(IRS, 6122) – Der Besitzer eines neu erbauten Einfamilienhauses hatte dieses fertig eingerichtet, aber noch nicht bezogen. Im Zuge eines winterlichen Kontrollgangs öffnete er die Kellertüre und erstarrte prompt: Das ausgebaute Kellergeschoß stand bis knapp unter der Decke unter Wasser. – Die Diskussionen des Hausbesitzers mit den Versicherungen und dem Installateur fruchteten nichts. Der Hausbesitzer klagte den Installateur. Das Gericht bestellte einen Sachverständigen. Der kam in seinem Gutachten zum Schluss, der Installateur habe alles richtig gemacht und sei nicht zur Verantwortung zu ziehen. Der Hausbesitzer verlor den Prozess.

Angeklagt: Der Gerichtssachverständige

Aber er gab nicht auf. Es gehört nun einmal zu den Risiken der Tätigkeit eines Sachverständigen, dass er selbst vor dem Richter landen kann. So erging es auch dem erwähnten Kollegen. – Muss einfügen, dass mir derlei zum Glück nie  zugestoßen ist, wahrscheinlich auch aufgrund rigoroser Anwendung praxistauglicher Prinzipien und Methoden des Qualitätsmanagements. – Der Kollege Sachverständiger stand also vor Gericht. Und ich wurde in dieser Angelegenheit Hausbesitzer gegen Sachverständigen zum Obergutachter bestellt. Letzterer ist vereinfacht gesagt ein Gutachter, der andere Gutachten begutachtet.

Das Ganze nochmal von vorne

Ich hoffe inständig, liebe kluge Leserin, lieber charmanter Leser, dass Sie mir bisher noch folgen konnten. Es folgte der nächste Schritt: Befundaufnahme im neugebauten Einfamilienhaus. Mittlerweile war alles trockengelegt, saniert und erstrahlte im alten neuen Glanz. Die Ursache des Wasserschadens war bekannt: Ein Druckminderventil war eingefroren, dann offenbar beim Auftauen geplatzt und die austretenden Wassermengen überfluteten den Keller. Recht rasch stellte sich die Kernzone des Problems heraus: Ein Kombi-Kellerraum. Genauer gesagt, der Heizraum, der zugleich als Wirtschaftsraum fungierte.

Was war geschehen?

Der Hauswasseranschluss war dergestalt, dass Wasserzähler und Druckminderventil an der Außenwand des Raumes direkt unter dem Kellerfenster zu liegen kamen. Dieses Kellerfenster war ständig geöffnet, weil durch dieses die Verbrennungsluft für den Gas-Heizkessel einströmte, je kälter, desto mehr. In einer mehrtägigen Kälteperiode mit bis minus fünfzehn Grad Außentemperatur führte der ständige Kaltluftschleier dazu, dass das unisolierte Druckminderventil einfror. Weder die Wärmeabgabe des Heizkörpers in diesem Raum noch die Abwärme des Heizungskessels und der gut isolierten Heizungsleitungen waren stark genug, dies zu verhindern.

Schlussfolgerungen

Der beklagte Sachverständige hatte die Sachlage hingegen völlig anders gesehen. Er war in seinem Gutachten zum Schluss gekommen, dass die Lage des Druckminderventils an der Außenwand und unter dem Kellerfenster für das Auftreten des Schadensfalls keine Rolle gespielt habe. Dass der Installateur korrekt gearbeitet hätte. Auch übersah er offensichtlich, dass der Gaskessel in Wandausführung zur Vermeidung jeglicher Probleme mit Einfrieren eine direkte Ansaugung der Verbrennungsluft von außen hätte aufweisen müssen und nicht eine indirekte aus der Raumluft mit Nachströmung über das stets geöffnete Kellerfenster.

Fragen und Antworten im Gutachten

Es ist anzumerken, dass die Fragen des Gerichts für einen derartigen Fall von besonderer Art sind und dass deren Beantwortung vom „Obergutachter“ viel Ausdauer und Zähigkeit erfordern. In meinem Gutachtensteil umfasst die Beantwortung jeder einzelnen Frage mehrere Seiten. Eine Zusammenfassung der Fragen und Antworten findet sich in den meisten meiner Gutachten auf Seite 2, gleich nach dem Deckblatt. Auch in diesem Fall habe ich mich bemüht, trotz der langen Fragen mit einer einseitigen Zusammenfassung durchzukommen. Die Fragen konnten wegen ihrer Komplexität nicht gekürzt werden, daher mussten die Antworten extrem kurz und trotzdem treffend sein. Das Ergebnis sei hier eingefügt:

Das Gutachtensergebnis lässt sich wie folgt kurz zusammenfassen:

Der Sachverständige möge insbesondere dazu Stellung nehmen, ob der Beklagte bei der Gutachtenserstellung im Verfahren xx Cg xx/xxy in den gutachterlichen Schlussfolgerungen nicht sorgfaltsgemäß gehandelt hat, insbesondere aus technischer Sicht eine unrichtige Beurteilung erstattet hat, welche dafür verantwortlich war, dass das Klagebegehren gegen die dort beklagte Partei yyyyyyy als nicht zu Recht bestehend beurteilt wurde.

Antwort: Der Beklagte hat bei einigen seiner gutachterlichen Stellungnahmen aus technischer Sicht nicht sorgfaltsgemäß gehandelt und aus technischer Sicht einige unrichtige Beurteilungen erstattet.

Weiters möge er zu den strittigen technischen Sachverhaltsfragen (Ö-Norm, Temperaturmessungen, Frostperioden) anführen, ob bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine andere Schadensursache angeführt worden wäre. Dazu wird insbesondere auf das Vorbringen der klagenden Partei in AS xx verwiesen, wonach der Beklagte zur Anordnung des Druckminderventils, zur Berechnung der Luftströmung im Heizraum, zu den Schlussfolgerungen bezüglich Temperaturen im Schadenszeitraum, zum Umstand der nicht sach- und fachgerechten Heizraumbelüftung ein nicht sach- und fachgerechtes Gutachten erstattet hat.

Antwort: Einige Schlussfolgerungen des Beklagten waren nicht sach- und fachgerecht, so war etwa die Situierung des Druckminderventils ausschlaggebend für den Schaden.

Der Sachverständige möge für den Fall, dass der Beklagte im Vorverfahren keine sach- und fachgerechte Gutachtenserstellung erstattet hat, darstellen, ob bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung der Nebenintervenient im gegenständlichen Verfahren eine sach- und fachgerechte Werkleistungserbringung attestiert hätte, oder bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine mangelhafte Werkleistung der Nebenintervenientin angeführt worden wäre.

Antwort: Auf Grund der Situierung des Druckminderventils und der Führung der Verbrennungsluft für das Heizgerät über den Heizraum, der auch als Wirtschaftsraum verwendet wird, wäre bei sach- und fachgerechter Gutachtenserstellung eine mangelhafte Werkleistung der Nebenintervenientin angeführt worden.

Weiters wird auf das Vorbringen der beklagten Partei verwiesen, wonach der Sachverständige im Vorprozess sämtliche zur Kausalitätsproblematik relevanten Fragen abschließend beantwortet hätte und insbesondere festgehalten hätte, dass es keine Norm oder Richtlinie gibt, welche grundsätzlich den Einbau von Sanitärarmaturen außerhalb eines Kellerfensters verbietet, insbesondere auch keine Richtlinie der Stadt xxxxxx über die Anschlüsse von Sanitäreinrichtungen.

Antwort: Die Ö-Norm B 2531-1 enthält unter Ziffer 9.2.2 die Vorgabe „Verbrauchsleitungen sollten nicht in oder an Außenwänden liegen“. Sanitärarmaturen sind naturgemäß immer in Leitungen eingebaut und sollten daher ebenfalls nicht an Außenwänden liegen. Weil aber Kellerfenster immer in Außenwänden zu finden sind, lässt sich daraus schließen, dass weder Wasserleitungen noch Sanitärarmaturen unter Kellerfenstern liegen sollten.

Nachspiel

Aufgrund des Gutachtensergebnisses ergaben sich für die Parteien weitere Fragen, die in einer Gutachtensergänzung beantwortet wurden. Das gesamte Ergebnis wurde dann in einer Gerichtsverhandlung nochmals ausgiebig erörtert. Unter Zusammenwirken aller Beteiligten wurde schließlich ein Vergleichsvorschlag erstellt, der nach einigem Hin und Her von den Parteien angenommen wurde und der dem klagenden Hausbesitzer weitgehend entgegenkam. Abschließend lässt sich sagen, dass allen Beteiligten die Erleichterung über das Ende des Verfahrens anzusehen war.

P.S.: Der Beklagte, dessen Versicherung für den vereinbarten Vergleichsbetrag aufzukommen hatte, lud anschließend alle Anwesenden mitsamt Richterin und Anwälten zu einem gemütlichen Umtrunk in einem nahen gelegenen Lokal ein. Der Einladung kamen alle gerne nach.

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(IRS) – Als ich zu meinem Dienstverhältnis als geschäftsführender Gesellschafter eines technisch ausgerichteten gewerblichen Familienunternehmens in einen freien Beruf als Zivilingenieur eingestiegen bin, stand folgende Motivation dahinter: Der Wunsch, neue auf persönliche Stärken zugeschnittene Geschäftsfelder zu erschließen, verbunden mit der Hoffnung, durch ein zusätzliches Einkommen die Versorgung meiner wachsenden Familie nicht nur zu sichern, sondern zu verbessern. Letzteres Bestreben hat wohl jeder selbständig Tätige, er wird deshalb immer ein wachsames Auge auf seine Einkommenssituation werfen.

Entwicklungen im Berufsweg

Im Laufe der Jahre wurde der Freiberuf ein immer stärkerer Teil meiner Tätigkeit, auch die Ausrichtung verlagerte sich immer stärker vom Planer als geistig-schöpferischer Dienstleiter hin zum Berater und Gutachter. Das, was ich am freien Beruf von Anfang an so sehr schätzte, waren die hohe Verantwortung, das von den Auftraggebern entgegengebrachte Vertrauen, die stärkeren persönlichen Beziehungen zu Klienten und Partnern, die spannenderen und manchmal bis ans Äußerste fordernden Aufgaben, aber auch die für die erfolgreiche Arbeit notwendige hohe Genauigkeit und Qualität. Für das Sachverständigenwesen galt das in besonderem Maß.

Wie hoch müssen Umsätze und Gewinn sein?

Wie jeder andere Planer, Berater oder Gutachter auch, wollte ich zunächst einmal abschätzen, welchen Umsatz ich mit Blick auf meine Lebenswirklichkeit erzielen würde müssen, zumindest in grober Vorausschau. Dazu musste erst einmal das gewünschte monatliche oder jährliche Netto-Einkommen angesetzt werden. Zu diesem Betrag waren die voraussichtlichen Aufwendungen für Steuern, Sozialversicherung und sonstige gesetzlichen Abgaben hinzuzurechnen. Weiters zu berücksichtigen waren die für die laufende Führung des Bürobetriebs notwendigen Aufwendungen für Mieten, Betriebskosten, Fahrtkosten, aber auch Versicherungen. Des Weiteren war die Finanzierung von Anschaffungen zu berücksichtigen, um die eigene Leistungsfähigkeit sicherzustellen, etwa für Fahrzeug, Büroausstattung oder Software. Damit war ein grober Rahmen für die zu erwartenden Kosten festgelegt.

Hilft die althergebrachte Kostenrechnung?

Im nächsten Schritt der Kalkulationen war zu überlegen, ob man davon ausgehend nicht auch gleich einen Stundentarif für die Verrechnung von Arbeitsleistungen ermitteln kann. Theoretisch kann man das: Jährliche Kosten plus Gewinnaufschlag dividiert durch produktive Jahresstunden gibt verrechenbaren Stundensatz. Aber: Kann man damit etwas anfangen? Es mag sein, dass manche öffentlichen Auftraggeber (also staatliche oder staatsnahe Organisationen) derlei Aufschlüsselungen verlangen. Aber Achtung! Als Neuling, der zu Beginn allein arbeitet (und überhaupt jeder Ein-Personen-Unternehmer) sehe ich mich zu dieser Vorgangsweise mit einigen praktischen Fragen konfrontiert.

Wieviel Zeit bleibt für Produktives?

Die wichtigste: Wie hoch kann die Anzahl der produktiven – gemeint ist damit: verrechenbaren – Arbeitsstunden pro Jahr tatsächlich angesetzt werden? Vielleicht eintausendachthundert, wie sie ungefähr für einen Angestellten anfallen? Oder doch nur eintausendfünfhundert? – Meiner Erfahrung nach wären das Zahlenwerte, die auf viel zu optimistischen Annahmen beruhen. Zweitausend Arbeitsstunden wendet ein neu beginnenden Selbständigen zwar leicht auf, wahrscheinlich noch deutlich mehr. Aber produktive Stunden nehmen nur einen Teil davon ein, wie jeder schon länger selbständig Tätige sofort bestätigen wird. Die persönliche direkt produktive Zeit sinkt noch weiter, wenn Mitarbeiter angestellt sind: Langjährig tätige Ziviltechniker-Kollegen mit mehreren Mitarbeitern meinten, sie wären froh, wenn sie auf achthundert kämen. Der Rest geht in Betriebsführung, Organisation, Akquise und vieles andere mehr.

Der Realität ins Auge sehen

Nun versetzen wir uns nun in die Lage eines Neulings: Er wird am Anfang richtig „Gas geben“ müssen, was zur Folge hat, dass allein schon für die notwendige Akquise und das damit verbundene „Klinkenputzen“ bei potenziellen Auftraggebern viel Zeit aufzuwenden sein wird. Menschen sind keine Maschinen, will heißen, wir brauchen immer einmal ausreichend Räume für Erholung, Urlaub oder Unvorhergesehenes. Noch dazu bedarf es eines gewissen Maßes an zeitlicher Flexibilität, etwa für Angelegenheiten, die vielleicht nicht so laufen, wie man sich das wünscht. Es wäre eine Fehlvorstellung, davon auszugehen, dass sich der (scheinbar) zur Verfügung stehenden Zeitrahmen voll mit produktivem Schaffen zupflastern ließe. Im Regelfall verhält es sich doch so, dass produktive Zeit „freigekämpft“ werden muss. Es braucht Umsicht und viel Selbstdisziplin, Zeitkorridore zu schaffen, in denen ungestörtes Arbeiten möglich ist. Wir müssen auch bedenken, dass nicht zu jeder Tageszeit volle Arbeitskraft und Konzentration möglich sind.

An Wertstrategie führt kein Weg vorbei

All diese Unsicherheiten führen zu einer Konsequenz: Honorare müssen von Anfang an hoch genug bemessen sein, damit das Auftreten genannter Unwägbarkeiten von vornherein kein existenzielles Problem darstellen kann. Deshalb führt kein Weg an der Strategie vorbei, möglichst hohen Wert zu schaffen, der von den Auftraggebern auch als solcher erkannt und entsprechend honoriert wird. Das heißt, die Honorargestaltung ist vom Kosten-plus-Aufschlag-Denken gänzlich zu trennen und unabhängig davon ist ein System zu schaffen, das so sehr in Richtung Wertsteigerung ausgerichtet ist, dass es zwangsläufig hohe Erträge nach sich zieht. Einige Elemente dazu haben wir in den bisherigen Beiträgen besprochen, weitere Überlegungen sollen noch folgen.

Ein offenes Wort

Schlussendlich muss sich jeder geistig-schöpferisch tätige Selbständige eine wichtige, vielleicht die entscheidende Sinnfrage stellen: Ist es mein erstrebenswertes Ziel, möglichst viele Stunden meines Lebens mit Arbeit zu füllen und den größten Teil meiner wachen Zeit fast ausschließlich in den Beruf zu investieren? – Seien wir doch ehrlich: Wir möchten uns am Leben erfreuen und nicht fast alle wache Zeit, die uns zur Verfügung steht, der Arbeit widmen. Das gilt selbst für denjenigen, der seine Arbeit sehr gerne macht. Denn der der durch harte Arbeit erzielte materielle Wohlstand ist nur ein Teil menschlichen Glücks, heißt es doch: „Best things in life are duty-free.“

Konsequenz

Außerdem dürfen wir nie vergessen, dass auch Zeit ihren Wert hat und es in unserem Leben viele „Kairos“-Momente gibt, die wir auf keinen Fall verpassen wollen. Leben findet immer in der Gegenwart statt, Vergangenes ist vergangen, die Zukunft ist noch nicht da. Wir können nicht unsere laufenden familiären Verpflichtungen vergessen, das Heranwachsen unserer Kinder versäumen oder alle Vorhaben, die hohem persönlichen Stellenwert besitzen, auf den Ruhestand verschieben. Zeitphasen, die nie wiederkommen, können äußerst kostbar sein, wir wollen sie bewusst erleben. Darauf kommt es doch an. – Eine klare Strategie der ständigen Wertsteigerung unterstützt dieses Bestreben.

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(Fortsetzung folgt)

(IRS) – Einige Zeit habe ich im Rahmen eines privaten Sachverständigen-Verbunds Gutachten zu Gebäudetechnik- und Maschinenbau-Schäden erstellt – fast ausschließlich im Auftrag von Versicherungen. Klassische Gutachterarbeit eben. Ich habe sehr, sehr viel gesehen … und noch mehr gelernt. Der Haken an der Sache? Die Honorare bewegten sich irgendwo zwischen „Taschengeld“ und „symbolischer Anerkennung“. Wer mit dem Slogan „Qualität ist Ehrensache“ unterwegs ist, bekommt irgendwann die freundliche Ansage zu hören: „Dein Qualitätsanspruch ist wirklich nett – aber jetzt mal ehrlich: Hier geht’s in erster Linie darum, billig zu sein.“

Neues Spielfeld gesucht

Nach zwei, drei Jahren wurde klar: Mit der von mir gelebten Sorgfalt und dem dafür nötigen Aufwand lässt sich auf diesem „Billig-Gutachten-Karussell“ einfach kein vernünftiges Einkommen mehr erzielen. Der in Summe hohe zeitliche Aufwand für die vielen kleinen Aufträge steht in keinem Verhältnis zum wirtschaftlichen Ertrag. Auch die Freude an der Arbeit geht verloren, wenn man Herzblut hineinsteckt und der karge Lohn als das Gegenteil von Anerkennung empfunden wird. Kurz gesagt: Meine Arbeitsweise ist zu schade für den Dumping-Wettbewerb. Sie gehört auf ein Spielfeld, auf dem Qualität nicht nur nett kommentiert, sondern auch bezahlt wird.

„Besser sein“ reicht nicht

Billig sein heißt noch dazu fast immer: Austauschbar sein, einer Menge an Mitbewerbern gegenüberstehen, im selben Pool von fachlich wenig fordernden Aufträgen fischen. Das Gegenteil heißt schlicht und einfach: Unverwechselbar werden. Erinnern wir uns an Thiels Weisheit: Monopole entstehen nicht durch “besser sein”, sondern durch “einzigartig sein”. Für einen Sachverständigen bedeutet das, sich nicht zufrieden zu geben mit „zertifiziert sein“ oder „Erfahrung haben“. Stattdessen kann er beginnen, ein kreatives Monopol aufzubauen, indem er ein Problem löst, das andere ignorieren oder nur halbherzig angehen.

Der Sachverständige als kreativer Monopolist

Nachstehend sind ein paar konkrete Wege aufgezeichnet, wie für einen Sachverständigen – insbesondere einen für ein technisches Fachgebiet – der Weg zum eigenen kreativen Monopol aussehen könnte. Das soll jetzt möglichst praxisnah bleiben, aber (etwas übersteigert) aufgefrischt mit einem ordentlichen Schuss Fantasie! Viel Fantasie braucht man auf jeden Fall! Denn Möglichkeiten gibt es genug, vorausgesetzt, wir verlassen unser Denken in eingefahrenen Kategorien. Ziel muss sein: Den Kunden und Klienten auf besondere und erstklassige Weise zu dienen, damit jeglichen Mitbewerber zu überflügeln und ganz nebenbei Preissetzungsmacht zu gewinnen. Also, hier einige Beispiele für Sachverständige aus technischen Fachbereichen, ausgehend von meinem Gebiet Gebäude- und Energietechnik:

1. Das Fach-Monopol: Spezialisierung auf eine besondere Branche oder Technik

• Idee: Werde der Go-to-Experte für etwas sehr Spezielles, das komplex ist und das steigende Nachfrage hat, aber die Anbieter rar sind. Nicht “Gebäude- oder Energietechnik-Gutachten”, sondern “Gutachten zur KI-gestützten Ermittlung technisch-wirtschaftlichen Mängel in Fernwärmeanlagen mit dezentraler Einspeisung und weitverzweigten Netzen“.
• Warum Monopol? Die meisten Sachverständigen sind Generalisten – sie decken ein breites Fachgebiet ab, aber das nur bis zu einer bestimmten Tiefe. Im Gegensatz dazu kann man sich ein fachliches Monopol in einer engen Nische bauen, wo man durch tiefe und nachgewiesene Expertise der Einzige ist, der komplizierte Probleme rasch durchschaut und erfolgversprechende Vorgangsweisen zur Lösung anzubieten hat.
• Humorvoller Tipp: Präsentationen der eigenen Kompetenz können an ungewöhnlichen Orten stattfinden, aufgelockert mit kabarettistischen oder dramatischen Elementen in Zusammenarbeit mit Profis.
• Wie umsetzen? Der Weg geht aus von tiefen eigenen Interessen, baut auf Erwerb außergewöhnlichen Wissens sowie besonderer Erfahrung und hat eine klar umrissene Zielgruppe im Auge. Die Bekanntheit steigt durch Beiträge in Fachpublikationen, durch Präsentation von Fallstudien und durch Netzwerken bei Branchenveranstaltungen.

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2. Das Prozess-Monopol: Schnelligkeit plus Präzision durch Team und Talent

• Idee: Integriere Tools, die andere nicht nutzen – z.B. KI-gestützte Analysen (wie Simulationssoftware oder Datenvisualisierungen mit CAD-Integration), um Gutachten in Rekordzeit zu liefern, ohne Qualitätseinbußen.
• Warum Monopol? Technische Gutachten dauern oft Wochen, hier werden sie in Tagen geliefert, mit interaktiven 3D-Modellen oder VR-Simulationen als Bonus. Dein Monopol basiert auf “Höchste Qualität + Turbo-Turnaround”. Für Kunden in Zeitdruck (z.B. bei Gerichtsfristen oder Produktionsausfällen) ist man der Einzige, der beides liefert: hieb- und stichfeste Argumentation und Geschwindigkeit.
• Humorvoller Tipp: „Hochgeschwindigkeits-Gutachter“ mit überragender Präzision. Und natürlich: Gewonnene Zeit kann viel wert sein!
• Wie umsetzen? Investition in Software für Simulationen oder spezialisierte KI-Tools für Fehleranalyse. Präsentation von Beispielprozessen. Echter “Vorsprung durch Technik”. Äußerst komplexe Fälle in Echtzeit lösen.

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3. Das Reputations-Monopol: Kombination aus Fachwissen und Storytelling

• Idee: Deine Gutachten oder Beratungsberichte sind nicht nur technisch top, sondern auch erzählerisch überzeugend – mit klaren Empfehlungen, Risikoanalysen und Kosten-Nutzen-Berechnungen, die Gerichte oder Unternehmensvorstände überzeugen.
• Warum Monopol? Viele Gutachter produzieren zwar “Qualität”, aber wenige machen daraus eine “Geschichte”, die ein Laie versteht. “Verständliche Höchstqualität” für Branchen, in denen Technik und Recht zusammen eine Rolle spielen (z.B. Geothermienutzung). “Gerichtssichere Stories plus Ingenieurgenauigkeit”.
• Humorvoller Tipp: Selbstbild als “Technik-Bestseller-Autor”. Höchste Qualität allein reicht nicht; sie muss verkauft werden.
• Wie umsetzen? Anonymisierte Erfahrungsberichte als gute Geschichten erzählt. Aufbau einer persönlichen Marke.

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Wie das funktionieren kann und wie man startet

Unterscheidung also durch Fach, Prozess oder Reputation! Das alles mag vielleicht jetzt wenig praxisnah aussehen. Aber: In allen Fällen geht’s um die Thiel-Formel, also die Wahl einer engen und genau umrissenen Zielgruppe, gepaart mit tiefem Problemverständnis, einer einzigartigen Lösung und – last but not least – um Mut zum Premium-Preis. Sachverständige haben einen Vorteil – dein Markt ist bis zu einem gewissen Grad reguliert, erlaubt aber jederzeit Differenzierung durch Innovation. Natürlich besteht das Risiko, dass die Nische sehr eng wird und damit der Markt sehr klein. Jedoch: Klein und profitabel schlägt groß und arm.

Erster möglicher Schritt: Analyse der letzten 10 bis 20 Aufträge. Gibt es ein Problem, das immer wieder auftaucht? Gibt es einen Status quo, mit welchem potenzielle Auftraggeber am unglücklichsten mit? Lässt sich in irgendeine Richtung ein Monopol aufbauen? Man bedenke: Höchste Qualität ist toll, aber ohne Monopol ist sie nur ein teures Hobby.

(Wird fortgesetzt)

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(IRS) – Peter Thiel – PayPal-Mitgründer, Facebook-Investor Nummer eins und professioneller Provokateur unter den Milliardären – hat in seinem Buch Zero to One einen Satz formuliert, der in Startup-Kreisen inzwischen fast schon als Bibelvers gilt: „Wettbewerb ist etwas für Verlierer.“ Klingt arrogant? Ist es auch. Aber dahinter steckt klare Logik: Intensiver Wettbewerb frisst Gewinne auf! Wer in einem umkämpften Markt nur „der/die Bessere“ sein will, endet meistens damit, dass alle Beteiligten schlechter verdienen – inklusive der Kunden, die am Ende zwar niedrigere Preise, aber auch austauschbare Qualität bekommen.

Kein „klassisches“ Monopol …

Thiels Gegenentwurf lautet: Strebe ein Monopol an – allerdings nicht das klassische, kartellrechtlich fragwürdige Monopol, sondern ein kreatives Monopol. Du bist der einzige Anbieter, der ein ganz bestimmtes Problem auf eine Weise löst, die für eine klar definierte Zielgruppe deutlich überlegen ist! – Kurzer Rückblick: Wer erinnert sich noch an die ersten Suchmaschinen zu Beginn des Internets – und wo sind sie heute? Google hat (lange) kein Monopol auf Suchmaschinen gehabt – es hatte ein Monopol auf die beste Suche, die sich die meisten Menschen vorstellen können.

… sondern ein persönliches!

Doch jetzt zurück zur Realität von 99,99 % der Leser dieses Beitrages: Ein Freiberufler oder Selbständiger wird höchstwahrscheinlich kein zweites Google, kein SpaceX und auch kein neues DeepL gründen wollen. Er wird kein globales Monopol errichten. Aber – und das ist der entscheidende Punkt – er muss auch kein globales Monopol errichten. Was er lediglich braucht, ist ein seinem Wirkungskreis angepasstes lokales, nischenscharfes, persönliches Monopol! Ein solches kann sich jeder Freiberufler oder selbständiger schaffen, egal ob er Steuerberater, Grafikdesigner oder Übersetzer ist, genauso aber ein Sachverständiger!

„Nischen-Paule“ – ein Denkanstoß aus der Industrie

Er war ein Weichensteller der Automobilindustrie, gesegnet mit unglaublich gutem Gespür für neue Trends: Paul G. Hanemann, 1961 bis 1972 Vertriebsvorstand der Bayerischen Motorenwerke (BMW), genannt „Nischen-Paule“. Warum? In seine Zeit fiel die Einführung der „Neuen Klasse“, nämlich jener attraktiv-sportlichen und dennoch familientauglichen Limousinen, die bei ihrem Erscheinen als Nischen-Monopol, also ohne ernst zu nehmendem Mitbewerber dastand. Damit schaffte es der bayrische Hersteller nicht nur, auch in argen Krisenzeiten Gewinne einzufahren, sondern sich für die kommenden Jahrzehnte ein dauerhaft positives Image zu verpassen und einen finanziell einträglichen Teil des Marktes dauerhaft zu besetzen.

Was steckt dahinter?

Wenn wir die darunterliegenden Mechanismen näher durchleuchten, stellen wir fest: Solche Mini-Monopole entstehen fast immer durch eine Kombination aus vier Dingen:

Erstens: Eine sehr präzise definierte Zielgruppe (je kleiner und je unglücklicher bisher bedient, desto besser)

Zweitens: Ein echtes Verständnis für ein Problem, das die meisten Wettbewerber nur oberflächlich wahrnehmen

Drittens: Eine Fähigkeit / ein Prozess / ein Stil / ein „Talent-Stack“ (© Scott Adams) / ein Werkzeugkasten, den du deutlich besser oder deutlich anders beherrschst und

Viertens: Mut, genau das laut zu sagen und dafür auch deutlich mehr Geld zu verlangen

Der fatale Fehler, …

… der mir zu Beginn meiner Selbständigkeit mehrmals passiert ist, den ich aber auch von anderen Freiberuflern oft – viel zu oft – zu hören bekam, lautete: „Ich mache im Prinzip zwar genau das Gleiche wie die anderen, bin aber ein bisschen günstiger / schneller / netter / irgendwie besser“. Das ist der schnellste Weg in die roten Zahlen der Mittelmäßigkeit. – Besser wäre doch, bitteschön, die Ansage: „Ich bin der Einzige, der genau dieses eine Problem für genau diese eine Art von Kunden oder Klienten auf genau diese Weise löst – und genau deshalb bekommt mein Kunde oder Klient höheren Wert geboten, weshalb ich spürbar mehr koste als der Durchschnitt.“

Billigheimer sind keine Konkurrenz

Ihr Ziel, werter Leser, kann es doch nicht sein, der Beste unter 1.200 Anbietern zu sein. Ihr Ziel muss es sein, der Einzige für eine kleine, aber zahlungskräftige und wiederkehrende Zielgruppe zu werden. Wer das schafft, braucht keine 60-Stunden-Wochen mehr, um sich gegen Billigheimer zu behaupten. Der hat dann nämlich etwas, das leider zu viele Freiberufler ihr Leben lang nicht erreichen: Preissetzungsmacht. Und die entsteht nicht dadurch, dass man besser verhandelt. Sie entsteht dadurch, dass der Kunde denkt: „Wenn ich den nicht nehme, bekomme ich das, was ich wirklich brauche, von niemandem sonst.“ – Willkommen im Club derer, die nicht mehr um jeden Euro kämpfen müssen!

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Im nächsten Beitrag dieser Serie wollen wir uns ansehen, wie sich das alles auf Sachverständige umlegen lässt!

(IRS) – Die Bewertung jeglicher Dienstleistungen kann – wie bereits erwähnt – erst dann erfolgen, wenn diese erbracht sind. Jeder Auftraggeber hegt naturgemäß und mit Recht immer die Hoffnung, dass sein Auftragnehmer die in ihn gesetzten Vorgaben und Erwartungen voll erfüllen wird. Ein verantwortungsvoller Freiberufler muss daher allein schon aus Eigeninteresse bemüht sein, dem potenziellen Kunden vom ersten Kontakt an ein realistisches Bild davon zu zeichnen, wer er ist und was er für seinen Kunden tun kann. Ebenso aber muss er klare und begründete Grenzen setzen zu solchen Wünschen, die er nicht erfüllen kann oder will.

Eine klare Botschaft hat Wert für alle Interessenten

Woher kommen Aufträge? Das ist logischerweise die Grundfrage jedes Freiberuflers, aber auch die eines nebenberuflich tätigen Sachverständigen. Natürlich knüpft man meist schon lange vor der Selbständigkeit oder der Eröffnung einer Nebenbeschäftigung Kontakte, auf die man aufbauen kann. Die meisten Anfänge beginnen klein, erfahrungsgemäß kommen erste Aufträge nach einer gewissen Durststrecke, die man aber gut nutzen sollte, um sich zu etablieren. Das beinhaltet ein gewisses „Klinken putzen“, also persönliche Vorsprachen, Vorstellungen, um für seine Dienste zu werben und um Unterstützung und Weiterempfehlung zu bitten. Unabdingbare Voraussetzung ist aber von vornherein eine gut durchdachte und klar begründete Botschaft darüber, wer ich bin und was ich kann.

Eine klare Botschaft auf der Website zeigt unverzichtbare Werthaltungen

Bringt eine Website Interessenten? Darauf würde ich mich nicht verlassen: Die Wichtigkeit eines Auftritts im Internet wird meinem Empfinden nach eher überschätzt. Dennoch ist sie der Ort, an dem ein Freiberufler seine Präsenz aufbauen und seine Botschaft weitergeben kann. Sie ist daher auch die Stelle, an die man potenzielle Auftraggeber verweisen kann, die sich näher informieren wollen. Wichtig scheinen hier Angaben zum aktuellen Leistungsspektrum, zum Ausbildungswerdegang und zur bisherigen Berufserfahrung, vor allem aber auch Informationen zu persönlichen Erfahrungen und Werthaltungen, sowie zu gesellschaftlichen Engagements. Unüblich ist die Angabe von Referenzen für alle Arten von Vertrauensdienstleistern, die meist aufgrund von Standesregeln über Arbeit und Auftraggeber sehr zurückhaltend sein müssen oder gar vom Auftraggeber zu Geheimhaltung verpflichtet sind.

Eine klare Botschaft hat Wert, indem sie auf manipulatives „Framing“ verzichtet

In früheren Zeiten gab es sie vereinzelt, die „Absoluten Experten auf ihrem Fachgebiet“, entweder vorauseilend von anderen so bezeichnet oder von eigenen Gnaden ernannt, mit angemessener Dramaturgie des Auftritts, entweder als souveräne Sachverständige vor Gericht oder als hochgeachtete Interviewpartner in den Medien … Gewiss, jeder will gut dastehen und anerkannt sein, das gehört zum erfolgreichen Berufsleben und ist ja auch schwer in Ordnung. Verzichten wird man als seriöser Freiberufler aber auf alle psychologischen Tricks, die ein geschöntes Bild von einem selbst zeichnen. Verzichten wird man ebenso auf Halbwahrheiten, die etwas vorgaukeln, was kritischer Betrachtung nicht standhält, oder auf das Schmücken mit Lorbeeren, die einem nicht zustehen. Übertriebenem Lob gilt es genauso nüchtern entgegenzutreten wie ungerechtfertigter Kritik. Reaktionen müssen immer im Rahmen der echten und klaren Botschaft bleiben.

Eine klare Botschaft hat Wert, da sie übertriebene Erwartungen zurechtrückt

Wenn man als Freiberufler schon länger „auf dem Markt“ ist, wird man häufiger von Interessenten kontaktiert, die sich auf Empfehlungen zufriedener Dritter berufen. Das ist ein sehr erfreulicher Anlass, weil dadurch erstens die Hemmschwelle des Nicht-Kennens weggefallen ist und zweitens zumeist bereits eine positive Erwartungshaltung des Interessenten gegeben ist. Das muss jedoch noch nicht bedeuten, dass letzterer auch realistische Vorstellungen mitbringt in Bezug auf die Möglichkeiten des Freiberuflers. Erfahrungsgemäß werden diese eher über- als unterschätzt, vor allem dann, wenn genannter Interessent von einer Notlage getrieben wird. Je schneller hier die Dinge zurechtgerückt und klar ausgesprochen werden, desto besser für beide Seiten, zudem festigt sich durch „schonungslose“ Offenheit und Ehrlichkeit das Vertrauen des Interessenten, der merkt, dass er in guten Händen ist!

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(IRS) – Im Zivilprozess kommt es nicht selten vor, dass die Aussagen eines dem Gericht vorliegenden Gutachtens für das Gericht selbst oder eine der Parteien als nicht ausreichend erachtet werden. Der verfassende Sachverständige erhält dann vom Gericht die Aufforderung, sein Gutachten entsprechend zu ergänzen. Ob für diese Ergänzung nun die Bezeichnung „Ergänzungsgutachten“ oder „Gutachtenergänzung“ angemessen ist, ist sekundär und hängt von Art und Umfang der Zusatzarbeit ab. Die Aufforderung zur Ergänzung kann unterschiedliche Gründe haben, auf die im Folgenden eingegangen werden soll.

Unvollständige Fragebeantwortung

Dieser Sachverhalt liegt dann vor, wenn aus Sicht des Gerichts, oder – was häufiger der Fall sein dürfte – aus Sicht einer der Parteien eine Frage substanziell nicht ausreichend beantwortet wird. So kann es etwa der Beantwortung an Nachvollziehbarkeit mangeln, oder anders gesagt: Sie ist nicht schlüssig, will heißen: Man weiß nicht, auf welchem Weg der Sachverständige zu seiner Antwort gekommen ist. Vielleicht ist auch schon der zugehörige Befund im Vorfeld nicht vollständig oder gar mangelhaft. Oder aber es fehlt die Begründung der gutachterlichen Aussage oder die Begründung war zu dürftig.

Fehlende Stichhaltigkeit

Manche Gutachtensergebnisse sind in der Weise nicht stichhaltig, dass sie nicht nachprüfbar – also von einem anderen Fachmann oder Sachverständigen aufgrund z. B. fehlender Berechnungsschritte überhaupt nicht oder nur zum Teil kontrollierbar – sind. Oder aber es liegt die Situation vor,  dass die im Gutachten vorliegenden Ergebnisse einer Nachprüfung durch andere Fachkundige nicht standhalten. Das kann zum Beispiel bei „Gutachter-Duellen“, also im Spiel von Gutachter – Gegengutachter von Bedeutung sein. Ein erfahrener Sachverständiger wird sich bemühen, die präsentierten Ergebnisse selbst minutiös abzusichern oder aber auch zusätzlich von einem Kollegen seines Vertrauens prüfen zu lassen.

Erweiterung erforderlich

Eine weitere Möglichkeit, dass ein Ergänzungsgutachten angefordert wird, besteht dann, wenn im Zuge des Prozessverlaufs zusätzlicher Klärungsbedarf entsteht, wodurch weitere Fragen zu beantworten sind. Diese Fragen waren zum Zeitpunkt der Erstellung des ursprünglichen Gutachtens noch nicht bekannt oder auch noch nicht relevant. Diesfalls kann im Vorfeld des Ergänzungsgutachtens eine weitere Befundaufnahme erforderlich sein. Ebenso kann der Fall eintreten, dass im zu einer vorliegenden Beantwortung genauere Details oder Daten verlangt werden, die eine tiefere als ursprünglich verlangte Bearbeitung erfordern.

Geänderte Voraussetzungen

Ein etwas anderer Fall liegt dann vor, wenn sich die bisher bekannte oder bisher anzunehmende Sachlage für einen Befund zu einem späteren Zeitpunkt wesentlich anders darstellt. Dies kann etwa im Fall eines Altbaus gegeben sein, wenn sich herausstellt, dass die bisher vorausgesetzten Angaben, Vermutungen  oder Voraussetzungen sich im Zuge einer Freilegung von Versorgungsleitungen völlig  geändert haben und damit auch die Ausgangslage für den bisherigen Befund obsolet machen. Die neue Situation macht damit auch die bisherige Beantwortung der Fragen ungültig, wodurch im äußersten Fall die Gutachtenserstattung wieder von vorn beginnen muss.

Nachträgliche Ergänzungen

Manche Begutachtungen – insbesondere die örtlichen Befundaufnahmen dazu – sind nur in zeitlich oder örtlich eng begrenzten Maß oder aus anderen Gründen (z.B. verfügbares Personal) eingeschränkt durchführbar. So liegt in vielen Industriebetrieben ein kontinuierlicher Fertigungsprozess vor, der nicht unterbrochen werden darf, wodurch eine Befundaufnahme mit Untersuchung von Produktionsmaschinen allein schon aus Sicherheitsgründen nicht zu beliebiger Zeit möglich ist.  Dann muss dieser Teil eines Gutachtens vorerst ausgeklammert und zu einem späteren Zeitpunkt und unter genauer Koordination der Beteiligten erstellt werden.

Verhalten des Sachverständigen

In all diesen außergewöhnlichen Situationen wird ein erfahrener Sachverständiger von sich aus bemüht sein, mit dem Auftraggeber – in den geschilderten Fällen mit dem Gericht – angemessenen Kontakt zu halten und ihn über bereits durchgeführte und geplante Maßnahmen umgehend zu informieren. Dies ist vor allem dann dringend ratsam, wenn Schwierigkeiten auftreten wie Verzögerungen oder Behinderungen, die gegebenenfalls ein Einschreiten des Gerichts erfordern. – Aus der Sicht des Sachverständigen nicht vergessen werden sollte die rechtzeitige Gebühren- und Kostenwarnung für zusätzlichen Aufwand!

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(IRS) – Jemand, der als Freiberufler oder Selbständiger seine eher überschaubaren Einkünfte fürderhin dauerhaft steigern möchte, wird nicht umhinkommen, sich aktiv mit dazu notwendigen Schritten zu beschäftigen. Das bedeutet zunächst einmal, sich von bestimmten Fehlvorstellungen zu verabschieden. Eine davon ist die Überzeugung, ausschließlich äußere Umstände seien für die eigene Malaise verantwortlich, so da sind: Ein umkämpfter Markt, Preisdruck der Auftraggeber, Dumpingpreise der Mitbewerber, vorgegebene Tarife, etc. Nein! Veränderung muss im Inneren beginnen: Mit Entwicklung des Wertbewusstseins.

Ein Stopp allen Blendern!

Um hier klarzustellen: Der Begriff „Wertbewusstsein“ ist nicht gleichzusetzen mit sich als Person  und seine Fähigkeiten schlicht und einfach höher einzuschätzen, als sie tatsächlich sind. Extremes Beispiel wäre der „Dunning-Kruger-Effekt“ als Folge angemaßter, aber in Wahrheit nicht vorhandener Kompetenzen. Neulinge könnten dem Effekt unterliegen, indem sie sich selber blenden, um dann umso kräftiger auf die Nase zu fallen. Um sodann lange Zeit sehr demütig und leise zu versuchen, wieder in die Spur zu kommen. Nein, mit grundloser Einbildung kommt man zu keinem Wertbewusstsein, da muss schon Substanz an Wissen und Erfahrung dahinterstehen.

Eine nützliche Definition

Was verstehen wir in concreto unter Wertbewusstsein? Lasset uns also mit einer Definition beginnen! Wer heute eine solche benötigt, wendet sich an KI, diesfalls also an die Google-KI:  Wertbewusstsein ist der Zustand, in dem eine Person ihre gefühlsmäßig entstandenen Wertvorstellungen rational verarbeitet und klärt, was bedeutet, die zugrundeliegenden Sachverhalte zu verstehen und zu bewerten. Es beinhaltet die Fähigkeit, eigene Werte zu erkennen und zu verstehen, die als Orientierung für das Denken, Handeln und Urteilen dienen. Ein hohes Wertbewusstsein ermöglicht es, Entscheidungen bewusst zu treffen und Sachverhalte objektiv zu beurteilen.

Ein paar Anmerkungen über Techniker …

Versuchen wir, aus diesem Wortknäuel das für uns Wichtige herauszuholen, ohne es weiter aufzudröseln! Woher kommen die gefühlsmäßig entstandenen Wertvorstellungen, wie sind sie entstanden? Meine Einschätzung, und ich kann nur für meinen Beruf sprechen: Wir Techniker sind vorsichtige Menschen. Wir arbeiten ausschließlich im Rahmen von Naturgesetzen, die einzuhalten sind und über die man sich nicht hinwegsetzen kann. Naturgesetze haben die Eigenschaft, selbstvollstreckend zu sein, und  sie sind gnadenlos, weil es – Juristen aufgepasst! – keine Berufung gegen sie gibt. Eine Maschine funktioniert, wenn deren Konstruktion alle diese Gesetze beachtet.

… ihre berufliche Prägung …

Aus dieser rigorosen Arbeitsvorgabe heraus sind Techniker meist demütige Menschen, die mit Genauigkeit, Verlässlichkeit, Integrität und Geduld gewappnet alles richtig machen wollen. Dieses Bemühen steht bedingungslos im Vordergrund. Eigenreklame ist ihrem Charakter fremd. Leistungen müssen passen, Kunden müssen so weit zufrieden sein, dass sie keinesfalls auch nur über irgendeine Kleinigkeit meckern. Man legt an sich ein oft überstrenges Maß an Disziplin an. Da macht man notfalls  lieber Überstunden, gratis natürlich. – Ich nehme stark an, dass mit dieser Prägung und der entsprechenden seelischen Gemengelage viele Techniker in die Selbständigkeit gehen. Ich nehme weiters an, dass ähnliche Mechanismen – vielleicht in anderer Intensität – auch für andere Berufe gelten.

… und wie man ihr entflieht

Gewiss, Techniker, die in den Freiberuf oder in eine andere Form der Selbständigkeit wechseln, müssen fachlich auf Draht sein. Und sie müssen allein schon aufgrund von Zugangshürden in den neuen Beruf mit unternehmerischem Denken vertraut sein. Ihr Wertbewusstsein kann nicht nur auf den vorhin erwähnten Tugenden aufbauen wie Genauigkeit etc., sondern auch auf einem Schatz an umfassendem Wissen und reicher Erfahrung. Diesen nutzen sie als verlässliche Dienstleister zum Wohl ihrer Auftraggeber, für die sie schwierige Probleme lösen. An starkem Selbstvertrauen sollte es ihnen daher nicht mangeln.

Neue Kühnheit in Honorarangelegenheiten

Das Selbstvertrauen darf auch in der Kühnheit münden, neue Honorarhöhen auszuloten. Es heißt, man sei so alt, wie man sich fühlt. Genauso gilt: Meine Arbeitszeit ist so wertvoll, wie ich sie empfinde. Ich drehe also den Spieß um: Nicht äußere Umstände, Institutionen oder Auftraggeber schreiben mir vor, was mein Stundentarif ist, sondern mein Empfinden oder meine frei gewählte Festlegung ist ab sofort der vorgegebene Maßstab! Es wird realistischerweise dieser Wert nicht sofort und mit Brachialgewalt erreichbar sein, sondern erst im Laufe der Zeit. Aber ich lege ihn für mich einmal fest und halte ihn mir immer wieder vor Augen.

Die Geschichte von Naval Ravikant

Der erfolgreiche indisch-US-amerikanische Unternehmer, Investor und Podcaster Naval Ravikant erzählt dazu seine Geschichte: Bereits in jugendlichem Alter habe er sich entschlossen, für sein eigenes Wirken und dessen Wert einen persönlichen Stundentarif festzulegen: Diesen angesichts seiner damaligen Situation in einer absurden Höhe, die ein Vielfaches von ihrem aktuellen Wert entfernt war, nämlich  – wenn ich mich recht erinnere – mit fünftausend US-Dollar. Er hat sich daraufhin angewöhnt, grundsätzlich Wirkungsbereiche zu suchen, mit denen er diesem Wert nahezukommen hoffte. Jahre später und im Rückblick hat er den damaligen tatsächlichen Wert immerhin schon real mit eintausend US-Dollar bemessen.

Persönliche Erfahrungen

In meinem eigenen Weg hat sich gezeigt, dass kontinuierliches Beharren auf hoher Qualität sich insofern auszahlt, als die übertragenen Aufgaben und damit Stundentarife kontinuierlich gewachsen sind. Das bis zu dem Punkt, als ein Großauftrag einen aus meiner Sicht ungewöhnlich hohen Tarif erforderte, den anzusetzen mit einem hohen Maß an Selbstüberwindung verbunden war. Interessanterweise waren es genau diese und ähnliche Aufgaben, in denen kein Auftraggeber Einwendungen erhoben oder Erläuterungen verlangt hat. Letztere waren höchstens in dem einen oder anderen Fall gefordert, in dem ich dem Auftraggeber mit relativ geringen Stundentarifen entgegengekommen bin …

(Wird fortgesetzt)

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(IRS) – Aus Jahrzehnten Erfahrung im Ingenieurbüro kennt man die Eigenheiten von Projekten für Haus- und Energietechnik. Eine davon ist die weitgehend einheitliche Struktur, in der diese ablaufen. Sie ist im Wesentlichen bestimmt durch definierte Leistungsphasen wie Vorentwurf, Entwurf, Detailplanung, Erstellung der Leistungsverzeichnisse, Vergabe, Bauaufsicht, Abrechnung, Ab- und Übernahmen. Auch Angebot und Abrechnung der Leistungen des Ingenieurbüros richten sich nach diesen Einheiten. Abrechnungen nach Stundenaufwand unter Ansatz von Stundentarifen – und um die geht es hier – sind Ausnahmen.

Stundensätze für interne Zwecke

Stundensätze benötigt und kalkuliert das Ingenieurbüro für interne Zwecke. Errechnet werden diese vereinfacht gesagt aus den Kosten für Löhne oder Gehälter unter Berücksichtigung der tatsächlichen produktiven Verfügbarkeit des Mitarbeiters, der Gemeinkosten und eines Gewinnzuschlages. Die Herleitung dieser Stundensätze – die auch für den mitarbeitenden Inhaber des Büros zu ermitteln sind – bleibt im Regelfall interne Angelegenheit des Ingenieurbüros, tritt also nach außen nicht in Erscheinung. Ausgenommen ist der Fall, dass der Auftraggeber ausdrücklich deren Offenlegung verlangt, was bei Projekten, die aus öffentlichen Geldern finanziert werden, der Fall sein kann.

Kalkulation einer Leistung nach „Bottom-Up“

Ist nun ein bestimmtes Projekt zu einem Bauvorhaben anzubieten, könnte das Büro den gewünschten Angebotspreis auf Grundlage seiner internen Stundensätze und der geschätzten Zeitaufwendungen für die einzelnen Leistungsphasen ermitteln. Zu berücksichtigen wären Größenordnung, Bearbeitungsumfang und Schwierigkeitsgrad des Projekts, sowie die sonstigen Anforderungen der Projektbetreiber und potenziellen Auftraggeber. Für ein gut organisiertes Ingenieurbüro wäre diese Herangehensweise nach der „Bottom-Up-Methode“ kein Problem. – Allerdings läuft es in der Praxis nicht auf diese Art!

Die Rolle standardisierter Leistungs- und Verdingungsmodelle

Denn in eben dieser realen Praxiswelt des Projektgeschäfts herrscht eher die „Top-Down-Methode“, in der Stundensätze zunächst nicht vorrangig von Bedeutung sind. Was ist damit gemeint? Nun, im Planungswesen für das Baufach und alle damit verbundenen Gewerke existieren Leistungs- und Verdingungsmodelle, die auf langjährigen Erfahrungen beruhen. Darin sind für die einzelnen Leistungsphasen detaillierte Leistungsbeschreibungen enthalten, die eine recht rasche Orientierung und Festlegung der damit verbundenen Preisbänder für Angebote erlauben. So weit, so gut! Aber damit ist die ganze Sache noch nicht erledigt!

Der „Top-Down“-Ansatz

Denn in der Praxis beginnt dann erst der Wettkampf um einen Auftrag, der meistens darin besteht, dass auf die gemäß Leistungs- und Verdingungsmodellen ermittelten Angebotspreise Nachlässe verlangt und gewährt werden. Der Billigstbieter ist zwar nicht automatisch der Bestbieter, weil für Ausschreibungen neben dem Preis sehr oft auch andere Vergabekriterien eine Rolle spielen wie etwa Erfahrung, Referenzen, Leistungskraft, Bonität etc. Aber unbestritten bleiben muss, dass für den, der einen Auftrag vergibt, der Angebotspreis wohl das wichtigste und damit entscheidende Vergabekriterium darstellt. Was uns zum eigentlichen „Top-Down“ führt.

Das Dilemma des Billigstbieters

Die Ausführungen hier sind zwar stark vereinfachend, ich denke aber, dass sie die gelebte Realität widerspiegeln. Denn was nach Auftragserteilung im siegreichen Ingenieurbüro geschieht – ja um des wirtschaftlichen Überlebens willen geschehen muss – ist nichts anderes als ein Feilschen mit sich selber. Die Kernfrage lautet: Wie schaffen wir es, mit dem uns verbliebenen Budget eine gerade noch vertretbare und annehmbare Leistung zu erbringen? Tatsache ist doch, dass ein Dilemma bleibt: Entweder man erbringt die geforderte Leistung zur Gänze und zahlt dabei drauf, oder man schludert aufs Minimum hin und riskiert Zores mit dem Auftraggeber. – Ein paar derartige Aufträge hintereinander sind ein sicherer Weg ins wirtschaftliche Out.

Der Ausweg: Eine andere Art von Kunden …

Ein schneller Ausweg aus der obigen Situation scheint nicht möglich, weil ein Ingenieurbüro, so es auf Dauer erfolgreich sein will, in den Leistungen für seine Kunden schon von vornherein eine Strategie der permanenten Wertsteigerung verfolgen muss. Das bedeutet erstens, dass ein solches Ingenieurbüro gar nie in die Situation kommen darf, sich auf Preisschlachten einlassen zu müssen, was bedeutet, dass man an „heiß begehrten“ Projekten, um die sich viele balgen, schlicht und ergreifend kein Interesse hat. Denn man bemüht sich ausschließlich um Kunden, die solide Arbeit wertschätzen und mit denen der Aufbau langfristiger Beziehungen möglich ist.

… die Wertsteigerung honorieren und Stundentarife zweitrangig behandeln

Soll die fachlich-sachliche Qualität der Arbeit auf einem hohen Wert gehalten werden, ist dies nur bei ausreichend hohen finanziellen Erträgen möglich. Des Weiteren muss diese Qualität dem Kunden gegenüber stets gehalten, nachgewiesen und von ihm auch wahrgenommen und geschätzt werden. Daraus ergibt sich ein dauerhaftes Vertrauensverhältnis, in dem Preisfragen in gutem Einvernehmen geregelt werden und die Höhe von verrechneten Stundentarifen als zweitrangig erachtet wird. Stundentarife, deren Höhe in der Folge auch für Sachverständigentätigkeit wichtig ist. Davon demnächst mehr.

(Wird fortgesetzt)

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Es waren mehrere Herausforderungen technischer Art, die Ende der Siebziger-Jahre bei Errichtung der ersten geothermalen Fernwärmeversorgung in Waltersdorf (Heute: Bad Waltersdorf) in der Oststeiermark zu meistern waren. Dazu muss man wissen, dass Thermal- und Heilwasservorkommen üblicherweise starken Gehalt an Mineralstoffen aufweisen. Das schließt eine direkte Verwendung für Heizzwecke aus, da diese im Wasser gelösten oder mitgeführten Mineralstoffe ausscheiden könnten. Die dann entstehenden Ablagerungen auf Rohrleitungen und Heizflächen würden diese nach kürzester Zeit funktionsunfähig machen.

Sehr vielen Haus- oder Wohnungsbesitzern werden ähnliche Probleme mit Ablagerungen in elektrisch beheizten  Warmwasserbereitern geläufig sein. Bei ganz normalem Trinkwasser und noch mehr bei solchem mit großer Härte können sich nach zum Beispiel ein oder zwei Jahren kalkartige Rückstände auf den Heizelementen oder Heizstäben bilden. Die Warmwasserbereitung funktioniert dann nicht mehr richtig, ein Installateur muss her. Umfassende Reinigung der Heizelemente ist unumgänglich, sind diese bereits geschädigt, ist Austausch notwendig.

Grenztemperaturen

Der Ausfall der Mineralstoffe aus dem Trinkwasser wird dann beschleunigt, wenn die Temperaturen im Warmwasserbereiter einen Wert von ungefähr 60°C überschreiten. Direkt an den vorhin erwähnten Heizelementen ist das meist der Fall, selbst wenn die Temperatur im Warmwasserbereiter auf einen niedrigeren Wert eingestellt ist. (Die allgemeine Empfehlung der Installationsbranche, in Warmwasserbereitern den genannten Wert nicht zu überschreiten, hat allerdings auch noch energietechnische Gründe, denn mit höheren Temperaturen im Inneren des Warmwasserbereiters steigen auch die Wärmeverluste nach außen.)

Grenzen der Wärmeströme

Rein technisch gesehen liegt ein weiterer und meist viel weniger beachteter Grund für die Anfälligkeit auf „Verkalkung“ bei elektrischen Heizeinsätzen darin, dass diese Heizelemente eine sehr hohe Wärmestromdichte aufweisen. Das bedeutet vereinfacht gesagt, dass recht kleine Oberflächen sehr hohe Heizleistungen übertragen müssen. Mit zunehmender Höhe der Wärmestromdichte steigt die Wahrscheinlichkeit des Auftretens von Ablagerungen. Die Hersteller solcher Heizeinsätze sind darüber sehr genau im Bilde und kennen die „kritischen“ Werte ihrer Produkte.

Funktion von Plattenwärmetauschern

All das vorhin Gesagte gilt in gewissem Maß auch für Wärmetauscher jeglicher Bauart. Und damit zurück zur thermalen Fernwärmeversorgung in Bad Waltersdorf. Zur Übertragung der Wärme aus dem Thermalwasser in den Heizungskreislauf der örtlichen Fernwärme werden sogenannte Plattenwärmetauscher eingesetzt: Über mehrere Schichten von Platten aus Edelstahl wird vom Thermalwasser (von der „Primärseite“) Wärme auf das Heizungswasser (auf die „Sekundärseite“) übertragen. Das aus der Bohrung austretende Thermalwasser hat etwa 62°C, es tritt auf der Primärseite in den Wärmetauscher und liegt damit im kritischen Temperaturbereich, die Temperatur des Austretenden sekundären Heizungswassers liegt nur knapp darunter.

Grenzen der Strömungsgeschwindigkeiten

Zu den genannten Herausforderungen – hohen Gehalt an Mineralstoffen und kritischen Temperaturbereich berücksichtigen und möglichst niedrige Wärmestromdichte erreichen – kam noch die Notwendigkeit, Ablagerungen durch zu geringe Strömungsgeschwindigkeiten zu vermeiden, was Versuche mit verschiedenen Plattenprägungen und die Berücksichtigung von Spülmöglichkeiten erforderte. Noch dazu sollten Revisionen mit Zerlegen der verschraubten, mit Gummidichtungen versehenen und durch Schraubverbindungen fest zusammengepressten Platten so weit wie möglich hinausgezögert oder gänzlich vermieden werden.

Erfolg = Theorie + Praxiswissen + Erfahrung

Die tatsächliche Auswahl der Wärmetauscher hat sich als Erfolgsgeschichte erwiesen: Sie sind nun bereits über vierzig Jahre im Einsatz. Die äußerst geringen Temperaturdifferenzen, die für die Wärmeübertragung zur Verfügung stehen, machten große Übertragungsflächen erforderlich, was wiederum geringe Wärmestromdichten zur Folge hatte. Es ist dem Autor nicht bekannt, ob überhaupt jemals Revisionen erforderlich wurden, zumindest in den ersten Betriebsjahren war das nicht der Fall. – Das klaglose Funktionieren widerlegte alle Bedenken jener Fachleute, die das Projekt zuvor für undurchführbar gehalten hatten …

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Schwierig, schwierig, schwierig. Das war mein erster Gedanke, als ich mit einem Interessenten für die Sachverständigentätigkeit das Titelthema diskutiert habe. Meine engagierten Erklärungsversuche hatten nichts erreicht. Es ist was dran an einem „Fluch des Wissens“, wenn man einsehen muss, dass die inhaltliche Botschaft irgendwie abprallt und wirkungslos verpufft. Also die Herangehensweise ändern. Aber wie? – Die erfahrene Leiterin eines Ausbildungsinstitutes hat mir dazu einmal lakonisch geantwortet, das sei eh ganz einfach, man müsse halt den Gesprächspartner dort abholen, wo er steht …

… oder noch besser auf einem für möglichst viele Menschen verständlichen Niveau. Was bedeutet das für mich? Meine vereinfachend gemeinte Darstellung, im Befund seinen Fakten z. B. in Form von augenscheinlichen Wahrnehmungen zusammengefasst, im Gutachten stünden Beurteilungen dazu, ist schlichtweg zu abstrakt, was heißt, dass ein Neuling damit nichts anfangen kann. Die Alternative? Erscheint auf den ersten Blick einfach: Man nehme als „Erklärhilfen“ etwa Berichte aus den Medien. Ein Beispiel, das mir dazu einfällt: „Der Februar 2024 war viel zu warm!“ Diese Aussage ist eine Schlussfolgerung nach Studium, Vergleich und Auswertung zugehöriger Temperaturaufzeichnungen, sie gehört also in den Gutachtensteil und müsste dort begründet werden.

Zu Befund- oder Gutachtensteil gehörig?

Aber derlei Darstellungen sind auch nicht immer treffend. Denn kniffliger wird ein anderes Beispiel: Die Aussage „Das Temperaturmittel des Monats xy 2024 im Ort yz betrug 5,8°C.“ könnte einerseits als lapidare Mittelwertbildung von entsprechenden Messergebnissen in einem Befund zu verstehen sein; andererseits könnte sie aber auch als Antwort auf die Frage „Wie hoch war das Temperaturmittel im Monat xy 2024 im Ort yz?“ als Ergebnis einer Berechnung in einem Gutachtensteil stehen. Wie man sieht, kommt es in der Zuordnung ein- und derselben Äußerung darauf an, was mit ihr bezweckt werden soll.

Sind achtzig Stundenkilometer zu schnell?

Einige Beispiele aus Meldungen zu Verkehrsunfällen könnten hier ebenfalls als Orientierung dienen. „Das Fahrzeug war mit achtzig Stundenkilometern unterwegs“ wäre typischer Befund, ebenso die Feststellung „An dieser Stelle herrschte eine Geschwindigkeitsbeschränkung von sechzig Stundenkilometern“, auch die Schlussfolgerung „Das Fahrzeug war mit achtzig anstelle der vorgeschriebenen sechzig Stundenkilometer unterwegs und damit schneller als erlaubt“ könnte noch dem Befund zugeordnet werden. Die Äußerung „Das Fahrzeug war eindeutig zu schnell unterwegs“ hingegen gehört in den Gutachtensteil und muss dort begründet werden können. – Na gut, das Gelbe vom Ei ist die Erklärung noch nicht.

Ein anderes Beispiel aus dem Lebensumfeld

Weiterer Versuch: Aus dem persönlichen Umfeld fällt mir dazu ein, dass jemand nach einem Arbeitsunfall im Zuge einer Vernehmung sagen könnte „Ich habe die Nacht davor nur drei Stunden geschlafen. Sonst sind es zumindest acht.“ Beides sind „befundtaugliche“ Mitteilungen des Betroffenen, die sein eigenes Erlebnis wiedergeben. „Der Betroffene war offensichtlich übermüdet und konnte daher nicht rechtzeitig auf die plötzlich auftretende Gefahrensituation reagieren“ wäre daraus die Schlussfolgerung in der gutachterlichen Stellungnahme eines ärztlichen Sachverständigen.

Es geht ums Verständnis

In der Sachverständigentätigkeit sind wir gewohnt, die Bedeutung von Begriffen genau zu definieren, um jeden Zweifel von vornherein auszuschließen. Diese (zu) oft wissenschaftlich aufgeladene Präzision kann im äußersten Fall zum Feind werden einer leicht verständlichen Darstellungsweise genau für den Laien, den wir mit unserer Arbeit erreichen müssen und natürlich auch wollen. Aber genauso sollte es Sachverständigen ein Anliegen sein, ihre Zunft allen bisher in Frage kommenden Außenstehenden und möglichen Kollegen nicht nur attraktiv zu machen, sondern dies auf möglichst einprägsame und wirkungsvolle Art zu tun.

Die Diskussion hier hat auch einen praktischen Zweck

Lieber bisher ausharrender charmanter Leser, geschätzte kluge Leserin, damit wir die Absicht hinter diesen Zeilen nicht vergessen: Es geht hier darum, einem Neuling oder auch einem Laien möglichst rasch und eindringlich erklären zu können, was der Unterschied zwischen Befund und Gutachten ist. Ich schreibe gerade an einem kleinen Buch über die Arbeit von Gutachtern. Deshalb meine Bitte: Lassen Sie mir Ihren Vorschlag einer allgemeinverständlichen Beschreibung des Unterschieds zukommen. Bei Brauchbarkeit würden Sie dafür im Buch selbstverständlich in irgendeiner Form ehrenhaft berücksichtigt werden.

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