(IRS) – Die kommissionelle Prüfung ist bestanden, der Eid ist im feierlichen Rahmen abgelegt, die amtlichen Papiere geben grünes Licht: Die Tätigkeit als allgemein beeideter und gerichtlich zertifizierter Sachverständiger kann beginnen! Damit einhergehend stellt sich die Frage: Nach welchem Stundentarif werde ich meine Leistungen abrechnen können? Welcher Tarif ist angemessen oder besser gesagt: Welche Höhe wird vom Gericht als angemessen akzeptiert? Bevor hier große theoretische Überlegungen angestellt werden, ist es wahrscheinlich hilfreicher, den eigenen Weg und die eigenen Erfahrungen zu schildern.

Ausgangspunkt Planung und Beratung

Vorauszuschicken ist: Meine jahrzehntelange Zeit als Planer und Berater in der Haus- und Energietechnik habe ich sehr genossen und geschätzt. Vor allem die  Möglichkeit zu gestalterischer, kreativer und oft innovativer Herangehensweise setzten viel Begeisterung frei. Auch die Beziehungen zu Bauherrn, Planern anderer Technikbereiche und Professionisten waren fast immer gekennzeichnet von gegenseitigem Respekt und guter Zusammenarbeit. Warum ich dann meinen Berufsweg immer stärker auf die Sachverständigentätigkeit ausgerichtet habe, hat einen einfachen Grund: Zwei größere Privatgutachten, deren Ergebnis dazu beigetragen hat, dass der Auftraggeber vor Gericht zu seinem Recht gekommen ist.

Die Anstöße zum Gerichtsgutachter

Die Erstellung der genannten Gutachten habe ich als sehr spannend empfunden, weil diese Aufgabe außerhalb der üblichen Routine lag. Zudem war anders als bei Planungsarbeiten bei Befund und Gutachten völlige Ergebnisoffenheit gegeben. Großes Gewicht hatte für mich auch die Äußerung des bestellten Gerichtsgutachters:  Er erkannte in einem der Gerichtsfälle mein Privatgutachten als korrekt und übernahm es mit Zustimmung der Parteien als Grundlage für das Gerichtsverfahren. Damit war mir klar, dass eine Tätigkeit als Gerichtsgutachter durchaus möglich und erfolgversprechend wäre. Und nicht zuletzt waren auch die Höhen der lukrierten Stundentarife und damit Honorare ein positiver Impuls.

Genaue Aufschlüsselung und Belege

In einer Honorarnote (in richtigem Amts-Österreichisch gemäß Gebühren-Anspruchsgesetz nennt man das Honorar „Gebühr“ und die Honorarnote heißt dementsprechend „Gebührennote“, Anm.) für das Gericht muss der  in Rechnung gestellte Arbeitsaufwand genau aufgeschlüsselt werden. Wichtigste Bestandteile der Honorarnote sind die Anzahl der benötigten Stunden und der zugehörige Stundentarif. Auf Anforderung des Gerichts (in der Praxis meist auf Verlangen des Rechtsanwalts der Partei, deren Unterliegen bereits absehbar scheint, Anm.) muss man in der Lage sein, beide Angaben penibel belegen zu können.

Tarife wie im außergerichtlichen Erwerbsleben

Der verrechnete Aufwand muss angemessen sein. Was In der gelebten Praxis bedeutet, dass der dem Gericht verrechnete Stundentarif nicht höher sein darf, als der in außergerichtlicher Tätigkeit erzielte. Dass diese Forderung eingehalten wurde, muss belegt werden können. Wie macht man das? Am besten, indem man – gegebenenfalls anonymisierte – Honorarnoten aus dem außergerichtlichen Erwerbsleben vorlegt. Was dann schwierig ist, wenn man bisher seine Leistungen pauschal abgerechnet hat und nicht nach Stundentarifen, wie dies für Planungsleistungen überwiegend der Fall ist. Darauf kommen wir später noch zu sprechen.

Man halte Nachweise für hohe Tarife stets bereit

In meinem Fall erwiesen sich die für die beiden erwähnten Privatgutachten angesetzten Stundentarife als gute und nützliche Starthilfe. In der Praxis wurden dann für wenig schwierige Gutachten und geringe Streitwerte natürlich geringere Stundentarife angesetzt. Aber es war immer beruhigend, bei entsprechenden Nachfragen recht locker darauf verweisen und gegebenenfalls belegen zu können, dass man ja ansonsten in seiner Arbeit doch höhere Tarife gewöhnt sei … Einem Rechtsanwalt, der sich darüber echauffierte, meine Stundensätze seien höher als die seinen, konterte ich, dass das wohl nicht mein Problem sei …

Gute Leistung hat ihren Preis

Wichtig war mir stets, dass das verrechnete Honorar durch die erbrachte Leistung – sprich durch gute Arbeit – gerechtfertigt war und dass der Auftraggeber mit dieser Leistung auch zufrieden war. Zu niedrige Vergütungen bringen dem Gutachter nicht nur wirtschaftliche Nachteile, sie rauben auch die Freude an der Arbeit. Auftraggeber, die unbedingt den Preis drücken wollen, sind zum Glück sehr selten, man kann sie auch ablehnen. Und wenn jemand mit dem Argument kommt, der „XY“ würd’s wesentlich billiger machen, dann soll er doch bitteschön den „XY“ damit beauftragen. Viel Spaß damit! Und zum Schluss eine Warnung: Nie sollte man in die Situation kommen, Aufträge um jeden Preis annehmen zu müssen!

(Wird fortgesetzt)

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Einige Zeitgenossen und eine Vielzahl von Menschen aus der Vergangenheit haben uns einen ungeheuren Fundus an Wissen und Weisheit anzubieten. Wir könnten daraus für uns wertvolle Erkenntnisse schöpfen. Leider kommen wir aber viel zu selten dazu. Einerseits decken die täglichen Geschäfte uns voll ein. Andererseits wissen wir meist gar nicht, welche Schätze da für uns bereitliegen. Zudem sind sie auch nicht leicht zu entdecken. Wollen wir also die Urlaubszeit im gerade auslaufenden Sommer, aber auch die durch den Coronavirus bedingte allgemeine Entschleunigung heute einmal entsprechend nutzen.

Auf unserem Weg durch den Alltag liegen immer wieder sprichwörtliche Edelsteine. Wir lesen und hören sie in Form von Aussagen, Zitate, Bonmots. Für viele davon ist es lohnenswert, sich zu bücken und sie aufzuheben, sprich, sie zu notieren. Dazu ist es gut, ständig ein Notizbuch in Griffweite zu haben. Im Lauf der Zeit kann dann schon eine ganze Menge dieser Juwelen zusammenkommen. Einige aus der Ausbeute des letzten halben Jahres sind nachfolgend zusammengestellt. Die Themen sind willkürlich gestreut, kurze Bemerkungen dazu sind angefügt. Bei englischen Zitaten wurde auf eine Übersetzung verzichtet, alle Zitate sind in kursiv gehalten.

Der US-amerikanische Sozialpsychologe Adam Maslow (1908 – 1970) ist bekannt als der Schöpfer der Bedürfnispyramide, die in vereinfachender Form menschliche Bedürfnisse und Motivationen beschreibt. Er regt uns zur Entwicklung der eigenen Persönlichkeit an, indem er sagt:

Wenn man absichtlich weniger aus sich macht, als man könnte, wird man für den Rest seines Lebens unglücklich sein.

Apropos Persönlichkeit. Dazu hat auch der amerikanische Physiker und Nobelpreisträger Richard Feynman (1918 – 1988), dessen Bücher lesenswert sind, etwas anzumerken:

You are under no obligation to remain the same person you were a year ago, a month ago or even a day ago. You are here to create yourself continuously.

Am Thema Krise kommen wir auch diesmal nicht vorbei. Der amerikanische Präsident Richard Nixon (1913 – 1994) hat als erstes amerikanisches Staatsoberhaupt die Volksrepublik China besucht. Von ihm soll folgendes bekannte Zitat stammen:

Die Chinesen brauchen zwei Pinselstriche, um das Wort „Krise“ zu schreiben. Ein Pinselstrich steht für Gefahr, der andere für Gelegenheit.

Weil wir schon bei Worten sind: Wir erleben in der Postmoderne, wie mit Worten manipuliert wird, wie sie neue Bedeutung bekommen. Wir erleben aber auch, wie die Political Correctness uns vorschreiben möchte, welche Worte verwendet werden dürfen und welche nicht. Johann Wolfgang von Goethe (1749 – 1832) lässt im „Faust“ seinen Mephistopheles folgendes von sich geben:

Mit Worten lässt sich trefflich streiten,

mit Worten ein System bereiten.

An Worte lässt sich trefflich glauben,

von einem Wort lässt sich kein Jota rauben.

Auf die Gefahr der Unterdrückung des freien Wortes hat unlängst der britische Politiker Jeremy Hunt (*1966) im Zusammenhang mit der anfänglichen Vertuschung des Corona-Virus in China hingewiesen:

The single biggest thing that went wrong in the global corona-virus crisis was the cover-up in China. That happened because it was a society where people are not allowed to question. It’s incredibly important that we continue to ask questions.

Auch hat kein Staat das Recht, über die Wahrheit wissenschaftlicher Prinzipien zu entscheiden, sondern er hat für Freiheit der Wissenschaft einzutreten. Dazu nochmals Richard Feynman:

No government has the right to decide on the truth of scientific principles! Instead it has the duty to its citizens to maintain the freedom, to let those citizens contribute to the further adventure and the development of the human race.

Abschließend nochmals etwas zum freien Wort, diesmal vom britischen Schriftsteller George Orwell (1903 – 1950), der in seinem Roman „1984“ die erschütternde Vision einer totalitären Gesellschaft skizziert hat:

If liberty means anything at all it means the right to tell people what they do not want to hear.

Dieses Zitat sollten wir auch nicht vergessen und vorsichtig sein, wenn hierzulande über Gesetze gegen „Hassreden“ diskutiert wird. Jemand hat einmal gesagt, die Verwendung des Begriffs sei nichts anderes als eine Form politischer Steuerung und Kontrolle …

Wissen ist nicht vergleichbar mit einem Kuchenstück, das umso kleiner wird, je mehr wir mit anderen teilen. Im Gegensatz dazu wächst geteiltes Wissen. Vorausgesetzt natürlich, dass andere es nutzen und auch anwenden können. Es kann sich dann sich umso stärker weiterentwickeln, je mehr es erfahren und gebrauchen. Und nützliches Wissen gibt es zuhauf. Gerade Freiberufler, die schon lange „am Markt“ sind, wundern sich oft selber, was sie alles an Wissen bieten können, etwa dann, wenn sie von jüngeren um Rat gefragt werden. Apropos Markt: Sollen wir unser Wissen auch mit Konkurrenten – netter gesagt: Mitbewerbern – teilen?

Instinktiv verneinendes Kopfschütteln? Tatsache ist doch, dass wir als geistig-schöpferisch tätige Selbstständige oder Freiberufler davon leben, dass wir unser Wissen Auftraggebern gegen Bezahlung eines Honorars zur Verfügung stellen. Na klar, das Teilen dieses Schatzes mit einem Mitbewerber sieht auf den ersten Blick nach einer heiklen Sache aus, an der es nichts zu gewinnen gibt. Aber spricht wirklich alles dagegen? Gibt es auch Pro-Argumente, die man in die Waagschale werfen kann? Versuchen wir eine möglichst nüchterne Bestandsaufnahme.

Argumente dagegen

Das kräftigste und logisch scheinende Argument gegen Weitergeben seiner Kenntnisse lautet doch: Wer sein Wissen, ja vielleicht sogar sein Kernwissen einem Mitbewerber mitteilt, begibt sich seiner ureigenen Stärke, mit der er doch sein Einkommen erwirtschaftet. Das klingt einleuchtend, gehen wir doch nach gängiger Vorstellung davon aus, dass ein Wissensvorsprung zugleich einen Wettbewerbsvorsprung darstellt. Kein vernünftiger Mensch verzichtet folgerichtig auf einen Vorteil, den er möglicherweise mit viel Schweiß und Aufwand erringen hat können. Aber ist das wirklich so?

Welchen Marktwert hat Wissen?

Es gibt eine andere Sichtweise, die das bezweifelt. Und die hat damit zu tun, dass ein Experte sein Fachwissen mit seinem Marktwert gleichsetzt: Je mehr ich weiß, desto mehr Chancen habe ich. Das aber kann ein völliger Irrtum sein. Warum? Ganz einfach deshalb, weil ein Klient auf der Suche nach einem Experten, der ihm helfen kann, nach anderen Kriterien sucht – ja suchen muss – als nach bloßem Fachwissen. Wer von zwei Sachverständigen, die da vor ihm stehen, kommt in Frage, denn jeder hält sich für einen Spitzenmann! Wonach urteilt der Hilfesuchende? Er wird wohl den nehmen, dem er eher vertraut.

Auswahlkriterien für Experten

Er wird bei Bekannten herumfragen, herumhören, für einen oder den anderen Empfohlenen vielleicht Referenzen vergleichen. Empfehlungen sind ihm als erste Orientierung wichtig. Er wird persönlichen Kontakt suchen, Gespräche führen, kann danach schon etwas über die soziale Kompetenz des anderen aussagen. Wird die Persönlichkeit einschätzen, sich fragen, ob die Chemie stimmen wird. Sich dann entscheiden, wem er sein Vertrauen schenkt. Eines aber wird er mit Sicherheit nicht als Entscheidungsgrundlage heranziehen, ganz einfach deshalb, weil er es nicht beurteilen kann: Das Fachwissen der Experten.

Die Rolle von Vertrauen

Was bedeutet das jetzt für unseren Wissensvorteil? Er wird von uns selbst überbewertet! Das behaupte ich jetzt. Vielleicht hat sich der eine oder andere schon einmal gewundert, warum ihm ein Fachkollege vorgezogen wurde, von dem sogar die anderen Kollegen behaupten, seine fachliche Kompetenz ruhe auf einem sehr wackeligen Fundament. Der aber trotzdem regelmäßig gute Aufträge an Land zieht. Und bei dem es nachher vielleicht Probleme gab. Was ist da passiert? Antwort: Der Kunde hat ihm Vertrauen geschenkt, genau auf die Weise, wie vorhin geschildert wurde.

Wann Wissen wirklich Marktwert hat

Daher meine Schlussfolgerung: Geringe und daher leicht einholbare Wissensvorsprünge sind für die „Marktmacht“ einzelner Experten ohne Bedeutung, weil Klienten ohnehin andere Auswahlmaßstäbe ansetzen als fachliche Kriterien. Expertenwissen hat nur dort Marktwert, wenn es so außergewöhnlich ist, dass potentielle Mitbewerber nicht mehr willens oder in der Lage sind, es anzubieten. Denn dann hat dieser Experte ein Alleinstellungsmerkmal erreicht, das ihn für sein besonderes Fach zur exklusiven Adresse macht, egal, wie seine sonstigen Kompetenzen aussehen …

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Was meinen Sie dazu? Ihre Reaktion würde mich freuen!

Wer gute, verständliche und leicht lesbare Texte verfassen will, muss ein paar einfache Schreibregeln beachten. Das ist nicht nur für Schriftsteller oder Journalisten wichtig, sondern für jeden, der sich berufsbedingt schriftlich mitteilen will. In besonderem Maße gilt es für Sachverständige, da deren schriftliche Darlegungen weitreichende Folgen haben können. Gefragt ist daher eine präzise, aber auch ökonomische Ausdrucksweise. Beschreibungen sollen punktgenau treffen und keinen Ballast mitschleppen. Das war unlängst Thema in einem Beitrag in diesem Blog. Heute wollen wir diese Überlegungen weiter vertiefen.

William Zinnsser war ein amerikanischer Autor und Lehrer. Sein millionenfach verkaufter Klassiker „On Writing Well“ ist eine äußerst wichtige Wissensquelle für alle Autoren von Sachbüchern. Eine Fundgrube ist es auch für alle nicht-professionellen Wortakrobaten, die über Dinge, Menschen, Sachverhalte schreiben. Das gilt in gleichem Maß für so unterschiedliche Vorhaben wie Reiseberichte, geschäftliche Korrespondenz oder Familiengeschichte, um nur einige Beispiele zu nennen. Nachfolgend sind einige seiner Aussagen zusammengestellt, sie wurden aus der englischen Ausgabe frei übersetzt.

Gutes Schreiben hat eine Lebendigkeit, die den Leser anhält, von einem zum nächsten Absatz weiterzulesen. Das ist keine Frage irgendwelcher Tricks, durch die sich der Autor kennzeichnet. Es ist vielmehr eine Frage, wie die Sprache benutzt wird, um größtmögliche Klarheit und Stärke zu erzielen.

Klares Denken wird klares Schreiben. Das eine kann nicht ohne das andere existieren.

Der Leser ist jemand mit einer Aufmerksamkeitsspanne von 30 Sekunden.

Schreiben verbessert sich in dem Maß der Anzahl von Dingen, die wir draußen halten können, weil sie nicht hineingehören.

Halte Ausschau nach Unklarheiten und Unnötigem in deinem Schreiben und entferne es ohne Rücksicht.

Schreibende sind dann am natürlichsten, wenn sie in der ersten Person schreiben.

Herausgeber und Leser wissen nie, was sie lesen wollen. Sie wissen es erst dann, wenn sie etwas lesen.

Du schreibst hauptsächlich, um dir selber eine Freude zu machen, und wenn du an das Schreiben mit Freude herangehst, wirst du auch die Leser gut unterhallten, die es wert sind, dass man für sie schreibt.

So wie es einige Zeit braucht, um als Person zu sich selber zu finden, braucht es auch Zeit, zu seinem Schreibstil zu finden, und der ändert sich auch wieder mit dem Älterwerden. Aber egal, welches Alter – sei du selbst, wenn du schreibst.

Vergiss als Schreibender nie, dass Worte das einzige Werkzeug sind, das wir haben. Lerne, sie auf unverwechselbare Art und mit Sorgfalt zu gebrauchen.

„Meine Situation wird immer schwieriger. Ich habe keine Idee, wie das weitergehen soll! Lange halt‘ ich das nicht mehr aus!“ Das sind Aussagen von Leuten in Führungspositionen, aus höherem Management, allesamt mit langjähriger Praxis. Es sind nicht allein die wachsende Arbeitslast, das immer weiter abkühlende Beziehungsumfeld im Unternehmen, das ständige Sich-Absichern-Müssen nach allen Seiten hin oder die viel zu seltene Anerkennung. Mehr und mehr quält sie die Sinnfrage. Seufzer wie „Wozu tue ich mir das an? Vor allem, warum tue ich das überhaupt?“ sind dann zu hören.

Oberflächlich könnte eine Reaktion darauf so lauten: „Na Deine Sorgen möchte ich haben. Dafür wirst Du doch bezahlt, das noch dazu sehr, sehr gut!“ Das stimmt ja auch. Alle diese Gesprächspartner sind mittlerweile wohlbestallt mit Dingen, die man sich halt so wünscht: Haus oder komfortable Wohnung in bester Lage, regelmäßige Urlaubsreisen in weite Länder, fetter Dienstwagen … Aber die Erfüllung materieller Wünsche kann die wachsende innere Leere nicht kompensieren. Meist sind lange Arbeitszeiten und oftmalige dienstbedingte Abwesenheiten schon zu einer Belastung für Ehebeziehungen geworden.

Fliehen hilft nicht

Es ist ein Dasein mit dem Gefühl, ständig getrieben zu werden und nicht mehr Herr der eigenen Situation zu sein. Es fühlt sich nicht mehr wie ein selbstbestimmtes Leben an, Freiraum zum Abschalten und Zur-Ruhe-Kommen ist nicht einmal in den Urlaubszeiten sicher. Der latente und wachsende Wunsch nach einem Ausbrechen kann seltsame Blüten treiben: Es wird der totale Ausstieg zumindest gedanklich durchgespielt. Oder der Kauf eines Urlaubsdomizils überlegt, das aber erst wieder in einem Umfeld angesiedelt ist, wo man sich mit denen trifft, die ähnliche Probleme haben …

Die Kompassnadel

Was ist da los? Dazu ist Grundsätzliches vorauszuschicken. In meiner Sicht hat jeder Mensch gottgegebene Talente oder Begabungen, die – vertraut man Genetikern – ihm zum Großteil mit seinem Genpool in die Wiege gelegt worden sind. Natürlich sind in der Schul- und Berufslaufbahn Stärken und Fähigkeiten dazugekommen, teils selbst erwünscht, teils erzwungenermaßen. Letztere waren für den Lebenswandel sinnvoll und zweckmäßig und haben deshalb immer größeren Raum eingenommen. Nicht immer sind sie aber mit der eigentlichen persönlichen Grundausstattung an Veranlagungen in Einklang zu bringen.

Der Frustwinkel

Das Ergebnis lässt sich auch anders darstellen: Man denke sich, dass jedermann einen Kompass eingebaut hat. Dessen Nadel zeigt automatisch immer in die Richtung der innewohnenden Begabungen. Liegt die berufliche Aufgabe oder die Art der Betätigung nicht in dieser Richtung, wird die Nadel gewaltsam abgelenkt. Je weiter die Ablenkung schreitet, desto größer wird dieser “Frustwinkel“. Die Folgen dieser inneren Zerrissenheit sind sattsam bekannt. Bedauerlicherweise ist gemäß einer weltweiten Untersuchung von Gallup nur jeder fünfte Berufstätige in der Lage, seine Begabungen an seinem Arbeitsplatz einsetzen zu können.

Veränderung ist unumgänglich

Was also kann man tun? Einfache Antwort: Veränderung ist notwendig! Das klingt banal, ist aber nicht einfach. Will heißen: Entweder ich verändere mich selber, dass ich es in den gegebenen Umständen aushalte. Was Resignation und innere Emigration bedeutet. Kurzkommentar: Nicht empfehlenswert! Oder ich verändere mein Umfeld. Möglichkeiten: Wechsel des Arbeitgebers oder Schritt in die Selbstständigkeit. Zugegeben: Keines von beiden ist einfach! Wechsel erfordert ausreichend Zeit zur Vorbereitung, viel Zeit zum Nachdenken, Gespräche mit dem Ehepartner, dann Gespräche mit Vertrauenspersonen.

Nichts überstürzen

Das Wichtigste ist das genaue Durchdenken der Konsequenzen, das sorgfältige Abwägen von Alternativen, gute Beratung und Hilfe von Leuten, die selber durch ähnliche Prozesse durchgegangen sind. Irgendwann kommt der Punkt einer inneren Entscheidung: Ja, ich will das machen! Folge: Innerer Friede und Erleichterung. Jetzt sind keine überstürzten Aktionen angesagt, sondern sorgfältige Planung. Alles Wichtige beachten, bis hin zum richtigen Kündigungstermin. Abwarten ist wichtig bis zu dem Zeitpunkt, dass eine Trennung ohne Groll oder gar Rache möglich ist, ein geordneter Abschied ist wichtig!

Vorsicht am Weg in die Selbstständigkeit.

Besondere Aufmerksamkeit erfordert natürlich ein Umstieg von einem Arbeitsverhältnis als höherer Angestellter, vielleicht schon mit einer Anzahl von Privilegien, in die Selbstständigkeit. Selbstständige haben im Regelfall kein regelmäßiges Einkommen, sondern sind auf Aufträge angewiesen. Auch hier ist wieder zu warnen: Am Anfang wird man vielleicht auch solche annehmen, die nicht im Zentrum der eigenen Begabungen liegen. Ausdauer und Geduld sind gefragt. Aber nach und nach sollte die Kompassnadel möglichst nah an ihre Ruhestellung herankommen. Selbstständigkeit erfordert zugleich ein hohes Maß an Verantwortung, aber auch an Beweglichkeit.

Los von Abhängigkeiten

Das Loskommen vom regelmäßigen Einkommen ist vielleicht jene Hemmschwelle, die am schwierigsten zu bewältigen ist. Der aus Indien stammende und zum Philosophen gewordene amerikanische Investor Naval Ravikant hat dazu gemeint: „Es gibt zwei Arten von schwerer Sucht. Die erste ist Kokain und die zweite ist ein Gehalt am Monatsende.“ Aber auch dieses „Suchtverhalten“ ist zu besiegen. Das Leben eines Selbstständigen ist zugegeben nicht einfach und bestimmt anspruchsvoller als ein Angestelltendasein. Aber es ist ein schönes Gefühl, mit seinen Begabungen die Möglichkeiten wahrnehmen zu können, die der Markt bietet.

Wertsteigerung der Leistung von freiberuflichen Selbstständigen ist ein wenig beachtetes, aber äußerst spannendes Thema. Viel zu rasch werden Überlegungen dazu reduziert auf die bloße Erhöhung von Honoraren mittels Werbung und Public Relations. Das mögen zwar nette Ansätze sein, den eigenen Gewinn zu steigern, sie zielen aber in die falsche Richtung. Was wirklich zählt, ist die Erhöhung des tatsächlichen Werts der Leistung, der vom Kunden wahrgenommen und geschätzt werden kann. Und dazu braucht es etwas mehr und tiefere Überlegungen. Fortsetzung des Blogbeitrags „Wert entwickeln“.

Wer seine Leistungen an den Kunden bringen will – so die Folgerung des erwähnten Blogbeitrags – hat seine Hausaufgaben zu machen, die zwei Schwerpunkte hat: Er muss erstens selber vom hohen Wert seiner Leistungen überzeugt sein und muss zweitens in der Lage sein, dem künftigen Auftraggeber vom Wert ebendieser Leistungen überzeugen können. Ein wesentlicher Aspekt wurde dabei noch nicht berücksichtigt. Denn um eine ausreichend tragfähige Beziehungs-Brücke zum möglichen Auftraggeber zu schlagen, bedarf es einer grundlegenden Voraussetzung: Der Kunde muss genug Vertrauen haben.

Vertrauen entscheidet

Es ist schnell gesagt: Vertrauen des Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg! Vertrauen des Kunden in den Wert, den er sich aus der Zusammenarbeit mit dem Freiberufler erwartet. Das klingt logisch, wie aber macht man das in der Praxis? Was sind die entscheidenden Faktoren, was die richtigen Weichenstellungen zum Vertragsabschluss? Stephen M. R. Covey ist langjähriger Berater mit viel Praxiserfahrung mit dem Thema Vertrauen. In seinem Buch „The Speed of Trust – The One Thing That Changes Everything“ befasst er sich ausführlich mit Vertrauen, wie man es gewinnen, aber auch wie man es verlieren kann.

Charakter und Kompetenzen sind gefragt

Im Schwerpunkt zielen seine Darstellungen auf das Geschäftsleben, aber die Bedingungen für solides und gerechtfertigtes Vertrauen gelten für alle Lebensbereiche. Coveys Grundthese geht von zwei Pfeilern aus. Wenn jemand Vertrauen gewinnen will, sagt er, und das nachhaltig, also auf lange Sicht, muss er die folgenden elementaren Forderungen erfüllen: Erstens muss er einen makellosen Charakter vorweisen können, denn ohne einen solchen geht seiner Ansicht gar nichts. Der zweite Anspruch läuft schlicht darauf hinaus, dass der Selbstständige zwei entscheidende Kompetenzen besitzen muss.

Integrität und Motivation

Ein wesentlicher Bestandteil des Charakters ist Integrität. Das bedeutet nicht nur, ehrlich und verlässlich zu sein, sondern darüber hinaus auch, dass jemand das tut, was er sagt. Integrität bedeutet auch, dass jemand verlässliche Werthaltungen und tiefsitzende Überzeugungen besitzt und nach diesen auch lebt. Ein weiterer Bestandteil ist die Motivation, die Absicht, die ihn antreibt. Vertrauen entsteht dann, wenn unsere innersten Absichten nicht auf einseitigen, sondern auf beidseitigen Vorteil und Nutzen ausgerichtet sind. Es ist eine Haltung des aufrichtigen Dienens in bestem beiderseitigem Interesse.

Fähigkeiten und Ergebnisse

Zu den erforderlichen Kompetenzen zählt Covey einmal die Fähigkeit zielgerichteten Handelns. Wichtig ist dabei das Vorhandensein von fachlichen Kenntnissen, von Erfahrung, Wissen, aber auch ein entsprechender Stil des Arbeitens und Auftretens gehört dazu. Integrität und Absichten können noch so gut sein, sie allein nützen nichts, wenn die entsprechenden Fähigkeiten fehlen, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen. Resultate sind wichtig, um Vertrauen zu gewinnen, muss der Freiberufler auch auf ausreichende Referenzen verweisen können und auf die Bestätigung zufriedener Kunden.

Selbstprüfung

Auf Grundlage der vorherigen Ausführungen kann sich jedermann im Hinblick auf sein Potential, Vertrauen zu erzeugen, kritisch überprüfen und sich vier Schlüsselfragen stellen: Wie sieht es mit meiner Integrität aus? Was sind meine innersten Motive? Welche Fähigkeiten kann ich vorweisen? Welche Nachweise meines Könnens und welche Referenzen kann ich bieten? In welcher Hinsicht braucht mein Charakter einen Feinschliff? Welche Fähigkeiten gilt es zu verbessern? Das die Antworten auf diese Fragen nicht schnell oder einfach zu erhalten sind ist klar. Aber es lohnt sich, beharrlich zu sein …

Liebe Kolleginnen und Kollegen aus der Freiberuflerzunft, Ihr schreibt zu wenig! Blogs zum Beispiel. Ihr beraubt Euch damit der Möglichkeit, mit allen an Euch und Eurer Tätigkeit Interessierten Beziehung aufzunehmen und Eure Gedanken mit ihnen zu teilen. Das ist aber auch für Euch persönlich sehr schade, da Ihr damit auf den größten Vorteil verzichtet, den Schreiben hat, nämlich seine Gedanken schärfen zu müssen, bevor man eine Aussage, eine Darlegung oder einen Sachverhalt zu Papier bringt. Was hindert Euch? Faulheit? Sicher nicht, sonst wäret Ihr keine Selbstständigen. Zeitmangel? Eine Frage der Prioritäten. Nichtkönnen? Gilt nicht …

… denn es gibt genug Möglichkeiten, Schreiben zu lernen oder wenn man’s schon recht gut kann, es zu verbessern. Dazu braucht es nicht einmal Schreibkurse, für den Anfang genügen schon einige wenige Grund­sätze, die man beachten muss, um lesbare Texte zu schaffen. Ich lerne gerne, hab auch schon Schreibkurse bei und mit Schriftstellern besucht und Wertvolles dazugelernt. Natürlich macht Übung den Meister oder zumindest einen annehmbaren Schreibhandwerker. Lernen durfte ich auch von ganz einfachen Ratschlägen, etwa von John Maxwell, aber auch von solchen Kalibern wie Stephen King.

Heute aber will ich solche simplen Tipps weitergeben von Scott Adams, einem begnadeten Cartoonisten („Dilbert“), politischem Kommentator und Autor mehrerer Bücher unterschiedlichster Ausrichtung. Er profitierte seinen Angaben zufolge sehr stark von einem Kurs fürs „Business-Writing“ von Ratschlägen, die er schon in einem Blog-Beitrag aus dem Jahre 2007 aufgezählt und dann nochmals in seinem Buch „Win Bigly“ wiedergegeben hat. Diese Tipps sind nachstehend aus dem Englischen übersetzt und auf das Sinngemäße und Wesentliche reduziert wiedergegeben. Auch die mir bekannten Schriftsteller haben deren Wichtigkeit bestätigt!

• - Will man klar und überzeugend sein, muss man die Dinge einfach halten. Einfaches Schreiben ist überzeugend. Eine gute Begründung in fünf Sätzen bewegt die Leser mehr als eine brillante in hundert.
• - Einfach bedeutet, unnötige Worte zu vermeiden. Scheib‘ nicht „Er war sehr glücklich“, wenn es genügt zu sagen „Er war glücklich“. Man meint, dass „sehr“ sei wichtig. Ist es nicht. Sätze kürzen!
• - Humor ist sehr ähnlich dem Schreiben im Geschäftsleben. Man halte es einfach. Der Hauptunterschied liegt in der Wortwahl. Für Humor verwende man nicht „trinken“, wenn man stattdessen „runterschütten“ sagen kann.

• - Der erste Satz muss den Leser packen. Er muss treffen und den Leser richtig neugierig machen. Es lohnt sich, diesen ersten Satz genau zu überlegen und wenn nötig mehrmals umzuformulieren.
• - Schreibe kurze Sätze. Packe nie mehrere Gedanken in einen Satz. Die Leser sind nicht so klug wie man glaubt.
• - Lerne, wie das Hirn Informationen ordnet. Leser erfassen „Der Junge traf den Ball“ leichter als „Der Ball wurde vom Jungen getroffen“. Beide Sätze meinen das Gleiche, aber es ist leichter, sich zuerst den Handelnden („Der Junge“) vorzustellen als die Handlung („den Ball treffen“). Alle Gehirne arbeiten so.
• - Das war’s. Das sind jene zwanzig Prozent Regeln, die schon achtzig Prozent des guten Schreibens ausmachen. Gern geschehen.

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Diskussion mit einem jüngeren Fachkollegen, der nach vielen Jahren als Angestellter in namhaften Industrieunternehmen aus hier nicht weiter bedeutsamen Gründen in die Selbstständigkeit gewechselt war und bereits auf einige Jahre Erfahrung im neuen Metier zurückblicken konnte. Thema: Was ist jetzt anders, oder besser noch, wie anders denkt ein Selbstständiger als ein Angestellter? Nach kurzem Streifzug durch die hierarchie­bedingten Spezifika und oft auch Absurditäten des Getriebes in einem Großunterneh­men wandte sich die Debatte sehr bald den Besonderheiten der Selbstständigkeit zu …

… wobei gleich vorab festgehalten werden kann, dass hier von einer erfolgreichen Veränderung zu berichten ist. Denn der Kollege, von dem hier die Rede ist, hat nicht nur sehr rasch Gefallen an der neuen Situation gefunden, sondern er betrachtet den Übertritt in die Selbstständigkeit im Rückblick unzweifelhaft als klügste Weichenstellung im damaligen Lebensabschnitt. Was er nicht nur mit einem höheren Einkommen und dementsprechendem materiellen Status dokumentierte, sondern auch in offensichtlicher Lebensfreude. Was waren die Erkenntnisse aus dem Gespräch über die Hintergründe?

Freiheit

Eines der ersten positiven Erlebnisse nach einem der ersten Einsätze für einen neuen Auftraggeber war die triviale, aber freudige Erkenntnis, dass er nach getaner Arbeit genüsslich und in aller Ruhe einen ausgiebigen Stopp in einem schönen Kaffeehaus einlegen konnte, ohne das sich wie früher ein schlechtes Gewissen ob dieser Annehmlichkeit zu bester Tages- und Arbeitszeit gemeldet hätte. Die freie Gestaltung der Arbeitszeit erlaubt das gezielte Erleben von schönen Momenten, die Angestellte am Wochenende zu erhalten hoffen. Leben findet aber nicht nur an Wochenenden statt.

Engagement

Ohne einen von Innen kommenden Antrieb kann man kein Selbstständiger werden. Jemanden mit sachlichen Argumenten überzeugen zu wollen, dass Selbstständigkeit für ihn die bessere Wahl sei, klappt sicher nicht. Der Selbstständigkeit Anstrebende muss die feste Haltung mitbringen, der die Entscheidung vorausgeht, es versuchen zu wollen und dranzubleiben, egal, was da kommen mag. Selbstständige legen ihr Herz in eine Sache, weil sie wissen, dass ihr Erfolg von ihrem Engagement abhängt, das mitunter bis an die persönlichen Grenzen geht. Angestellte verkaufen demgegenüber im Wesentlichen bloß ihre Anwesenheitszeit.

Unsicherheit

Zur beglückenden Freiheit des Selbstständigen gehört zwangsläufig auch ein hohes Maß an Unsicherheit. Angestellte kommen demgegenüber morgens ins Büro und fügen sich in eine Routine ein. Beim Selbstständigen lässt sich nie voraussagen, wann und von wem welche Aufträge kommen, und wenn sie kommen, ob man dann wirklich in der Lage ist, sie auch auszuführen, ob die erzielbaren Honorare auch ausreichend sind etc. Wie geht man damit um? Eine Persönlichkeit mit hohem Grundvertrau­en, Optimismus und einer ordentlichen Portion Gelassenheit sind wohl entscheidende Voraussetzungen.

Disziplin

Ein Angestellter sieht sich in ein vorgegebenes System, in Abläufe und Hierarchien eingebunden. Seine Aufgabe ist es, in diesen Ordnungsrahmen zu funktionieren und die Vorgaben und Erwartungen seiner Vorgesetzten zu erfüllen. Der Selbstständige muss sich einen persönlichen und organisatorischen Ordnungsrahmen erst schaffen und ihn auch ständig seinen eigenen Erfordernissen und den Forderungen und Erwartungen seiner Kunden anpassen. Dazu gehört ein hohes Maß an Disziplin und die Bereitschaft, auf bisherige Gewohnheiten und vertraute Annehmlichkeiten zumindest eine Zeitlang zu verzichten.

Leistungsumfang

Angestellte und Selbstständige bringen gleichermaßen ihre Fähigkeiten und Erfahrungen in den Beruf mit. Während erstere danach trachten, sich in das betriebliche Umfeld gut einzufügen, Fehlendes zu lernen und sich langfristig auf einen Karriereweg einstellen, stehen Selbstständige vor der Aufgabe, die Probleme der potentiellen Kunden genau zu erkennen und das eigene Leistungsangebot darauf abzustimmen. Anstatt einer kontinuierlichen Weiterentwicklung ist hohe Flexibilität nötig, da jedes Projekt völlig andere Forderungen stellen kann. Und in vielen Fällen ist Arbeit gleichbedeutend mit bezahltem Lernen.

Vernetzung

Angestellte sind quasi automatisch in ein mehr oder weniger produktives Beziehungsgeflecht eingebunden, das sich Selbstständige erst allmählich zurechtknüpfen müssen. Genau diese vorhin erwähnten wechselnden Anforderungen machen es sinnvoll, sich möglichst zügig und aktiv ein berufliches Netzwerk von Partnern aufzubauen. Es kann hilfreich sein, sich dazu in Interessensvertretungen und anderen nützlichen Organisationen umzusehen, erfolgreiche Dauerbeziehungen entwickeln sich aber informell. Dazu muss die „Chemie“ stimmen und die Bereitschaft zu ausgleichendem Wechselspiel von Geben und Nehmen vorhanden sein.

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Ihre Anmerkungen zum Thema sind willkommen!

Jeder Mensch verfügt über einen Satz von Talenten, die ihn einzigartig machen. Jeder strebt danach, diese Begabungen, die uns schon zu einem großen Teil mit unserer Geburt mitgegeben sind, zur Entfaltung zu bringen. Als Kind gelingt das noch mühelos, aber im Laufe des Lebens stehen wir immer mehr unter dem Einfluss von Eltern, Verwandten, Bekannten und anderen Wohlmeinenden, die ihre eigene Sicht für unseren Platz in der Welt haben und damit stark auf uns einwirken. Wenn Experten dauerhaften Erfolg haben wollen, müssen sie lernen, ihr volles Potential wiederzugewinnen und zu entfalten.

Höchstwahrscheinlich hat jeder von uns einen Gutteil seiner Fähigkeiten und Talente zumindest in bestimmten Lebensphasen zur Geltung bringen können. Dennoch weiß man aus Untersuchungen von Gallup, dass nur etwa jeder Fünfte seine Talente und Begabungen täglich im Beruf einsetzen und ausbauen kann. Bei Unternehmern und Freiberuflern wird dieser Anteil sicher wesentlich höher sein. Aber auch wer seine Stärken ausleben kann, ist nicht davor gefeit, dass im Lauf der Zeit sich Erstarrung in Form von Routine einschleicht und damit Sinnerfüllung abgeschwächt wird oder gar verloren geht.

Regelmäßiges Justieren notwendig

Nun wissen wir alle, dass zur Spitzenleistung nicht nur exzellentes Handwerk gehört, sondern auch jene Art Begeisterung, die sich aus der Gewissheit ergibt, sich in der eigenen und ursprünglichen Bestimmung für das eigene Leben zu bewegen. Damit stehen auch und besonders jene Leute, die als Experten in ihrem Feld tätig sind, vor der Herausforderung, von Zeit zu Zeit die eigene persönliche Entwicklung und den beruflichen Weg auf ihre Richtung hin zu überprüfen. Dass das nicht in der Hektik der üblichen Arbeitswelt funktioniert, sondern Zeiten des Innehaltens und des Nachsinnens dafür notwendig sind, ist wohl klar.

Anpassung des Angebots

Diese regelmäßige Rückbesinnung ist auch aus dem Grund erforderlich, dass sich das geschäftliche Umfeld ständig ändert und eine Anpassung des Angebots erfordert, nicht nur von Unternehmern, sondern genauso auch von Selbstständigen und Freiberuflern. Dabei geht es nicht nur um fachliche oder technische Änderungen, sondern auch darum, dass sich auch die Art der Leistungen ändert. Wer etwa einmal im Bereich von Planungsdienstleistungen reüssierte, ist möglicherweise inzwischen Experte in Projektabwicklungen geworden. Wer als fachlicher Berater bewährte, ist heute vielleicht als Coach für ebensolche Leistungen begehrt.

Näher an den Kern der Persönlichkeit

Alles Justieren und Anpassen muss erfolgen unter ständiger Konzentration darauf, dass man sich an den Kern der Persönlichkeiten annähert. Ein bestimmter Wegweiser in die richtige Richtung besteht üblicherweise darin, dass man seine Träume und Sehnsüchte aus der Vergangenheit „hervorholt“ und prüft, ob und wie weit sie im eigenen Herzen noch Resonanz finden. Ist das der Fall und bringt die angedachte und beabsichtigte berufliche oder geschäftliche Neuausrichtung persönlichen Frieden und Freude mit sich, dann ist sie erfolgversprechend.

Die richtigen Gesprächspartner finden

Jeder ist seines Glückes Schmied, sagt man. Denn im Endeffekt ist man bei der Entscheidung für neue Wege auf sich gestellt. Auf dem Weg bis zur Entscheidung können aber solche Menschen als „Sparringpartner“ nützlich sein, mit denen man offen reden kann und die einem ebenso offen – vielleicht aber schonend – ihre Meinung sagen, ohne dabei beeinflussend oder gar manipulierend zu wirken. Vorsicht ist geboten vor den oben genannten „Wohlmeinenden“, wenn Gefahr besteht, dass sie von vornherein „mauern“, also jeder Änderung des Status quo skeptisch oder ängstlich gegenüberstehen.

Auf dem Weg zur Entfaltung

Ein alter und schon etwas klapprig wirkender Geländewagen mit aufgeklebten Insignien vieler unternommener Entdeckungsreisen trug eine Aufschrift, die auch wir uns stets vor Augen halten dürfen: „One life – live it!“ (Wir haben nur ein Leben, lebe es!). Diese Perspektive allein schon sollte uns genug Antriebskraft geben, unser Potential zur vollen Entfaltung zu bringen. Und wenn wir dann vor der Entscheidung stehen, ob wir uns nun denn tatsächlich auf das Unbekannte einlassen sollen, dürfen wir den alten Spruch nicht vergessen: „Wenn Du etwas haben möchtest, das Du bisher nicht gehabt hast, wirst Du etwas tun müssen, das Du bisher nicht getan hast.“

Fachleute decken mit ihren Kenntnissen naturgemäß nur ein bestimmtes Wissensgebiet ab. Wenn nun zwei freiberuflich oder selbstständige Fachleute unabhängig voneinander im selben Wissensgebiet tätig sind, müssen sie nicht unbedingt Konkurrenten sein, selbst wenn sie sich auf demselben Markt bewegen. Der Grund dafür liegt ganz einfach darin, dass zum einen jeder Fachmann seinen eigenen Erfahrungsschatz vorweisen kann und zum anderen, dass er daraus ein besonderes Spektrum an Stärken vorweisen kann. Legen Partner ihre Stärken zusammen und ergänzen sich diese, ergibt sich daraus eine Reihe von Vorteilen.

Am Beispiel der Kooperation von zwei Planern aus der Gebäudetechnik an einem gemeinsamen Projekt lässt sich darstellen, wie diese Vorteile entstehen und es lässt sich schnell erkennen, dass alle Projektbeteiligten daraus Nutzen ziehen können:

Vorteil 1: Stärkere Lösungskompetenz

Jedes Projekt beginnt mit einer Phase der Ideensammlung darüber, wie die Aufgabenstellung des Auftraggebers umgesetzt werden könnte. Hier können in einem kreativen Dialog verschiedene Ansätze auf ihre Tauglichkeit und Umsatzbarkeit geprüft und akzeptiert oder verworfen werden. Dieses breite Brainstorming zu Projektbeginn führt zu mehr Treffsicherheit und verhindert, dass gute Ideen erst zu einem späteren Zeitpunkt und damit zu spät geboren werden.

Vorteil 2: Komplementäre Ergänzung

Zwei Sichtweisen können gegensätzlich sein, viel öfter jedoch werden sich Kenntnisse und Erfahrungen ergänzen. Wenn genug und überzeugende Begründungen für eine Sache vorliegen, wird man sich gerne einer anderen Meinung anschließen, naturgemäß besonders dann, wenn eigene Kenntnisse dazu fehlen oder zu wenig ausgeprägt sind. Letztlich wird dabei auch Wissen geteilt oder ausgetauscht, was dann keine Rolle spielt, wenn man dem Partner vertrauen kann.

Vorteil 3: Bessere Wahrnehmung

Zu zweit oder mit mehreren Partnern ergibt sich zudem der Vorteil, dass man in Kundenkontakten nicht auf sich allein gestellt ist, sondern dass man gemeinsam vom Projektumfeld, den Personen und den Kundenbedürfnissen wesentlich mehr mitbekommt. Das ist wesentlich für das Gelingen eines Projekts, denn auch Kleinigkeiten können für einen vollen Erfolg eine Rolle spielen. Zudem kann man den Partnern, die gerne und besser verhandeln, gerne ihre Rolle überlassen.

Nicht übersehen werden darf bei allen Vorteilen aber, dass für eine gute Kooperation bestimmte Voraussetzungen und Regeln gelten, die unbedingt beachtet und eingehalten werden müssen:

Regel 1: Klare Vereinbarungen

Eine Zusammenarbeit erfordert wie alle Geschäftsbeziehungen klare Abmachungen, nicht nur mündlicher, sondern – da es auch um finanzielle Dinge geht – schriftlicher Form. Wichtig ist vor allem eine Festlegung der Art der Beziehung, wer was macht, wer wofür verantwortlich ist, wer eine führende Rolle übernimmt etc. Je ähnlicher sich die Geschäftsphilosophien der Partner sind, desto einfacher werden die erforderlichen Verträge gehalten werden können, insbesondere dann, wenn man miteinander schon Projekte abgewickelt hat und weiß, wie der jeweils andere „tickt“.

Regel 2: Vertrauen und offene Kommunikation

Ohne Vertrauen geht gar nix! Dazu müssen die Kooperationspartner bereit sein – soweit dies vereinbart wurde – dem Partner jederzeit Einblick in die das Projekt betreffenden Informationen zu geben. Partner müssen aber auch immer bereit sein, Verantwortung für ihre Tätigkeiten zu übernehmen und Rechenschaft abzulegen. Wichtig ist auch auf beiden Seiten, dass proaktiv gehandelt wird, was vor allem bedeutet, dass man sofort den Partner informiert, wenn sich Probleme oder Schwierigkeiten abzeichnen. Anders gesagt: Wenn jeder darum bemüht ist, dass es dem anderen gut geht, kann nichts schiefgehen.

Regel 3: Aufmerksamkeit und Lernbereitschaft

Insbesondere beim Suchen nach Problemlösungen laufen wir leicht Gefahr, uns in unserer Gedankenwelt zu vergraben. Gerade in einer solchen Situation sind wir aber gefordert, unsere Antennen nach außen offen zu halten, auch in Richtung des bereits erwähnten kreativen Dialogs mit dem Partner. Die Bereitschaft voneinander zu lernen, eigene Ideen zu verwerfen und die möglicherweise besseren Ideen des anderen weiterzuspinnen kann entscheidend sein für den Projekterfolg. Letztlich ist es gerade dieses Wechselspiel des Austausches, das zur gegenseitigen Vertrautheit und letztlich zu für beide Seiten vorteilhaften Freundschaften führen kann.

Haben Sie Erfahrungen und Anmerkungen dazu? Wir freuen uns über Ihre Nachricht!