klärungs- und Einigungsversuche nichts fruchteten, reichte der Eigentümer auf Empfehlung seiner Revision die Klage gegen das Planungsbüro ein, und zwar im für diese Sache zuständigen Landesgericht des Bundeslandes A. Nennen wir dieses Verfahren der Einfachheit halber das „Planer-Verfahren“.

Eigentümer gegen Installateur

Dann kam der zweite Schritt der Revision: Auch die Arbeiten des Installationsunternehmens wurden kritisch durchleuchtet. Auch hier wurde die Berechtigung einiger verrechneter Leistungen angezweifelt, und wie schon zuvor mit dem Planer gab es auch hier wiederum Auseinandersetzungen zwischen Eigentümer und Installateur, die ohne greifbares Ergebnis blieben. Auch auf juristischer Ebene wiederholte sich das Spiel: Der Eigentümer ging wieder vor Gericht. Diesmal aber war aufgrund vertraglicher Vereinbarungen das zuständige Landesgericht im Bundesland B am Zug. Und analog zum vorherigen können wir diesen Fall als „Installateur-Verfahren“ benennen.

Verfahren im Doppelpack

In weiterer Folge trafen aber die drei Kontrahenten zur Vereinfachung der sich zum Teil überschneidenden Sachlagen eine weise Entscheidung: Beiden Verfahren sollten von denselben Parteienvertretern betreut werden. Des Weiteren spielten auch die beiden Gerichte insofern mit, als sie in ihren Vorgangsweisen aufeinander Rücksicht nahmen und diese – soweit sinnvoll und möglich – aufeinander abstimmten. In logischer Konsequenz wurde zwischen allen Beteiligten zuletzt auch entschieden, dass für beide Verfahren ein und derselbe Gutachter bestellt werden möge. Wobei für die Auswahl desselben eine Einschränkung getroffen wurde: Er dürfe weder aus dem Bundesland A stammen, noch aus dem Bundesland B, um von Vornherein jedes denkbare Nahverhältnis möglichst auszuschließen. Und diese Wahl fiel auf mich.

Örtliche Befundaufnahmen

Es fühlte sich schon ein wenig seltsam an, für ein Objekt fast gleichzeitig zwei völlig unterschiedliche Fragenkomplexe bearbeiten zu müssen. Dazu kam noch für jeden der beiden Fälle ein ordentliches Konvolut von zu prüfenden oder zu berücksichtigenden Unterlagen. Die Vorbereitungen für eine gemeinsame örtliche Befundaufnahme erforderten bereits im Vorfeld etliche Klärungen und Abgrenzungen, bis ersichtlich wurde, was vor Ort zu erledigen ist. Aber es verlief fast alles nach Wunsch, denn innerhalb eines Arbeitstages konnten zunächst die wichtigsten Fakten für beide Gerichtsfälle erhoben und die Befundaufnahme für das „Planer-Verfahren“ abgeschlossen werden. Für das „Installateur-Verfahren“ wurde allerdings zu einem späteren Zeitpunkt noch ein weiterer Ortstermin zur Deckenöffnung erforderlich, um die Ausführung von in der Zwischendecke verlegten Lüftungskanälen überprüfen zu können. Auch die verlief plangemäß.

Das Zwillings-Gutachten

Die größte „Ersparnis“ an Bearbeitungsaufwand ergab sich schlicht daraus, dass das sehr umfangreiche Kapitel für die örtlichen Befundaufnahmen für beide Gutachten in gleicher Form und mit gleichem Inhalt beibehalten werden konnte. Alle anderen Teile der Gutachten unterschieden sich naturgemäß völlig. Deutlich mehr zeitlichen und fachlichen Aufwand erforderte das „Installateur-Verfahren“, vor allem wegen des Umfangs der zu prüfenden Leistungen, Aufmaßlisten und -pläne sowie Rechnungen. – Rückblickend stelle ich mir die Frage, ob ich mir persönlich als Sachverständiger eine derart umfangreiche, zeitaufwendige und volle Konzentration erfordernde Leistung noch „antun“ würde. Meine Antwort: Ziemlich sicher nicht! Ich würde eine kompetente Hilfskraft beiziehen. Aber nicht aus dem Grund, weil ich es nicht könnte oder nicht wollte. Nein, wäre ich noch aktiv, wäre meine Arbeitszeit dafür wohl zu teuer … Übrigens: In beiden Fällen kam es nur zu unbedeutenden Korrekturen. Es konnten keine wesentlichen Abweichungen oder Mängel festgestellt werden. Planer und Installateur hatten korrekt gearbeitet.

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(IRS) – Als ich zu meinem Dienstverhältnis als geschäftsführender Gesellschafter eines technisch ausgerichteten gewerblichen Familienunternehmens in einen freien Beruf als Zivilingenieur eingestiegen bin, stand folgende Motivation dahinter: Der Wunsch, neue auf persönliche Stärken zugeschnittene Geschäftsfelder zu erschließen, verbunden mit der Hoffnung, durch ein zusätzliches Einkommen die Versorgung meiner wachsenden Familie nicht nur zu sichern, sondern zu verbessern. Letzteres Bestreben hat wohl jeder selbständig Tätige, er wird deshalb immer ein wachsames Auge auf seine Einkommenssituation werfen.

Entwicklungen im Berufsweg

Im Laufe der Jahre wurde der Freiberuf ein immer stärkerer Teil meiner Tätigkeit, auch die Ausrichtung verlagerte sich immer stärker vom Planer als geistig-schöpferischer Dienstleiter hin zum Berater und Gutachter. Das, was ich am freien Beruf von Anfang an so sehr schätzte, waren die hohe Verantwortung, das von den Auftraggebern entgegengebrachte Vertrauen, die stärkeren persönlichen Beziehungen zu Klienten und Partnern, die spannenderen und manchmal bis ans Äußerste fordernden Aufgaben, aber auch die für die erfolgreiche Arbeit notwendige hohe Genauigkeit und Qualität. Für das Sachverständigenwesen galt das in besonderem Maß.

Wie hoch müssen Umsätze und Gewinn sein?

Wie jeder andere Planer, Berater oder Gutachter auch, wollte ich zunächst einmal abschätzen, welchen Umsatz ich mit Blick auf meine Lebenswirklichkeit erzielen würde müssen, zumindest in grober Vorausschau. Dazu musste erst einmal das gewünschte monatliche oder jährliche Netto-Einkommen angesetzt werden. Zu diesem Betrag waren die voraussichtlichen Aufwendungen für Steuern, Sozialversicherung und sonstige gesetzlichen Abgaben hinzuzurechnen. Weiters zu berücksichtigen waren die für die laufende Führung des Bürobetriebs notwendigen Aufwendungen für Mieten, Betriebskosten, Fahrtkosten, aber auch Versicherungen. Des Weiteren war die Finanzierung von Anschaffungen zu berücksichtigen, um die eigene Leistungsfähigkeit sicherzustellen, etwa für Fahrzeug, Büroausstattung oder Software. Damit war ein grober Rahmen für die zu erwartenden Kosten festgelegt.

Hilft die althergebrachte Kostenrechnung?

Im nächsten Schritt der Kalkulationen war zu überlegen, ob man davon ausgehend nicht auch gleich einen Stundentarif für die Verrechnung von Arbeitsleistungen ermitteln kann. Theoretisch kann man das: Jährliche Kosten plus Gewinnaufschlag dividiert durch produktive Jahresstunden gibt verrechenbaren Stundensatz. Aber: Kann man damit etwas anfangen? Es mag sein, dass manche öffentlichen Auftraggeber (also staatliche oder staatsnahe Organisationen) derlei Aufschlüsselungen verlangen. Aber Achtung! Als Neuling, der zu Beginn allein arbeitet (und überhaupt jeder Ein-Personen-Unternehmer) sehe ich mich zu dieser Vorgangsweise mit einigen praktischen Fragen konfrontiert.

Wieviel Zeit bleibt für Produktives?

Die wichtigste: Wie hoch kann die Anzahl der produktiven – gemeint ist damit: verrechenbaren – Arbeitsstunden pro Jahr tatsächlich angesetzt werden? Vielleicht eintausendachthundert, wie sie ungefähr für einen Angestellten anfallen? Oder doch nur eintausendfünfhundert? – Meiner Erfahrung nach wären das Zahlenwerte, die auf viel zu optimistischen Annahmen beruhen. Zweitausend Arbeitsstunden wendet ein neu beginnenden Selbständigen zwar leicht auf, wahrscheinlich noch deutlich mehr. Aber produktive Stunden nehmen nur einen Teil davon ein, wie jeder schon länger selbständig Tätige sofort bestätigen wird. Die persönliche direkt produktive Zeit sinkt noch weiter, wenn Mitarbeiter angestellt sind: Langjährig tätige Ziviltechniker-Kollegen mit mehreren Mitarbeitern meinten, sie wären froh, wenn sie auf achthundert kämen. Der Rest geht in Betriebsführung, Organisation, Akquise und vieles andere mehr.

Der Realität ins Auge sehen

Nun versetzen wir uns nun in die Lage eines Neulings: Er wird am Anfang richtig „Gas geben“ müssen, was zur Folge hat, dass allein schon für die notwendige Akquise und das damit verbundene „Klinkenputzen“ bei potenziellen Auftraggebern viel Zeit aufzuwenden sein wird. Menschen sind keine Maschinen, will heißen, wir brauchen immer einmal ausreichend Räume für Erholung, Urlaub oder Unvorhergesehenes. Noch dazu bedarf es eines gewissen Maßes an zeitlicher Flexibilität, etwa für Angelegenheiten, die vielleicht nicht so laufen, wie man sich das wünscht. Es wäre eine Fehlvorstellung, davon auszugehen, dass sich der (scheinbar) zur Verfügung stehenden Zeitrahmen voll mit produktivem Schaffen zupflastern ließe. Im Regelfall verhält es sich doch so, dass produktive Zeit „freigekämpft“ werden muss. Es braucht Umsicht und viel Selbstdisziplin, Zeitkorridore zu schaffen, in denen ungestörtes Arbeiten möglich ist. Wir müssen auch bedenken, dass nicht zu jeder Tageszeit volle Arbeitskraft und Konzentration möglich sind.

An Wertstrategie führt kein Weg vorbei

All diese Unsicherheiten führen zu einer Konsequenz: Honorare müssen von Anfang an hoch genug bemessen sein, damit das Auftreten genannter Unwägbarkeiten von vornherein kein existenzielles Problem darstellen kann. Deshalb führt kein Weg an der Strategie vorbei, möglichst hohen Wert zu schaffen, der von den Auftraggebern auch als solcher erkannt und entsprechend honoriert wird. Das heißt, die Honorargestaltung ist vom Kosten-plus-Aufschlag-Denken gänzlich zu trennen und unabhängig davon ist ein System zu schaffen, das so sehr in Richtung Wertsteigerung ausgerichtet ist, dass es zwangsläufig hohe Erträge nach sich zieht. Einige Elemente dazu haben wir in den bisherigen Beiträgen besprochen, weitere Überlegungen sollen noch folgen.

Ein offenes Wort

Schlussendlich muss sich jeder geistig-schöpferisch tätige Selbständige eine wichtige, vielleicht die entscheidende Sinnfrage stellen: Ist es mein erstrebenswertes Ziel, möglichst viele Stunden meines Lebens mit Arbeit zu füllen und den größten Teil meiner wachen Zeit fast ausschließlich in den Beruf zu investieren? – Seien wir doch ehrlich: Wir möchten uns am Leben erfreuen und nicht fast alle wache Zeit, die uns zur Verfügung steht, der Arbeit widmen. Das gilt selbst für denjenigen, der seine Arbeit sehr gerne macht. Denn der der durch harte Arbeit erzielte materielle Wohlstand ist nur ein Teil menschlichen Glücks, heißt es doch: „Best things in life are duty-free.“

Konsequenz

Außerdem dürfen wir nie vergessen, dass auch Zeit ihren Wert hat und es in unserem Leben viele „Kairos“-Momente gibt, die wir auf keinen Fall verpassen wollen. Leben findet immer in der Gegenwart statt, Vergangenes ist vergangen, die Zukunft ist noch nicht da. Wir können nicht unsere laufenden familiären Verpflichtungen vergessen, das Heranwachsen unserer Kinder versäumen oder alle Vorhaben, die hohem persönlichen Stellenwert besitzen, auf den Ruhestand verschieben. Zeitphasen, die nie wiederkommen, können äußerst kostbar sein, wir wollen sie bewusst erleben. Darauf kommt es doch an. – Eine klare Strategie der ständigen Wertsteigerung unterstützt dieses Bestreben.

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(Fortsetzung folgt)

(IRS) – Wenn jemand aus einem Angestelltenverhältnis in einen freien Beruf wechseln will, muss er sich der kritischen Frage stellen, ob er dafür ausreichend unternehmerische Kenntnisse besitzt. Unternehmerische, nicht nur wirtschaftliche. Dazu gehört, an die verschiedensten Aufgaben, die sich im Geschäftsleben stellen, von vornherein richtig heranzugehen. Das gilt besonders für das Gewinnen von Kunden und das Gestalten einer für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsbeziehung. Wer in dieser Hinsicht in die neue Existenz unvorbereitet hineinstolpert, riskiert nicht nur viel, sondern lässt mitunter unnötig gutes Geld liegen.

Ein etwas ratloser Kunde …

Sachverständige sind nicht nur da, um aus ihrer Unabhängigkeit heraus Gutachten zu verfassen, sondern sie führen auch Beratungen durch, die ihre Auftraggeber unterstützen. Genau das will ein Ingenieurskollege in frischgebackener Selbständigkeit auch tun. Bereits der erste Beratungsauftrag ist nach seinem Geschmack: Ein Klient – mit dem er eher zufällig in Kontakt gekommen war – hat einen lukrativen Auftrag in der Tasche, der möglichst rasch erledigt werden muss. Allerdings sieht sich besagter Kunde mit einem argen Hindernis konfrontiert: Die Anschaffung einer neuen Maschine, die das kann, was für den Auftrag nötig ist, will oder kann er sich nicht leisten.

… und ein lohnender Auftrag?

In etwas vorschnellem Optimismus hat er stattdessen eine gebrauchte Maschine erworben. Von der hofft er, sie auf einen technischen Stand aufrüsten zu können, der eine klaglose Fertigung seines Auftrags ermöglicht. Er weiß nur nicht, wie das gehen könnte. Dazu kommt noch, dass die Zeit drängt. Er braucht dringend Hilfe. Der junge Kollege kommt gerade recht. Denn, wie sich herausstellt, bringt er in seinem Erfahrungsschatz mehr als ausreichend Kenntnis mit, um zu wissen, wie man eine Aufrüstung der Maschine mit relativ geringen Kosten und noch dazu sehr rasch durchführen kann. Der Kollege kann und will diesem seinem ersten Klienten unverzüglich helfen.

Vom Honorar ist zunächst keine Rede …

Der junge Kollege ist sogar sofort Feuer und Flamme, weil er vollen technischen Durchblick hat und genau weiß, was jetzt zu tun ist. In seinem Überschwang begeht er – wie viele andere junge Techniker auch – seinen ersten unternehmerischen Fehler: Er verabsäumt, den Wert seiner Leistung dem Kunden gegenüber richtig und überzeugend darzustellen. Denn er tut, was alle Techniker nur zu gerne tun: Er stürzt sich ohne Umschweife auf die technische Problemlösung. Unter den interessierten Augen des Klienten fertigt er in kurzer Zeit umfangreiche Skizzen an, denen jedes Detail des notwendigen Umbaus zu entnehmen ist. Und begeht dann gleich den zweiten Fehler: Er trifft keine Vereinbarung in Bezug auf das Honorar für seine Tätigkeit. Spätestens jetzt wäre das notwendig gewesen.

… dafür gibt es äußerst wertvolle Zusatzleistung

War Vergesslichkeit die Ursache oder einfach die ungestüme Freude über den Auftrag? Oder zu wenig Selbstsicherheit, die Honorarangelegenheit zur Sprache zu bringen? Wir wissen es nicht. Jedenfalls weitet der Kollege seine Tätigkeit jetzt in äußerst wertvoller Weise noch weiter aus: Über Kontakte aus der früheren Berufszeit organisiert er ausgezeichnete Fachleute, die in der Lage sind, den von ihm geplanten Umbau der Maschine in kurzer Zeit durchführen. Anschließend nimmt der Kollege die notwendigen genauen Einweisungen vor und nimmt nach einem geglückten Probebetrieb die erfolgreich geleisteten Aufrüstarbeiten auch ab. Der Einsatz des Kollegen ist geglückt, der Klient hoch erfreut, der Auftrag wird termingemäß erfüllt werden können.

Wie rechen ich das jetzt ab?

Angesichts der problemlos anlaufenden Produktion entschließt sich der junge Kollege, eine Honorarnote zu legen. Er fragt sich nur, wie er das machen soll. Er entschließt sich fast zwangsläufig zu einer Abrechnung nach seinem zeitlichen Aufwand, nach der Zeit, die er hineingesteckt hat. Er kennt nichts anderes. Also geleistete Stunden mal Stundensatz. Inklusive Fahrtzeiten hat er knapp zwei Dutzend Stunden aufgewendet. Nur: Welchen Stundensatz jetzt in Rechnung stellen? Er setzt einhundert Euro an. Der Klient -  wohlgemerkt, der Klient! – fragt zurück, ob er denn da nicht zu wenig verrechnet hätte. Der Kollege korrigiert auf einhundertzwanzig und hat dabei schon ethische Skrupel, macht das doch schon ein paar hundert Euro mehr aus. – Der Klient kann – so darf man annehmen – wohl sein Glück nicht fassen …

Wie hätte man diesen Auftrag anders abwickeln können?

Im Nachhinein weiß man alles besser, „Hättiwäri“ und so. Aber Faktum ist, es hätte anders laufen können. Vor allem: Besser! Vielleicht nach diesem Drehbuch:

-         Erstens: Die Wertverhältnisse klarstellen. Hier mit folgender Feststellung: „Lieber Kunde, eine neue Maschine, die das Geforderte kann, hätte eine halbe Million gekostet. Der Umbau der billig erworbenen Gebrauchtmaschine mit meinem Know-how wird vielleicht mit fünfzigtausend Euro zu Buche schlagen. Dann kann die alte dasselbe wie eine neue Maschine. Allerdings um einen Aufwand von 450.000,— Euro weniger.“

-         Zweitens: Das Honorar vom „Input“ – dem zeitlichen Aufwand des Kollegen – entkoppeln und am „Output“ – dem Nutzen des Kunden – bemessen. In unserem Fall zum Beispiel so: „Lieber Kunde, dein Nutzen aus dem Umbau und damit aus meinem Know-how beträgt ein paar hundert tausend Euro. Es ist daher wohl fair, dass sich mein Lohn an deinem finanziellen Erfolg orientiert. Ich schlage vor, ein paar Prozent vom Nutzen als Honorar anzusetzen.“

-         Drittens: Den Standpunkt bekräftigen. Etwa auf diese Weise: „Lieber Kunde, ich bin bereit, alles sofort liegen und stehen zu lassen, kenne die Lösung, die ich dir sofort skizzieren kann, wenn du zustimmst, ich kann dann alles erforderliche in die Wege leiten. Als Draufgabe kann ich die Fachleute organisieren, den Probebetrieb kontrollieren und die Endabnahme durchführen.“

-          Viertens: Die Vereinbarung sofort schriftlich fixieren. Das könnte so aussehen: „Hier fasse ich alle vorher angesprochenen Punkte zusammen, wir unterschreiben beide und die Sache läuft! Und vergiss nicht: Mein Honorar ist ein großes Entgegenkommen meinerseits zu deinem Vorteil! Dafür mache in deinen Unternehmerkreisen Werbung für mich, wo immer du kannst!“

Diese Art an den Auftrag heranzugehen hätte die Kompetenz des Kollegen nachdrücklich dargestellt und den Wert seiner Leistung in den Augen des Klienten auf einen realen Wert erhöht. Sie hätte dem Kollegen gewiss mehr Freude gemacht und noch dazu locker das Vier- bis Fünffache an Honorar abgeworfen.

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Anmerkung: Siehe dazu auch den Blogbeitrag vom 19.02.2021, in dem dieselbe Sache aus einem etwas anderen Blickwinkel besprochen wurde.

(Fortsetzung der Serie folgt)

(IRS) – Äußerst selten sind Gerichtsfälle, die nicht mit der Ablieferung des Gutachtens und dessen Erörterung beendet sind. Der komplexe Fall, von dem bereits im vorigen Beitrag die Rede war, ist eine solche Ausnahme. Das umfangreiche Gutachten war also kein Abschluss, sondern diente den Parteien lediglich als Feststellung des Status Quo der Gebäudetechnik. Auf dessen Grundlage sollten nun Gespräche und Verhandlungen geführt werden mit dem Ziel, einen Vergleich der Streitparteien zustande zu bringen. Vermutlich konnte keiner der Beteiligten vorausahnen, dass dieser Weg  weitere vier Jahre in Anspruch nehmen würde.

Details, Details, …

Zunächst bremste ein Richterwechsel das Fortschreiten des Verfahrens. Dann sah man sich mit der Tatsache konfrontiert, dass auf dem Weg zu einer Einigung in erster Linie technische Details zu klären waren. Jedenfalls entschieden sich die Parteien und in der Folge das Gericht, die vielen strittigen technischen Einzelheiten nicht vor Gericht abzuhandeln, sondern gleich unter der Führung des Sachverständigen, in enger Abstimmung mit und unter Kontakthaltung zum Gericht. Die Klärungen sollten immer getragen sein vom Bemühen, beide Seiten zu einem Vergleich zu bewegen. Letztere Bemühungen verliefen zäh, aber zu den weiteren Schritten in Richtung Vergleich konnte konkretes Übereinkommen erzielt werden.

Zweifel an einem Alternativprodukt

Zu einem wichtigen gebäudetechnischen Element hatte die klagende Partei als Ausführende ein Alternativfabrikat angeboten und nach Auftragsvergabe auch installiert. Die beklagte Partei als Betreiber der Anlage zweifelte die Leistungsdaten des alternativen Bauteils an. Die vorliegenden bestätigenden Prüfergebnisse eines ausländischen Instituts wurden nicht anerkannt. Was tun? Wer könnte derlei Messungen durchführen? Mehrere Institutionen wurden kontaktiert, gemeinsam hatten alle dieselbe Einschränkung: Es würde sehr lange dauern, bis geeignete Prüfstände überhaupt erst einmal verfügbar waren.

Untersuchungen am Prüfstand

Glücklicherweise erklärte sich das fachlich zuständige Institut einer inländischen Universität bereit, derartige Messungen sehr rasch und zu einem vertretbaren Preis durchzuführen. Man war in der Lage, bereit und außerdem flexibel genug, eine andere über längere Zeiträume laufende Versuchsreihe zu unterbrechen und die notwendigen Untersuchungen unter den geforderten peniblen Versuchsanforderungen rasch durchzuführen. Besonders herausfordernd war die Tatsache, dass jede Partei die Prüfung mit unterschiedlichen Randbedingungen durchgeführt haben wollte, was zwar möglich war, aber die Kosten deutlich erhöhte. Schließlich wurde unter wachsamen Augen der Beteiligten ein Element vor Ort abgebaut, auf den Prüfstand transportiert, nach erfolgter Prüfung wieder rückgebracht und eingebaut. Es konnte zweifelsfrei festgestellt werden, dass der untersuchte Bauteil die geforderte Leistung unter allen geforderten Randbedingungen problemlos erbringen konnte.

Funktions- und Leistungsmessungen

Funktions-, Leistungs- aber auch Geräuschmessungen waren ebenso an den Anlagen im Gebäude selbst verlangt. Aber nicht nur das: Bei Abweichungen von den ursprünglichen Auslegungsdaten mussten die betroffenen Anlagen neu einreguliert werden. Zur Durchführung der Messungen und Einregulierungen ist anzumerken, dass diese nur außerhalb der Nutzungszeiten der eingemieteten Unternehmen und Institutionen möglich waren. Das bedeutete, dass grundsätzlich nur Zeiträume nach 18:00 Uhr in Frage kamen. In der Praxis zogen sich die Messungen über viele Tage – oder besser gesagt: Abende – nicht selten bis nahe Mitternacht. Die Ergebnisse der Messungen und der Einregulierungen wurden vom Sachverständigen oder unter seiner Aufsicht protokolliert.

Kommunikation über Sachstandsberichte

Die Überwachung der geschilderten Messungen war nur ein Teil der geforderten Aktivitäten des Sachverständigen. Zur in diesem Fall besonders wichtigen Kontakthaltung mit den Parteien und dem Gericht, aber auch zur Klärung offener Fragen und zum Vorbereiten von Entscheidungen wurden in regelmäßigen Abständen Sachstandsberichte angefertigt, in die neben eigenen Mitteilungen und Beobachtungen auch alle Stellungnahmen, Anregungen und Anmerkungen der Parteien aufgenommen wurden. Diese Berichte enthielten im Anhang sämtliche Protokolle der vorhin beschriebenen Messungen und Einregulierungen.

Schrittweise Abwicklung des Vergleichs

Die genannten Sachstandsberichte dienten nicht nur der Kontakthaltung mit den Beteiligten, sondern auch der Bestätigung, dass einzelne Schritte der Vergleichsvereinbarungen vollzogen worden waren. Diese Bestätigungen lösten wiederum die Freigabe von Mitteln aus, die die beklagte Partei in der Folge Schritt für Schritt an die klagende Partei überwies. – Wie ist das Verfahren in Bezug auf die Endabrechnung des gesamten Projekts ausgegangen? Mit Verlaub, das hat den Sachverständigen nicht mehr zu interessieren – und interessiert einen „Langgedienten“  auch nicht. Wie lässt Shakespeare schon Othello sagen: „Der Mohr hat seine Schuldigkeit getan, der Mohr kann gehen …“

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(IRS) – Es gibt Gerichtsfälle, die vom Sachverständigen keinen großen Aufwand einfordern und damit recht rasch erledigt sind. Ergo geraten sie schnell in Vergessenheit. Andererseits kommen einzelne Fälle vor, die an einen Sachverständigen derart hohe fachliche und organisatorische Anforderungen stellen, dass er sie ein Leben lang nicht vergisst. Von einem solchen Fall soll hier die Rede sein. Der war nicht nur kompliziert im Sinne von vielfältig und vielschichtig, sondern auch höchst komplex, was hier bedeuten soll, dass man im Lauf der Bearbeitung nie wusste, welche Überraschung einem als nächstes entgegenkommt.

Der „lapidare“ Auftrag

Die Sache begann keineswegs ungewöhnlich. Gegenstand: Ein technisch anspruchsvolles vielstöckiges Multifunktions-Gebäude für gewerbliche Nutzung mit Kosten für die Gebäudeinstallationen im Millionenbereich. Anlass: Der Installateur hatte den Bauträger wegen zurückgehaltener Zahlungen geklagt. Der Gerichtsauftrag war kurz und allgemein gehalten: „Der Sachverständige erhält den Auftrag, ein Gutachten über die auftragsgemäße Werkherstellung, die behaupteten Mängel, Nichterfüllung von beauftragten Leistungen abzugeben.“ Um es kurz zu machen: Der Auftrag sollte mich sechs Jahre lang begleiten. (Lieber Leser, beachte bitte meine Faustregel: Je allgemeiner der Auftrag gehalten ist, desto aufwändiger wird die Arbeit des Sachverständigen!)

Eine erste Orientierung

Um auch nur den Anschein jeglicher Befangenheit zu vermeiden, hatte das  Gericht den zunächst vorgesehenen Sachverständigen abgelehnt, die damit verbundenen Diskussionen hatten das Verfahren ein halbes Jahr verzögert. Das Gericht war bestrebt, die Angelegenheit voranzutreiben. Erst einmal war es notwendig, einen Überblick zu bekommen, über das Verfahren, den Gerichtsakt, die vorliegenden Informationen, die Ansprüche, die behaupteten Mängel, die Ansprechpartner, schließlich über das fertiggestellte und in Betrieb befindliche Gebäude selbst, die darin wirkenden Unternehmen, Zugänglichkeiten etc.

Notwendige Nachforderungen

Ein penibles Durcharbeiten des Gerichtsakts und der darin enthaltenen Beilagen der Parteien ist unabdingbar. Die für die weitere Arbeit wichtigen Informationen müssen aufbereitet werden. Im konkreten Fall ergab sich dadurch, dass über fünfzig Dokumente zitiert oder als Beleg für Aussagen aufschienen, die im Akt nicht vorhanden waren. Diese Dokumente wurden erfasst und  von den Parteien nachgefordert. Man wusste nicht, ob wegen schwieriger Beschaffung oder aus Prozesstaktik: Es vergingen wiederum mehrere Monate, bis diese Unterlagen auch wirklich im Büro  des Sachverständigen einlangten und ausgewertet werden konnten.

Fachtechnische Abgrenzungen

Als nächstes erfolgte ein umfassendes Gespräch mit den Parteien und deren Rechtsvertretern mit dem Ziel, einerseits die Sachverständigenarbeit auf die fachlich relevanten Fragen einzugrenzen, die vorgesehenen Modalitäten für die Prüfung der ordnungsgemäßen Werkerstellung zu erklären, die zu behandelnden Mängelbehauptungen Punkt für Punkt klarzulegen und letztlich die nicht beauftragten, aber nicht ausgeführten Leistungen zu benennen. Diese sehr intensiven – aber ergiebigen – persönlichen Gespräche erforderten den Zeitraum eines Tages, weitere erforderliche Detailklärungen erfolgten danach mit einzelnen Betroffenen direkt.

Was wurde tatsächlich eingebaut?

Die Prüfung der Werkherstellung erwies sich trotz der Fülle der zu verarbeitenden Unterlagen als der noch leichteste Teil der Aufgabe. Es war vereinbart worden, die vom Installateur erbrachte  Leistung qualitativ und quantitativ auf Grundlage der Schlussrechnungen positionsweise genau zu prüfen. Dazu wurden alle vorliegenden Aufmaßpläne (einige hundert!) mit deren zugehörigen Listen anhand der Bestandspläne der Gebäudetechnik (Grundrisse, Schnitte und Schemata) Position für Position überprüft und die Rechnungen entsprechend den Feststellungen korrigiert. Der sich daraus ergebende Betrag wurde mit den Beträgen der Schlussrechnungen verglichen, Abweichungen genau dokumentiert.

Örtliche Befundaufnahmen

Mängelbehauptungen und divergente Ansichten über erbrachte Leistungen erforderten Befundaufnahmen vor Ort. In einem vielfältigen Großobjekt im Vollbetrieb wie dem gegebenen war es unerlässlich, örtliche Begehungen, wie sie nun einmal notwendig waren, mit Mietern und Betreibern zeitlich genau zu koordinieren. Dazu kamen noch andere, beispielsweise sicherheitstechnische Aspekte, die Begehungen einzelner Gebäudeabschnitte nur für eine eng begrenzte Personenzahl zuließen. Insgesamt waren zur Gutachtenserstellung vier Ortstermine erforderlich, die alle mehr als einen Tag erforderten. Zur Beurteilung, ob tatsächlich Mängel vorlagen, mussten einzelne Abschnitte bestimmter Installationen zuvor freigelegt werden.

Unplanbare außergerichtliche Tätigkeit

Was tun, wenn eine der beiden Parteien eines laufenden Verfahrens den Sachverständigen bittet, für sie in eigener Sache tätig zu sein, weil ein Notfall besteht und vor Behebung desselben eine sofortige Beweissicherung notwendig sei? Der Sachverständige sei doch bereits mit den örtlichen Gegebenheiten vertraut und möge bitte ganz schnell handeln … Erste Reaktion: Gericht kontaktieren! Der Richter lässt diese Tätigkeit zu, vorausgesetzt natürlich, die andere Partei im Verfahren habe nichts dagegen. Also Kontakt zur „Gegenseite“, die auch ihr Einverständnis erteilt. Rasche Hilfe war möglich.

Beiziehung eines Sachverständigen für Brandschutz

Ein von der beklagten Partei im Vorfeld veranlasstes und beigestelltes privates Gutachten zum baulichen Brandschutz des Gebäudes hatte erhebliche Mängel aufgezeigt. Dadurch wurde auch naheliegend, ein Auge auf den Brandschutz im Zusammenhang mit den technischen Anlagen zu werfen. Mit Zustimmung der Parteien wurde daher ein weiterer Sachverständiger für Brandschutz beigezogen, diesmal im Unterauftrag, was aus Gründen der sofortigen Verfügbarkeit und Einsatzbereitschaft notwendig war. Dieser Sachverständige deckte eine beachtliche Reihe weiterer Mängel auf, die er in seinem Gutachten im Umfang von 52 Seiten dokumentierte.

Paralleles Wirken eines Privatsachverständigen

Die beklagte Partei hatte – ebenfalls schon im Vorfeld – in Bezug auf die technische Gebäudeausrüstung einen renommierten Privatsachverständigen beauftragt, der seinerseits in bereits Gutachten erstellt hatte, die die Grundlage für die Einwände der beklagten Partei geliefert hatte. Dieser Experte begleitete nun das Verfahren während seiner gesamten Dauer als fachlich versiertes Sprachrohr der beklagten Partei. Positiv zu vermerken ist dazu, dass auch kontroversiell gesehene und ansonsten von den Parteien emotional aufgeladene Themen in einem Klima gegenseitigen Respekts abgehandelt werden konnten.

Ausgedehnte Recherchearbeit

Es ist offenkundige Tatsache, dass Kunden, die ihren Vertrauensvorschuss in einen Professionisten vollständig aufgebraucht sehen, dazu neigen, immer neue Unzulänglichkeiten zu sehen und zu beanstanden. So auch in diesem Fall. Dennoch konnte die Vielzahl der eingebrachten Mängelbehauptungen für die Gewerke der Gebäudetechnik schließlich in insgesamt 30 Bereiche zusammengefasst werden. Das bedeutete aber immer noch, dass eine große Anzahl von Normen, anderen technischen Richtlinien, aber auch von Unterlagen verschiedener Hersteller zu beschaffen und auszuwerten war.

Endlich: Befund und Gutachten

Zwei Jahre nach Auftragserteilung war es endlich so weit: Das Gutachten wies 120 Seiten auf, dazu eine Dokumentation mit 132 Lichtbildern und 66 Seiten Beilagen, dazu noch das Brandschutzgutachten und eine Liste der Gerichtsbeilagen (Klagende Partei: 142, Beklagte Partei: 252). Da zu diesem Zeitpunkt noch kein elektronischer Akt existierte, war der physische Aufwand beachtlich: Ohne den bereits rückübermittelten mehrbändigen Gerichtsakt verblieben beim Sachverständigen sämtliche Beilagen zum Gerichtsakt und natürlich die eigenen Akten. Gesamtumfang: 41 pralle Ordner, davon 19 eigene. Für die zu erwartende Erörterung des Gutachtens wurde bereits vorsorglich um Bereitstellung geeigneter Transportmittel vom Parkplatz bis zum Gerichtssaal ersucht …

(Fortsetzung folgt)

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(IRS) – In vielen Diskussionen rund um Mängel an gebäudetechnischen Anlagen werden Begriffe wie „Stand der Technik“ oder „Anerkannte Regeln der Technik“ herangezogen. Es fällt auf, dass selbst manchen Sachverständigen die genaue Bedeutung und vor allem die Abgrenzung dieser Begriffe zueinander nicht ganz klar ist. Das ist problematisch, denn diese und andere damit zusammenhängende Ausdrücke sind auch für die Rechtssphäre von Bedeutung. Und oft wird vom Gericht die Feststellung des „Standes der Technik“ gefordert, anstatt – wie es richtig wäre – die Frage zu stellen, ob den „Regeln der Technik“ entsprochen worden ist.

Reihenfolge der Technikklauseln

(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik, Stand der Technik, Stand der Wissenschaft, das ist die korrekte Reihenfolge der Technikklauseln, die wir hier näher betrachten wollen. Notgedrungen wird es angesichts der unterschiedlichen Fachbereiche, die die Technik nun einmal zu bieten hat, zumindest für einige dieser Begriffe keine einheitliche Definition geben. Das sieht man sehr schön anhand einer Publikation aus dem Jahre 2007 mit dem Titel Der ‚Stand der Technik‘, herausgegeben von Mag. Dr. Gerhard Saria, damals Professor am Institut für Unternehmens- und Wirtschaftsrecht der Universität Wien (Saria 2007).

Differenzen in Definitionen

In genannter Publikation tragen Autoren aus Bauwesen, Informationstechnik, Elektrotechnik, Metallurgie und anderen Fachgebieten ihre unterschiedlichen Definitionen vor.  Im Kunstmarkt etwa spricht man nicht vom „Stand der Technik“, sondern von „State oft he Art“. Zu diesen meist von technischen Gesichtspunkten getragenen Differenzen kommt noch die Tatsache, dass sich einige in Gesetzen festgelegte Definitionen im Laufe der Zeit geändert haben, etwa weil Begriffe deutlich erweitert wurden. Das ist sehr schön zu sehen am Beispiel der in der österreichischen Gewerbeordnung 1994 definierten und weiter unten zitierten Begriff „Stand der Technik“.

„(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik“

Die „(Allgemein) anerkannten Regeln der Technik“ stellen die unterste Stufe der Technikklauseln (oder: Technikstandards) dar. Eine in meinen Augen unglückliche Definition des Begriffes findet sich in der EN 45020: „Technische Festlegung, die von einer Mehrheit repräsentativer Fachleute als Wiedergabe des Standes der Technik angesehen wird.“ Unglücklich, weil verwirrend, denn was ist denn hier dann der wirkliche Unterschied zum „Stand der Technik“?  Hier zwei andere Definitionsversuche: Erstens: „Zeit- und fachdisziplinabhängiger Qualitätsmaßstab für die Ausführung technischer Werke.“ Zweitens: „Regeln, die sich langfristig praktisch bewährt haben. Es handelt sich also um Fach- oder Lehrbuchwissen.“ (Beide Definitionen aus Saria 2007.)

„(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik“ in der Praxis

Hat also ein Sachverständiger zu erheben, ob eine Anlage den „Anerkannten Regeln der Technik“ entspricht, wird er Normen oder Richtlinien relevanter Organisationen beachten oder auch einschlägige Fachliteratur durchforsten. Es ist auch nicht selten vorgekommen, dass man Rücksprache mit dem Gericht halten musste: Es war diesem oder den Verfahrensparteien klarzumachen, dass es in einem konkreten Fall nicht sinnvoll wäre, den „Stand der Technik“ zu erheben und zu beurteilen, sondern dass es im Sinne des Verfahrens lediglich darum gehen konnte, herauszufinden, ob die Sache den „Anerkannten Regeln der Technik“  entspricht oder nicht.

„Stand der Technik“

Sie bilden die nächsthöhere Stufe der Technikklauseln. Wenn ein österreichischer Sachverständiger aus dem Fachgebiet des Maschinenbaus nach einer Definition vom „Stand der Technik“ sucht, wird er die aus der Gewerbeordnung 1994 zitieren:

§ 71a. Der Stand der Technik (beste verfügbare Techniken – BVT) im Sinne dieses Bundesgesetzes ist der auf den einschlägigen wissenschaftlichen Erkenntnissen beruhende Entwicklungsstand fortschrittlicher Verfahren, Einrichtungen, Bau- oder Betriebsweisen, deren Funktionstüchtigkeit erprobt und erwiesen ist.

Bei der Bestimmung des Standes der Technik sind insbesondere jene vergleichbaren Verfahren, Einrichtungen Bau- oder Betriebsweisen heranzuziehen, welche am wirksamsten zur Erreichung eines allgemein hohen Schutzniveaus für die Umwelt insgesamt sind; weiters sind unter Beachtung der sich aus einer bestimmten Maßnahme ergebenden Kosten und ihres Nutzens und des Grundsatzes der Vorsorge und der Vorbeugung im Allgemeinen wie auch im Einzelfall die Kriterien der Anlage 6 zu diesem Bundesgesetz zu berücksichtigen.

Erhebung des „Standes der Technik“ in der Praxis

Die Schlüsselpassage hier lautet „erprobt und erwiesen“. In der Praxis heißt das: „Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen, die sich auf dem Markt bewährt haben.“ Lautet ein Gerichtsauftrag, dass für eine Sache der „Stand der Technik“ festzustellen ist, läuft der Auftrag darauf hinaus, dass der Sachverständige in gewissem Sinn „Marktforschung“ betreiben wird müssen. Das heißt, derartige Sachen anderer Hersteller oder Erbringer von Leistungen ausfindig zu machen und deren Eigenschaften nach erforderlichen Kriterien mit der verfahrensgegenständlichen Sache zu vergleichen und zu bewerten.

„Stand der Wissenschaft und Technik“

Der „Stand der Wissenschaft und Technik“ bildet die höchste Stufe der Technikklauseln. Dabei handelt es sich um „technische Spitzenleistungen, die wissenschaftlich gesichert sind. Derartige Leistungen müssen sich praktisch nicht immer bewähren“ (Saria 2007). Das Autonome Fahren etwa bewegt sich zum Zeitpunkt, als dieser Beitrag verfasst wird, noch in diesem Stadium, ist aber schon knapp an der Grenze, auch hierzulande zum Stand der Technik zu werden. Oder die vielen humanoiden Roboter sind ebenfalls flott in Richtung derselben Grenze hin unterwegs, dahinter sehnsüchtig erwartet von denen, die immer wieder damit kämpfen, den Geschirrspüler richtig einzuräumen …

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(IRS) – Im Zuge des Doktoratsstudiums an der TU waren eine Reihe von Vorlesungen zu besuchen. Zu den meisten dieser Vorlesungen galt es auch, deren zugehörige Übungen zu absolvieren. Eine der gewählten Vorlesungen hatte das Thema „Wissensmanagement“. Sie wurde abgehalten an dem Institut, das auch für die Dissertation zuständig war. Die erwähnten Übungen dazu wurden von zwei Assistentinnen des Instituts geleitet, Frau E. und Frau V. Die beiden Damen kannte ich bereits aus gemeinsamen Gesprächen mit dem Institutsleiter, weil sie ebenfalls in den Vorbereitungsarbeiten für ihre Dissertationen steckten.

Beim ersten Treffen aller Übungsteilnehmer wurde zuerst einmal eine Einteilung nach Gruppen vorgenommen. Als erstes fand sich spontan eine Anzahl Gleichgesinnter, vermutlich aus irgendeinem Institut im Hause. Dann gab es da noch eine Fraktion der – wenn ich mich recht erinnere – Formula-Student-Gruppe, genannt „Rennfahrer“, die sich mit viel Hallo auch gleich um einen Tisch scharte. Und dann stand da noch ein weiterer Tisch, an dem drei junge Damen saßen. Ich denke, es war Assistentin Frau E., die kurz überlegte und mich deutlich älteren Einzelgänger aufforderte: „Geh, bitte setz‘ dich doch zu den Damen.“

So weit, so gut.

Die drei Damen kannten sich offenbar bestens und schienen sich auch auf neue Herausforderungen zu freuen. Eine davon war J. Sie sollte ein paar Jahre später zu den wichtigsten „Forbes 30 under 30“ in Europa für Science und Healthcare werden. Heute ist sie als TU-Professorin und Wissenschaftlerin international weltweit unterwegs. Aber ich will nicht vorgreifen. Die beiden anderen Damen waren Zwillinge. Eine davon trug Zahnspangen, was ihre Aussprache für mich gelinde gesagt sehr schwer verständlich machte. Aber alle waren überaus nett und freundlich. Das war also die Ausgangsbasis.

Wir bekamen teamweise folgende Aufgabenstellung: „Führen Sie in einem Unternehmen – einem echten oder einem gedachten – auf Basis des in der Vorlesung erworbenen Wissens ein System für Wissensmanagement ein! Arbeiten Sie dieses Projekt gemeinsam aus und präsentieren Sie das Ergebnis dann vor allen Gruppen. Sie haben dazu acht Wochen Zeit. Als praktisches Hilfsmittel wird eine Software für das „Coworking“ zur Verfügung gestellt, in der die Mitglieder einer Gruppe zugleich arbeiten können.“ – Kommentar der drei Damen am Tisch: „Acht Wochen? Das haben wir doch in Nullkommanix!“

Mein zunächst vorsichtig vorgetragenes Ansinnen, ein Ingenieurbüro als Unternehmensbeispiel zu wählen, wurde freundlich, aber mit Bestimmtheit verworfen. Ein Ingenieurbüro als Anwendungsbeispiel war offensichtlich viel zu trivial. Die Damen haben sich dann auf eine Art IT-Unternehmen oder eine Institution mit Forschungstätigkeit geeinigt, dessen oder deren interne Struktur und Aufgabe mir verborgen blieben. Jedenfalls muss genannte Organisation hochkomplex gewesen sein. Die dafür getroffenen Festlegungen der Damen waren für mich aufgrund der zahlreichen unbekannten Fachbegriffe unverständlich.

Gegen Ende der Übungsstunde muss J. meine ernste und offensichtlich ratlose Miene aufgefallen sein. Sie sah mich kurz an und meinte nur: „Ingo, wenn Du Dich nicht auskennst, frag‘!“ Das war wiederum sehr nett und bestimmt gut gemeint, aber was soll man fragen, wenn man nicht einmal weiß, wovon die Rede ist? Tief in meinem Inneren jedenfalls zollte ich den Damen höchsten Respekt. – Das war am Vormittag.

Irgendwann am Nachmittag desselben Tages habe ich mir gedacht: So, jetzt setze ich mich an das Notebook, schaue mir mal die ominöse Coworking-Software näher an und versuche herauszufinden, wie sie funktioniert. Ich öffne die Arbeitsseite und was sehe ich: Die Damen arbeiten simultan höchst fleißig und haben bereits eine Riesenmenge an Text produziert, die vor meinen Augen laufend wächst. Und das nicht einmal einen halben Tag später! Jede Teilnehmerin hat ihre eigene Farbe, sehe ich. Ich überfliege den Text. Schreibe eine Zeile irgendwo dazu, wo es mir passend erscheint. Meine Textfarbe ist blau, wie sich herausstellt.

Erste Reaktion: „Wer bist Du?“ – Hatte übersehen, dass die „Coworking“-Software nach einer Anmeldung verlangt, wenn man seine Brillanz in die Wissenswelt einbringen will. Das tue ich natürlich sofort. Mein erster Satz wird nicht kommentiert. Er wird in der Folge schlicht ignoriert. War offenbar nicht passend. Auch auf meinen zweiten und dritten Einwurf erfolgt keine Reaktion. Ich gebe auf. Die blauen Sätze wandern nach und nach in eine Ecke und verschwinden dann ganz. Die Damen führen die Arbeit ohne mein Zutun zu Ende.

In der nächsten Übungsstunde ein paar Wochen später wird in jeder Gruppe das Ergebnis der gemeinsamen Arbeit durchbesprochen. Die Übungsleiterinnen schlagen vor, die Präsentation in der kommenden Woche mündlich und mithilfe von Powerpoint abzuhalten. Ich habe dann ganz schüchtern gefragt: „Und wer macht das bei uns?“ Die Antwort kam unisono zurück: „Na, Ingo, Du natürlich!“. Die Damen haben mir sehr nett zugeredet, ich hätte ja mehr Erfahrung, wie man so eine Präsentation macht, sie würden sich bei sowas weniger auskennen und die Arbeit sei ja fertig. Nach einigem Zögern hab‘ ich schließlich zugesagt.

Um es kurz zu machen: Unsere Gruppe hatte die letzte der drei Präsentationen. Sie ist gut verlaufen, sehr gut sogar, es hat viel Applaus gegeben und reichlichen und aufrichtigen Dank der drei Damen. Routine aus langjähriger Arbeit in Interessenvertretungen hat mir offensichtlich geholfen, in einer Übung zu Wissensmanagement überzeugend Dinge zu vertreten, von denen ich nach wie vor keine Ahnung habe.

Zurückgeblieben bin ich damals im Seminarraum mit einem Gedanken: Hoffentlich gibt es keinen Wissensmanager oder auch Wissenschaftler, der seine Sache überzeugend vertreten kann und dabei von seiner Materie so wenig Ahnung hat wie ich in meinem Fall. – Aber seit den Debatten um Pandemie, Energiewende, Klimawandel etc. bin ich mir da nicht mehr sicher.

Und übrigens: Auf die “gemeinsame” Übung zu praktisch angewandtem Wissensmanagement haben wir alle vier die Bestnote gekriegt.

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(IRS) – Käufer und Verkäufer sitzen sich gegenüber, Gegenstand der Verhandlung ist klar umrissen, das Ringen um den Preis steht an. Jede der beiden Seiten hat dazu vorher für sich mögliche Strategien durchdacht und die als beste erscheinende ausgewählt. Preisgrenzen nach oben und unten wurden festgelegt, Vorschläge für Textierungen zu Modalitäten der Abwicklung erarbeitet und rechtliche Belange abgesichert. Der potenzielle Käufer hat von sich aus noch eine Bewertung des Kaufobjekts durch Dritte durchführen lassen und dessen Ergebnis der anderen Seite vorab zur Kenntnis gebracht. Also alles bestens? Nicht unbedingt …

Menschen verhandeln, nicht Organisationen

In einer Preisverhandlung mit üblichem Ablauf gilt der Einstieg zunächst dem Aufbau und der Absicherung eines guten Gesprächsklimas. Schließlich sollte man nie außer Acht lassen, dass es nicht Organisationen sind, die Verhandlungen führen, sondern Menschen. Wenn es schließlich zur Sache geht, zu einem  ersten „Abtasten“ der voraussichtlichen Geschäftspartner, wird jede Seite je nach ihrer Strategie mehr oder weniger deutlich ihre pekuniären Vorstellungen auf den Tisch legen. Damit sind die Pflöcke gesteckt. Wahrscheinlich irgendwo zwischen diesen steht die Preislatte aus der Bewertung der dritten Seite.

Eine Gesprächsbasis entsteht

Ganz realitätsbezogen gesehen ist die Preisverhandlung von vorhin nicht plötzlich und aus dem Nichts zustande gekommen. Sie wird eine bestimmte Vorgeschichte haben. Vielleicht ist der Käufer von sich aus auf den für ihn interessanten Gegenstand gestoßen, vielleicht hat aber der Verkäufer die Initiative gesetzt und besagten Gegenstand mit Blick auf potenzielle Interessenten an rechtem Ort ins rechte Licht gerückt. Jedenfalls sind die beiden Interessenten oder ihre Mittelsmänner irgendwann zusammengekommen und aus ersten Kontakten ist durch Bekunden wechselseitigen Interesses eine Gesprächsbasis entstanden.

Hintergründe kennen

Einschub: Schon des Öfteren ist im Zusammenhang mit der Sachverständigentätigkeit zur Sprache gekommen, dass das Einarbeiten in einen Fall zwangsläufig dazu führt, dass man die handelnden Personen näher kennenlernt und sehr oft auch die wahren Hintergründe, die eine Sache zu einem Gerichtsverfahren haben anwachsen lassen. Sehr oft sind diese Hintergründe recht tragischer Natur, vor allem, wenn man im Lauf der Arbeit erkennt, dass das Ergebnis des Gutachtens jemanden treffen wird, der nach dem zu erwartenden Urteil um seine materielle Existenz wird bangen müssen.

Empathie ja, Sympathie nein …

Ebenso oft wurde das Thema angesprochen, dass man auch als zur Objektivität verpflichteter Sachverständiger und Unbeteiligter durchaus Empathie für einem „armen Kerl“ empfinden kann, anders gesagt eine Portion Mitgefühl für die Situation, in der er – vielleicht sogar unverschuldet – steckt. Das darf man von Menschen gesunder Psyche schließlich erwarten. Nicht am Platz ist jedoch Sympathie, also die positive gefühlsmäßige Einstellung zu Gunsten einer Person, die die Gefahr nach sich zieht, dass man nicht mehr objektiv und unbeeinflusst denken und entscheiden kann. Ende Einschub.

… auch am Verhandlungstisch

Zurück zum Verhandlungstisch, denn auch hier gilt: Empathie ja, Sympathie nein! Unter bestimmten Bedingungen können auch ansonsten noch so nüchterne Menschen bei Verhandlungen in die Sympathiefalle geraten: Wenn etwa die Beziehungen zwischen den Verhandlungspartnern schon so gut laufen, dass die nötige Härte in der Vertretung des eigenen Standpunkts nicht mehr gegeben ist, wenn also die Vorstellungen des Gegenübers stärkeres Gewicht bekommt als der eigene. Oder wenn die an sich nachteilige Bewertung durch Dritte als scheinbar objektiver Maßstab akzeptiert wird. Anders gesagt: Wenn man schon zu sehr auf der anderen Seite steht.

Möglichkeit: Geschickten Verhandler engagieren

Was kann man gegen die Gefahr falscher, weil zu großer Nachgiebigkeit tun? Die naheliegende Möglichkeit ist die emotionale Abkopplung von anderen Personen, insbesondere von Verhandlungspartnern, die ja Gegner sind und nicht Verbündete. Das sagt sich leicht, nicht jeder vermag ganz kühl Sachliches von Persönlichem trennen. Wenn Verhandler nicht jene nüchterne Professionalität besitzen, mit ein- und denselben Gegenüber am Vormittag bei einer harten geschäftlichen Verhandlung zu ringen und am Nachmittag bei einem privaten Tennismatch, empfiehlt sich nur eines: Man engagiere einen geschickten, erfahrenen und bewährten Verhandler und überlasse ihm die Sache!

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