(IRS) – In Zivilgerichtsprozessen gehört es zur üblichen Vorgangsweise in Verfahren, dass zu Beginn von Gerichtsterminen der Richter die involvierten Parteien fragt, ob Chancen zu einem Vergleich und damit zur schnellen Beendigung der Streitsache gegeben sind. Der Erörterung dieser Möglichkeiten wird zumeist ausreichend Zeit gegeben, in der neben den Richtern fallweise auch die für den Fall bestellten Gerichtsgutachter aktiv an den Gesprächen beteiligt sind. Langjährig tätige Sachverständige erleben eine Palette von Ausgängen solcher Gespräche, reichend vom sofortigen „Friedensschluss“ bis zur Verhärtung der Fronten.

Vorteile von Vergleichen

Grundsätzlicher Vorteil eines frühen und vollständigen Vergleichs ist zunächst die Verminderung der Verfahrenskosten. Diese Kosten bestehen erfahrungsgemäß ja nicht nur aus dem finanziellen Teil, kommt doch noch dazu die mentale, nervliche Belastung der Beteiligten Parteien, die sich sehr oft sehnlich und insgeheim ein rasches Ende der Auseinandersetzung wünschen.  Die Interessenlage der Parteienvertreter ist naturgemäß oft eine andere, wenngleich aus langjähriger äußerer Beobachtung heraus kaum ein Rechtsanwalt ein künstlich hinausgezogenes Verfahren als erstrebenswert zu halten scheint, zumindest nicht in Verfahren mit eher niedrigem Streitwert.

Was ist ein guter Vergleich?

Aus der Sicht des Sachverständigen ist ein guter Vergleich dann gegeben, wenn beide Streitseiten mit diesem gleich unzufrieden sind. Denn machen wir uns nichts vor – ein Vergleich ist wohl immer mit einem wechselseitigen Verzicht verbunden. Manchmal bestehen auch zwischen Partei und deren Vertreter – sprich: Rechtsanwalt – deutliche Unterschiede in den Bewertungen der Güte eines Vergleichs. Das kann zur Folge haben, dass die Partei über den Kopf und gegen den Rat des eigenen Rechtsanwalts hinweg einem Vergleich zustimmt, was dem Anwalt Reaktionen vom verständnislosen Kopfschütteln bis hin zu offener Empörung entlocken kann …

Direkte Vergleichsversuche bei Befundaufnahmen

Selbstverständlich kann auch der Sachverständige selbst Vergleichsversuche vornehmen, soll das sogar tun, erfahrungsgemäß am besten vor Beginn einer örtlichen Befundaufnahme. Gute Aktenkenntnis und ausreichend Menschenkenntnis, sowie angemessene Einschätzung der anwesenden Charaktere sind unabdingbare Voraussetzung. Keinesfalls aber darf dieser Versuch darin münden, dass hitzige Diskussionen der Parteien ausbrechen oder solche zwischen den Rechtsanwälten, die selbstredend die Gelegenheit ergreifen werden, ihre Kompetenz in solchen Konfliktsituationen zu unterstreichen.

Direkte Vergleichsversuche im Gerichtsauftrag

Selten, aber doch hin und wieder ist der Fall aufgetreten, dass das Gericht mit Einverständnis der Parteien oder im anderen Fall sogar auf Verlangen der Parteien den Sachverständigen beauftragt hat, Vergleichsversuche zu führen. Das hat besonders dann Vorteile, wenn es dabei vorrangig um die Klärung komplizierter technischer Sachfragen geht, zu denen ein Richter offensichtlich wenig Konstruktives beitragen kann. Anzumerken ist, dass diese Versuche – natürlich im Beisein und unter Mitwirkung der Rechtsvertreter – körperlich und emotional sehr fordernd sein können, was zwischenzeitlich ausgedehnte „Verschnaufpausen“ erfordert.

Indirekte Vergleichsversuche

Die Sachverständigentätigkeit führt aufgrund der Kontakte anlässlich von Befundaufnahmen dazu, dass sie die Parteien mitunter persönlich sehr gut kennenlernen, die örtlichen Gegebenheiten und Hintergründe gut einzuschätzen vermögen. Dadurch erhalten sie Informationen und Einblicke, die dem Richter naturgemäß verborgen bleiben. Aus diesem Wissen heraus – zum Beispiel, dass beide Parteien frustriert sind und die Angelegenheit so rasch wie möglich beenden wollen – kann der Sachverständige dem Richter Vorschläge machen, wie das Verfahren durch einen Vergleich beendet werden könnte.

Pouvoir für den Sachverständigen

Zu den erinnerungswürdigen Erlebnissen zählen jene Aufträge ausschließlich von Versicherungen, die darin bestehen, dass der Sachverständige zur Regulierung von Schadensfällen ein „Pouvoir“ bekommt, einen finanziell nach oben begrenzten Spielraum, in dem er eigenständig mit einem Vertreter des Geschädigten verhandeln kann. In solchen Fällen liegt meist noch kein Gutachten des beauftragten Sachverständigen vor, nur die Ansprüche des Geschädigten sind bekannt. Allerdings muss der Sachverständige alle verfügbaren Unterlagen und die Darstellungen des Versicherungsnehmers genau kennen. Das Ergebnis seiner Verhandlungsbemühungen und seines Verhandlungsgeschicks wird die Versicherung im Hinblick auf weitere Aufträge mit Interesse zur Kenntnis nehmen …

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(IRS) – Wenn ein Ingenieurbüro sich um einen Planungsauftrag bewirbt, wird es versuchen, seine Leistungen im besten Licht darzustellen. In erster Linie wird es zeigen wollen, wozu es fachlich imstande ist. Es wird auf langjährige Erfahrung hinweisen und auf eine beachtliche Zahl herzeigbarer Referenzen. Große Büros haben mitunter schöne Hochglanz-Broschüren mit beeindruckenden Zahlen, Daten und Fakten und – vor allem – mit einer Fülle ästhetisch ansprechender Bilder. Präsentiert wird ein Bündel an Merkmalen, Besonderheiten, Eigenschaften, Kennzeichen, also all das, was sich treffend mit dem englischen Wort „Features“ zusammenfassen lässt.

Darstellung des eigenen Könnens reicht nicht aus

Für Sachverständige verhält sich die Sache nicht anders. Bewerben sie sich als Berater, stellen sie genauso ihre Erfahrungen, ihr Wissen und alle Arten möglicher Errungenschaften mehr oder weniger gekonnt ins Rampenlicht, vielleicht weniger aufwendig. Gegen gelungene Selbstdarstellung um der Aufmerksamkeit willen muss wohl sein. Und es ist auch gar nichts dagegen einzuwenden, vorausgesetzt natürlich, sie beruht auf Tatsachen. Aber egal ob Ingenieurbüro oder sachverständiger Berater: Die Aufzählung positiver Fakten über die eigene fachliche Kompetenz allein reicht zur Auftragsgewinnung erfahrungsgemäß nicht aus!

Denn Kundenherzen wollen gewonnen werden!

Diese verlangt zuallererst nach einer Änderung der Blickrichtung: Der Anbieter muss seinen Schatten überspringen und sich gewissermaßen in die Schuhe des Klienten oder Kunden stellen: Er muss die Situation aus der Sicht des erhofften Auftraggebers betrachten. Dem Kunden geht es in erster Linie wohl darum, dass er den Vorteil der angebotenen Leistung erkennen will im Vergleich zu einem Mitbewerber. Er will eine klare Darstellung des Nutzens erhalten, der geboten wird. Er will nicht nur seine Forderungen – sofern er diese darstellen kann – maximal erfüllt bekommen, sondern auch seine (subjektiven) Erwartungen!

Wie kann die erfolgreiche Strategie des Anbieters aussehen?

Aus meiner Sicht besteht die erfolgversprechendste erste Maßnahme darin, es nicht bei der Kundenanfrage bewenden zu lassen und rasch darauf mit einem konkreten Angebot zu reagieren.  Nein, die Anfrage muss um ein direktes Gespräch erweitert werden. Denn es ist dem Bieter nicht damit gedient, wie die anderen Bieter einfach ein rasch erstelltes Angebot in den Ring des Vergabekampfes zu werfen, auch dem Kunden nicht, weil es ihm nur die Möglichkeit lässt, den scheinbar richtigen Auftragnehmer über den niedrigsten Angebotspreis zu finden. Auch Termindruck darf nicht maßgeblich sein!

Möglichkeiten zum Vertrauensaufbau schaffen

Es gibt den schönen Fall, dass der Kontakt zwischen Freiberufler und Auftraggeber durch Empfehlungen Dritter zustande kam und so von vornherein positives Verhandlungsklima gegeben ist. Auch wenn dies nicht der Fall ist, muss immer die Möglichkeit bestehen, Zeit zu einem ausführlichen  Gespräch oder wenigstens zu zielführendem Schriftverkehr zu bekommen. Dadurch lernt nicht nur der mögliche Auftraggeber den Bieter besser kennen, sondern letzterer erfährt mehr über die Erwartungen des potenziellen Auftraggebers. Der direkte Kontakt wird, wenn er von beiden Seiten in guter Absicht stattfindet, schnell zum Aufbau gegenseitigen Vertrauens führen.

Die Vermittlung von Vorteil und Nutzen

Der wesentliche zweite Schritt besteht meines Erachtens im ständigen Einbringen und Unterstreichen der Vorteile und des Nutzens, die der Kunde im Auftragsfall lukrieren darf. Dieser Teil der Kommunikation darf schon mit der ersten Kontaktaufnahme beginnen. Wie läuft das ab? Ganz einfach dadurch, dass der Kunde, indem er seine Bedingungen und zum Teil auch seine Erwartungen offenlegt, fast automatisch auch seine Ängste und Kriterien einer Nichterfüllung (Neudeutsch „No-Gos“, siehe Duden) mitteilt. Der Hinweis auf Vorteile und Nutzen soll auch dem solcherart offenbarten Sicherheitsbedürfnis des Kunden Genüge tun.

Ein Wort noch zur Vorbereitung von Gesprächen

Wie entwickle ich die Vorteile für den Kunden, wie lässt sich der Nutzen darstellen? Hier können  wieder die „Features“ ins Spiel kommen: Aus jedem einzelnen lassen sich die Vorteile für den Auftraggeber ableiten. Ein Beispiel für Planer: Referenzen über durchgeführte Projekte zeigen, dass der Bieter den beabsichtigten Arbeiten gleiche oder ähnliche bereits erfolgreich und zur Zufriedenheit seiner Kunden ausgeführt hat. Daraus lässt sich für den potenziellen Auftraggeber ein Vorteil darstellen: Die Übergabe von Kontaktadressen und die Möglichkeit, bei vormaligen Auftraggebern direkt rückzufragen und sich ein eigenes Bild zu verschaffen, stärkt nicht nur das Vertrauen, sondern gibt dem Auftraggeber hohen Nutzen in Form von Sicherheit, dass auch er gute Arbeit erwarten darf.

Merke: Features -> Vorteile -> Nutzen

(Wird fortgesetzt)

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(IRS) – Da hat der stets gut sortierte Schuhhändler im nahgelegenen ländlichen Einkaufsort einen richtigen Markttag hochgezogen: Nicht nur das Geschäftslokal selbst ist mehr als sonst frequentiert, auch vor dem Haus finden sich unter dem Dach eines großen Party-Zeltes gut gefüllte, aber dennoch übersichtliche Regale mit verlockenden Sonderangeboten. Kunden stöbern interessiert unter Restpaaren einfacher bis hochwertiger Marken und allen möglichen Begleitangeboten wie Taschen und Gürteln. Im Zentrum der Aufmerksamkeit: Die Aufkleber mit den originalen und die mit den reduzierten Preisen.

Anstoß zum Mehr

Eine Jagd nach Schnäppchen lässt die grundsätzliche Herausforderung einer Kaufentscheidung besonders deutlich hervortreten, geschieht sie doch in einem aufgeheizten Umfeld, in dem auch konkurrierende Beutesucher unterwegs sind. Die genannte Herausforderung konzentriert sich in einer Frage der raschen Abwägung: „Ist mir das Gebotene den Preis wert“? Wenn der Preis des Artikels sinkt, der empfundene Wert aber gleichbleibt, erhöht sich der Kaufanreiz. Dann aber kommt die kritische Gegenfrage: „Warum ist die Reduktion so hoch?“ Das Hin und Her endet dann meist damit, dass mehr gekauft wird als ursprünglich beabsichtigt war …

Die Frage nach dem Wert

Der im Jahr 1840 in Galizien geborene Carl Menger von Wolfensgrün, seines Zeichens Doktor der Rechts- und Staatswissenschaften und wohlbestallter Professor an der Universität Wien, war Begründer der Österreichischen Schule der Volkswirtschaft. Eines seiner wichtigsten Beiträge war die subjektive Wertlehre, in deren Mittelpunkt die These steht, dass – vereinfacht gesagt – der Wert eines Gutes durch die subjektive Wertschätzung bestimmt wird. Seiner Arbeit „Grundsätze der Volkswirtschaftslehre“ ist dazu zu entnehmen:

„Er (der Wert, Anm.) […] ist demnach nichts den Gütern Anhaftendes, keine Eigenschaft derselben, eben so wenig aber auch ein selbständiges, für sich bestehendes Ding. Derselbe ist ein Urtheil, welches die wirtschaftenden Menschen über die Bedeutung der in ihrer Verfügung befindlichen Güter für die Aufrechthaltung ihres Lebens und ihrer Wohlfahrt fällen, und demnach ausserhalb des Bewusstseins derselben nicht vorhanden.“ – (S. 86)

Die Konsequenz revolutionärer Gedanken

Diese Darlegung bedeutet in anderen Worten ausgedrückt: Der Wert einer Sache liegt in den Augen des potentiellen Käufers. Was wiederum bedeutet, dass dieser so definierte individuelle Wert nicht verwechselt werden darf mit dem materiellen und geistigen Aufwand, der in die Entwicklung, die Produktion und den Verkauf eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung gesteckt worden ist und der sich im Preis widerspiegelt. Mengers Gedanken waren nicht nur für die damalige Zeit revolutionär, sondern haben nach wie vor entscheidende Bedeutung, deren sich sehr wahrscheinlich viele Anbieter nicht ausreichend bewusst sind.

Kardinalfehler geistig-schöpferischer Dienstleister

Wie in diesem Blog schon des Öfteren geschildert, gilt dies meiner Erfahrung nach in erster Liie für geistig-schöpferisch tätige Dienstleister und hier wiederum ganz besonders für freiberufliche in technischen Fachbereichen. Ihr Kardinalfehler besteht darin, dass sie sich auf die Preisermittlung konzentrieren und zumeist auch beschränken, die theoretisch aus  kalkulatorischer Aufwandsermittlung plus Gewinnzuschlag besteht. Praktisch gesehen verhält es sich aber so, dass entweder nach Ansätzen erfahrener Kollegen geschielt wird oder aber Richtwerte eines potenziellen Auftraggebers als Leitlinie genommen werden.

Priorität für Wertsteigerung als ständige Aufgabe

Selbstverständlich sollten Dienstleister, die nichtmaterielle Produkte herstellen, den (Mindest)Preis ihrer Leistungen betriebswirtschaftlich exakt ermitteln können. Genauso müssen sie aber lernen, den Wert ihrer Leistungen in den Augen der Kunden zu steigern. Das aber ist keine einmalige Ho-Ruck-Angelegenheit, sondern eine Sache, die permanentes Streben und von Zeit zu Zeit die richtigen Weichenstellungen erfordert. Es ist für diesen Blog geplant, unter dem Titel „Preis und Wert“ in loser Folge eine Serie zu starten, die dem Leser Denkanstöße und Empfehlungen liefert, die helfen sollen, seine Einkommenssituation zu verbessern.

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Unter den in der Wirtschaft Tätigen gibt es eine Personengruppe, die das Karriereschiff einstens erfolgreich durch Turbulenzen gesteuert hat, nun aber längst schon in ruhigeren Fahrwassern unterwegs ist. Das solide berufliche Niveau sichert einen gewissen Wohlstand, was an sich guter Grund zu Freude und Gelassenheit wäre. Dennoch beschleicht sie in der täglichen Routine, vielleicht gar in Phasen aufkeimenden Frusts das ungute Gefühl, dass das doch nicht schon alles gewesen sein kann, dass es in der Zeit bis zum noch fernen Ruhestand doch mehr geben müsste. – Mein Rezept gegen dieses Unwohlsein: Werdet Gerichtsgutachter!

Zwei Dinge möchte ich vorausschicken: Erstens verwende ich hier absichtlich den Begriff „Gutachter“ und nicht „Sachverständiger“. Letzterer kann – nach meiner Definition – auch als Berater tätig sein, was hier aber nicht Gegenstand sein soll; Ein Gutachter handelt zwar auch in einem Auftrag, muss aber in seiner Arbeit immer unabhängig und in seiner Entscheidungsfindung ergebnisoffen bleiben. Zweitens ziele ich in den folgenden Ausführungen bewusst in erster Linie auf unselbstständig Berufstätige, da ihnen die Gutachtertätigkeit genauso offenstehen sollte wie Freiberuflern, Unternehmern und anderen Selbstständigen.

Notwendige Klärungen im Vorfeld

Die Betonung liegt auf „sollte“, denn ein Angestellter etwa wird sich mit seinem Arbeitgeber vorher verständigen und abstimmen müssen, ob ihm die nebenberufliche Ausübung seiner Tätigkeit gestattet wird. Dies auch im Hinblick darauf, dass angesichts von Gerichtsterminen fallweise zeitliche Abwesenheiten vom Arbeitsplatz notwendig sein könnten. Aber vielleicht ist derlei im Zeitalter des Homeoffice und der flexiblen Arbeitszeiten ohnehin kein Thema mehr. Zu bedenken ist auch, dass der künftige Gutachter aus Befangenheitsgründen keine Gerichtsfälle annehmen darf, die sein Unternehmen oder einen Mitbewerber betreffen.

Die Herausforderung

Jeder vernunftbegabte, seiner Sinne mächtige und psychisch gesunde Mensch will sich weiterentwickeln, in beruflicher Hinsicht genauso wie in der Entfaltung seiner Persönlichkeit. Es ist zu hoffen, dass dies möglichst vielen geradeheraus gelingt. Was die angesprochene Gruppe betrifft, werden Auswege in Form von betrieblichen Änderungen und Anpassungen eher begrenzt sein, insbesondere dann, wenn die Hierarchie keine oder nur geringe Chancen auf weiteren Aufstieg bereithält. Manche liebäugeln mit Kündigung, wollen oder können aber den Schritt wegen des damit verbundenen Risikos und des möglichen Verlusts von Abfindungen (noch) nicht vollziehen.

Eine Erweiterung

Wenn ich mich wie erwähnt vorzugsweise auf die Gruppe unselbständig Beschäftigter beziehe, sei angemerkt, dass  auch Selbstständige – egal ob Neulinge oder Routiniers – sich oft genötigt sehen, ihre Tätigkeit zu ergänzen oder um ein neues Standbein zu erweitern. Gutachtertätigkeit kann für beide Gruppen eine interessante Bereicherung der bisherigen beruflichen Tätigkeit darstellen. Gutachtertätigkeit ist zudem von Haus aus ein Nebenberuf, oder wie ein juristischer Kommentar es korrekt nennt: Eine berufsähnliche Tätigkeit, die nur in Verbindung mit einem aktuell ausgeübten Beruf oder zumindest auf der Grundlage der Erfahrung eines Berufslebens ausgeübt werden kann.

Voraussetzungen und Anforderungen

Die Entscheidung, Gutachter werden zu wollen – genauer gesagt: Gerichtsgutachter – kann der Routine der Alltagsarbeit und auch der persönlichen Entfaltung eine Art frischen Wind verpassen. Es gibt einiges zu lernen, das über das berufliche und fachliche Umfeld hinausgeht, wichtig ist, dass der Interessent Klarheit hat über die Bedingungen, die ihm gestellt werden, so da sind: Unparteilichkeit, Unabhängigkeit, geordnete finanzielle Verhältnisse, Zuverlässigkeit, Unbescholtenheit, um die wichtigsten zu nennen. Dass gute Beherrschung von schriftlicher und mündlicher Kommunikation vorausgesetzt werden, braucht wohl nicht extra erwähnt zu werden.

Frischer Wind, auch für den angestammten Beruf

In der Praxis wird der Lernwillige einen vom Sachverständigenverband veranstalteten Vorbereitungskurs besuchen, der die rechtliche Seite der Tätigkeit beleuchtet. Er wird sich gewissenhaft auf die Prüfung vorbereiten, die aus einem rechtlichen Teil und einem Fachgespräch mit Kollegen besteht. Schaffter diese, wird er in die Liste der Gerichtssachverständigen eingetragen. Wenn der erste Auftrag ins Haus flattert, wird er Neuland betreten und neben dem Ernst der neuen Verantwortung auch Freude über die Entwicklung neuer Fähigkeiten verspüren, die auf die tägliche Berufsarbeit zurückstrahlen und diese wertvoller machen.

Der Wunsch nach mehr

Einige werden sich nicht mit der neuen Erfahrung zufriedengeben und bemerken, wie die gewonnene Bereitschaft zu Eigenverantwortung den Wirkungskreis der Persönlichkeit erweitert. Sie werden den Impuls verspüren, in die berufliche Selbstständigkeit wechseln zu wollen. Dieser Schritt wird sorgfältig durchdachte Vorgangsweise und vielleicht die Hilfe eines erfahrenen Kollegen oder Beraters benötigen. Es ist interessant, mitzuverfolgen, wie sich derlei entwickeln kann: Ein lieber Bekannter und höherer Angestellter hatte das Ansinnen von Selbstständigkeit einstens recht barsch zurückgewiesen. Zwei Jahre später war er nicht nur Sachverständiger, sondern auch glücklicher Freiberufler …

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Wie wohl jeder Unternehmer oder Freiberufler weiß, sind Empfehlungen zufriedener Kunden der beste Weg, ohne großen Aufwand neue Geschäftspartner zu gewinnen. Das ist auch in Bezug auf Sachverständige nicht anders. Ein Sachverständiger, mit dessen Leistungen ein Richter zufrieden war, wird anderen Richterkollegen weiterempfohlen. Aber auch Sachverständige selbst können bei Bedarf dem Gericht oder anderen Kunden Namen von Kollegen nennen, mit denen sie gut zusammenarbeiten konnten und von deren Leistungen sie überzeugt sind, das kommt sogar recht häufig vor. Worauf ist dabei zu achten?

Persönliche Empfehlungen setzen einmal grundsätzlich voraus, dass man den empfohlenen Sachverständigen selbst gut kennt und möglichst über einen längeren Zeitraum mit ihm beruflich zusammengearbeitet hat. Das beinhaltet bis zu einem gewissen Grad eine gute private Beziehung und das Vorhandensein wechselseitiger Wertschätzung. Jeder Mensch hat seine Eigenheiten und aus mehr oder weniger regelmäßiger Zusammenarbeit von Fall zu Fall sollte die Personenkenntnis ausreichend sein, um zu beurteilen, für welche Aufgaben- oder Problemkonstellationen der Kollege oder die Kollegin eingesetzt werden kann.

Voraussetzung Integrität

Eine weitere Voraussetzung ist klarerweise Integrität, das Einhalten von Vereinbarungen und Verpflichtungen, besonders im Fall von gemeinsamen Einsätzen oder Auftritten. Dazu gehört gute und vor allem rechtzeitige Kommunikation, insbesondere, wenn Probleme auftreten, ebenso wie das Einhalten aller Standards wie Vertraulichkeit, Verschwiegenheit etc. In meinen Augen sind Attribute wie Verlässlichkeit oder Zuverlässigkeit genauso wichtig wie profundes Fachwissen, wozu zu ergänzen ist, dass fehlende fachliche Kompetenz notfalls von dritter Seite kommen kann, aber für ethisch sauberes Verhalten ist jeder für sich selbst verantwortlich.

Professioneller Auftritt

Die beruflichen Umgangsformen was Kleidung, Büroumfeld und Umgangsformen betrifft, sind mit den Jahren wesentlich lockerer geworden. Bis zu einem gewissen Grad gilt aber immer noch die Regel, dass Aussehen das Ansehen prägt. Mittlerweile scheint das zwar den meisten egal zu sein, aber nicht jeder potentielle Auftraggeber toleriert ein unschönes Erscheinungsbild. Bei einer Erstbegegnung wird es daher wohl besser ankommen, „slightly overdressed“ anzutreten, als „schlawutzig“ – also nachlässig – daherzukommen. Ich denke, dass das die meisten Kollegen auch so sehen.

Befangenheit ausschließen

Eine gewisse Vorsicht ist aber in anderer Hinsicht angebracht: Kollegen, die man empfehlen will, könnten befangen sein. Wie wir wissen, genügt bei Gericht bereits der Anschein von Befangenheit als Ausschließungsgrund. Das hat zur Folge, dass genau zu hinterfragen ist, ob der betroffene Sachverständige in irgendeinem Zusammenhang zum Beispiel für eine der Streitparteien eines Zivilverfahrens bereits einmal tätig war. Derlei könnte bereits zwanzig Jahre zurückliegen, für den Parteienvertreter des Kontrahenten könnte dies immer noch ein Ausschließungsgrund sein. Auch das Gericht würde das höchstwahrscheinlich so sehen.

Zeitliche Verfügbarkeit

Ein anderer Gesichtspunkt ist die zeitliche und organisatorische Verfügbarkeit eines Sachverständigen. Unselbstständig erwerbstätige Kollegen sind möglicherweise an feste Arbeitszeiten gebunden und in der Verfügbarkeit nicht so flexibel wie Selbstständige. Darauf wäre bei der Bestellung bereits zu achten, oder der Betroffene müsste das Gericht auf diesen Umstand hinweisen. Auch ist zu beachten, dass in einem konkreten Gerichtsfall auch im Hinblick auf das Verhältnis der Beteiligten zum Arbeitgeber des angedachten Sachverständigen keine Befangenheiten existieren.

Gefahren für Techniker

Ein Wort noch an uns Techniker. Sehr oft begeistert uns ein Problem derart, dass wir schon in der ersten Einschätzung Wertungen abgeben oder Schlussfolgerungen ziehen, die sich nach genauerer Betrachtung als vorschnell, weil nichtzutreffend herausstellen. Anders gesagt: Wir reden zu viel und können uns in Details in einer Weise verlieren, die man andernorts als „Rabbit Hole“ bezeichnet. Es ist aber für alle Beteiligten weitaus vorteilhafter, wenn Sachverständige ihr Wissen der Aufnahmefähigkeit der Ansprechpartner angepasst dosiert und in einer für Laien verständlichen Weise weitergeben, was sich auch positiv auf Weiterempfehlungen auswirken kann …

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Nehmen wir an, Sie wären selbstständiger Ingenieur und in einem Zivilverfahren als Zeuge vorgeladen, weil Sie zuvor für eine der Streitparteien gearbeitet haben. Sie sollen zu Ihren Wahrnehmungen befragt werden. Sie kommen Ihrer Zeugenpflicht nach, reisen zum Gerichtstermin im eigenen Fahrzeug an und finden einen Parkplatz. Zwei Stunden warten Sie vor dem Verhandlungssaal, endlich werden Sie vernommen, eine Stunde lang. Die Richterin erklärt, dass Ihnen dafür Zeugengebühr zustünde, fragt Sie, ob Sie eine solche beanspruchen und wenn ja, in welcher Höhe. Was antworten Sie?

Unter dem Druck, rasch reagieren zu müssen, laufen Sie Gefahr, ein paar gravierende Fehler zu begehen. Denn Sie sind auf diese Frage nicht vorbereitet und daher fällt Ihnen im ersten Moment keine Antwort ein (erster Fehler). Die Richterin hakt nach, ob Sie einen Verdienstentgang gehabt hätten. Sie antworten mit einem Nein, Sie seien ja selbstständig (zweiter Fehler). Dann fragt Sie, mit welchem Verkehrsmittel Sie angereist wären. Eigenes Auto, ja? Also können Sie Kilometergeld beanspruchen. Man bietet Ihnen ein paar Euro an. Sie akzeptieren (dritter Fehler).

Von der Aussage bleibt ein schaler Nachgeschmack

Während der folgenden Heimfahrt und nachdem die Anspannung nachgelassen hat, wird Ihnen allmählich klar, dass Sie für diese paar Euro Entschädigung einen ganzen Nachmittag geopfert haben. Ja mehr noch, am Vortag sind Sie mehrere Stunden lang konzentriert über den aus dem Archiv hervorgeholten Unterlagen gesessen und haben versucht, sich an Details und Vorgänge zu erinnern, die auch schon wieder zwei Jahre her waren, in der Hoffnung, nur ja nichts zu übersehen. Mühsam und in keiner Weise erbaulich, aber was tut man nicht alles, wenn man seinen staatsbürgerlichen Pflichten nachkommen muss …

Müssen Zeugen finanzielle Nachteile haben?

Auf der Grundlage der Teilnahme an vielen Gerichtsverhandlungen kann ich guten Gewissens behaupten, dass derlei Vorkommnisse recht häufig sind: Fachleute, die ihrer Pflicht nachkommen und als Zeugen viel zur Wahrheitsfindung beitragen, bezahlen dies im Endeffekt mit persönlichem Verlust an Zeit und Verdienst. Das ist nicht gerade ein Zeichen der Wertschätzung. Erst unlängst war ich Sachverständiger in einem Verfahren und konnte miterleben, wie ein Kollege aus dem Technikfach genau durch die gleiche Situation gegangen ist, wie ich sie in den ersten beiden Absätzen beschrieben habe.

Es sind die Parteien, die ein Verfahren vor dem Zivilgericht tragen

Wenn wir Sachverständige oder Fachleute jemals wieder in die Lage kommen sollten, in einem Verfahren vor einem Zivilgericht als Zeuge aussagen zu müssen, sollten wir uns folgendes vor Augen halten: Ein solches Verfahren wird grundsätzlich von den Parteien getragen! Das heißt im Klartext: Selbst wenn wir unter justizieller Autorität zur Zeugenaussage geladen werden, bleibt das Verfahren im Grunde genommen immer noch eine Angelegenheit von einem Kläger und einem Beklagten. Zeugen werden fast immer von einer dieser Parteien genannt, um den jeweiligen Prozessstandpunkt zu unterstützen.

Zeugen müssen keine Gratis-Dienstleistungen erbringen

Das ist aber noch lange nicht alles: Berücksichtigen wir des Weiteren noch die Tatsache, dass es in einem Zivilverfahren fast immer nur um Materielles geht, stellt sich unweigerlich die nächste Frage: Warum soll ich als fach- und sachkundiger Zeuge in einem Streit, den zwei Parteien etwa um eine beträchtliche Summe Geldes ausfechten, quasi als Dienstleister tätig werden? Das mehr oder weniger gratis, ja sogar zum eigenen Nachteil und in einem Prozess, der mich nichts angeht? Noch brutaler: Warum soll ich für zwei „Streithanseln“ irgendwelche Gratisleistungen erbringen?

Ein Zeuge kann sich eine Strategie zurechtlegen

Selbst bin ich zu meinem Glück in ein solches „Gratisleistungs-Szenario“ nur ein- oder zweimal hineingestolpert, und das ist auch schon recht lange her. Als mir aber vor einiger Zeit wieder eine Ladung zu einer Zeugenaussage zu einem größeren Gerichtsfall ins Haus geflattert ist, habe ich mir Zeit genommen und überlegt, wie ich meinen Aufwand für die nicht unbeträchtlichen Vorbereitungen und die Zeugenaussage ersetzt bekommen könnte. Dann habe ich mir dazu eine passende Strategie überlegt. Die hat zum Nutzen aller sehr gut funktioniert. Mehr darüber im nächsten Blogbeitrag!

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Sachverständige sind als Gutachter zur Unparteilichkeit verpflichtet. Das bedeutet, dass ihre Beurteilung von Sachverhalten unabhängig von Einflüssen der Beteiligten erfolgen muss. Sachverständige sind ausschließlich ihrem Gewissen verpflichtet. Die Notwendigkeit einer solchen Haltung lässt sich leichtesten begreiflich machen durch die Vorstellung, dass man für seine Arbeit im Endergebnis immer auf sich allein gestellt vor einem Gericht Rede und Antwort stehen muss. So gesehen stecken hinter dem Bestreben nach Unparteilichkeit und Unabhängigkeit nicht bloß ethische Forderung, sondern auch nüchternes Kalkül.

Erfahrungsgemäß können die Haltungen von Unparteilichkeit und Unabhängigkeit nicht auf den Beruf eingegrenzt gelebt werden. Wenn ich regelmäßig als Sachverständiger tätig bin, verwurzeln sich die Haltungen in mir selbst so stark, dass sich die Annahme der Verhaltensweisen gar nicht verhindern lässt. Sie gehen auf die gesamte persönliche Denk- und Verhaltensweise über und das Bestreben nach Unparteilichkeit und nach Unabhängigkeit – zum Beispiel von Urteilen, Aussagen und Meinungen anderer – werden damit ein fester Bestandteil des täglichen Lebens.

Streben nach Unparteilichkeit und Unabhängigkeit …

Die Beschäftigung mit zahlreichen Gerichtsfällen über Jahre hinweg erweitert das Streben nach Unabhängigkeit noch um den Faktor Vorsicht. Jede Schilderung einer Partei, jede Darstellung eines Anwalts muss auf den Prüfstein der Plausibilität, nichts auch noch so eindeutig Erscheinendes darf als absolut gesichert angenommen werden. Aber nicht nur betreffend Informationen anderer empfiehlt sich zurückhaltende Bewertung des Wahrheitsgehalts. Auch eigene Erfahrungen können als Beurteilungsmaßstab versagen, wenn die korrekte Erinnerung von Selbsttäuschung überlagert wird.

… führt weg vom Betreuten Denken …

Die nächste Konsequenz aus all dem Gesagten ist ein gerütteltes Maß an Zweifel gegen jegliche Informationen aus Massenmedien. Zwar ist unser Haushalt zu schon seit einigen Jahrzehnten nicht mehr im Besitz eines Fernsehers, was den täglichen Nachrichten- und Meinungsstrom einbremst. Aber auch die verbleibenden Informationsquellen einschließlich gängiger Internetkanäle liefern genug Stoff zur Beeinflussung, egal ob zugelassen oder unerwünscht. Hier setzt die Vorsicht wieder ein: Handelt es sich um echte Information, um Meinung oder bloß um noch fehlende Puzzlesteine für Betreutes Denken?

… hin zum Selbstdenken

Wer vermeiden will, dass er in die Fallen blinder Parteinahme oder kritikloser Übernahme nicht sofort nachprüfbarer Ansagen gerät, ist gezwungen, selbst zu denken. Selbstdenken bedeutet für mich: Auf eigene Faust zu recherchieren, die gewonnen Erkenntnisse sorgsam abzuwägen und sich daraus meine eigene Meinung zu bilden. Das ist nicht immer einfach, braucht Zeit und ist oft auch nicht einfach, vor allem dann, wenn man mit gebildeter  Meinung im Gegensatz zum vielzitierten Mainstream liegt. Selbstdenken vermeidet aber das schale Gefühl, das jeder kritische Mensch hat, der nicht unabhängig bleibt, sondern sich zu einer Haltung überreden lässt, das er nicht vollen Herzens mitträgt.

Fragen eines nichtmedizinischen Sachverständigen zu Corona

Naheliegendes Anwendungsfeld war der zuvor geschilderten Denk- und Verhaltensweise war natürlich Corona, die mir nichtmedizinischem Sachverständigen eine Menge Fragen aufwirft: Warum hat die Politik von Anfang an Angst verbreitet? Was verleitete Kurz zur Ankündigung von hunderttausend Toten und „Jeder wird jemanden kennen, der …“? Warum wurden nur Impfungen forciert und andere Mittel schlechtgemacht? Warum wurden und werden kritische Denker und Nichtkonforme als „Schwurbler“ herabgewürdigt? Warum wurden nur einseitige Informationen zugelassen und damit zu Propaganda abgewertet? Warum agierten die Massenmedien gleichgeschaltet und in meinen Augen unkritisch gegenüber den Maßnahmen der Regierung? Warum wurden von Anfang an Freiheitseinschränkungen nach Muster der KP Chinas durchgeboxt? Warum werden Verträge mit Pharmafirmen nicht offengelegt? Warum werden Leute drangsaliert, die sich nicht impfen lassen wollen?

Unsere Massenmedien haben (noch?) keine Antworten …

In den bei uns gängigen Tageszeitungen, im Rundfunk und den mir über Internet zugänglichen Fernsehkanälen habe ich dazu äußerst wenig gefunden. Twitter und andere Nachrichtendienste boten mir viele Ansätze, in Summe aber auch keine brauchbare Hilfe. Echte Investigationsjournalisten, die solchen Fragen nachgehen sollten, waren vor Jahren bei uns heimisch, etwa in der Wochenzeitschrift Profil, finden sich aber hierzulande in meinen Augen nicht mehr. Was hierzulande davon in abgeschwächter Form noch übrig ist, empfinde ich eher als eng begrenzten Aktivismus aus politisch vereinnahmten Ecken.

… aber britischer Investigationsjournalismus findet sie

Fündig geworden bin ich wie auch schon im Zusammenhang mit anderen Themen aber bei britischen Investigationsjournalisten: Vor allem in einer mehrhundertseitigen Recherche in Buchform, mit eineinhalbtausend Verweisen zu öffentlich zugänglichen Informationsquellen, fast alle frei zugänglich im Internet abrufbar. Die offengelegten Informationen entfalten Einblicke in Hintergründe, die erschütternd sind und wahrscheinlich sogar „Verschwörungstheoretiker“ zum Erblassen bringen dürften. Ich will mich aber darüber nicht auslassen, es ist nicht der richtige Ort und auch (noch) nicht die richtige Zeit dazu.

Fazit

Wer Unparteilichkeit und Unabhängigkeit wertschätzt und beide Werte konsequent leben will, kommt nicht umhin, sich an Selbstdenken gewöhnen zu müssen.  Das Streben nach Unabhängigkeit hat wie jeder andere Luxus auch seinen Preis. In Zeiten von gesellschaftlichen und politischen Bevormundungs- oder Vereinnahmungversuchen kann Unabhängigkeit auf Unverständnis, Ablehnung, Distanz und Gegnerschaft stoßen, vielleicht sogar Beschimpfung oder Abbruch von Beziehungen beinhalten. Und diese Unbill wird nur in Kauf nehmen wollen und können, wer Unabhängigkeit als einen begehrenswerten und notwendigen Luxus sieht, der den Einsatz allemal wert ist.

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Diese Gefahren drohen nicht von irgendwo draußen und sie sind auch kein Grund, Panik zu entfachen. Das besorgen eh täglich, mit wechselnden Themen und bis zum Überdruss die üblichen Angstfabriken wie Medien, Politiker, NGOs und andere Alarmisten. Die leben schließlich von diesem Geschäftsmodell. Nein, hier reden wir ganz frei von Furcht davon, dass wir auf unserem Weg zum vollumfänglich kompetenten Sachverständigen auf zwei gefährliche Hindernisse stoßen können, die unsere besondere Aufmerksamkeit erfordern. Unser Fortkommen würde unnötigerweise erschwert oder gar behindert, wenn wir sie nicht beseitigen.

Im Blog zuvor haben wir den Dunning-Kruger-Effekt besprochen. Wie dieser Effekt hängen auch die beiden Hindernisse, auf die wir hier eingehen werden, mit zwei kritischen Faktoren zusammen: einerseits mit negativer Selbsteinschätzung, also wenig Selbstbewusstsein und fehlendem Selbstvertrauen, andererseits mit dem im Laufe der Tätigkeit als Sachverständiger erworbenen Portefeuille an Kompetenz. In beiden Fällen haben wir es mit Fehleinschätzungen zu tun, die wiederum Fehlverhalten nach sich ziehen. Dieser Ablauf beraubt uns im Endeffekt jener Früchte unserer Arbeit, die uns nach rechtem Ermessen zustehen würden.

Erstens: Das „Hochstapler-Syndrom“: in reiner Form selten existent, …

Das erste der beiden Hindernisse nennt sich Hochstapler-Syndrom. Stark vereinfacht gesagt handelt es sich dabei um frappante Unterbewertung der eigenen Kompetenz und somit um das spiegelbildliche Gegenteil des Dunning-Kruger-Effekts. Das Hochstapler-Syndrom – im Englischen impostor-syndrome genannt – lässt sich daran erkennen, dass der Betroffene durch ein zu geringes Selbstbewusstsein seine tatsächlichen Fähigkeiten nicht anerkennt oder nicht wahrhaben will. Das hat die Konsequenz, dass der eigenen Leistung ein zu geringer Wert beigemessen wird. Was in der Folge wiederum zu deren Unterhonorierung führen muss.

… in milder Form aber weit verbreitet

Ein Syndrom ist die Summe mehrerer Symptome, also mehrerer Merkmale, die einzeln gesehen unterschiedlich ausgebildet sein können. Aus meiner Sicht ist das Hochstapler-Syndrom in seiner extremen Form unter Sachverständigen – soweit ich das von außen beurteilen kann – nicht existent. Wohl aber gibt es ein Indiz für eine weite Verbreitung des Hochstapler-Syndroms in einer milderen Ausprägung. Dieses Indiz vermeine ich darin zu erkennen, dass sich viele exzellent fähige und mitunter langjährige Sachverständige nicht getrauen, für ihre Leistungen ein angemessen hohes Honorar zu verlangen.

Jedenfalls sollte man raus

Nach meinem Dafürhalten ist das Entkommen aus dem (milden) Hochstapler-Syndrom hin zu einem realen Selbstbild nicht durch irgendwelche psychologischen Tricks herbeimanipulierbar. Vielmehr braucht es einen grundlegenden persönlichen Bewusstseins- und in der Folge Paradigmenwechsel. Ich meine, dass es ausreichender Zeit und vielfach des Rats oder gar der Unterstützung erfahrener Kollegen bedarf, um aus dem Symptom herauszukommen. Sieht man von Schockerlebnissen ab ist in persönlichen Dingen erfahrungsgemäß immer eine ordentliche Portion Ermutigung vonnöten, um irgendwelche eingefahrenen Geleise verlassen zu können.

Zweitens: Der „Zu-Früh-Ruhestand“

Auf das zweite Hindernis, das wir uns hier ansehen, wies der schwedische Psychologe Anders Ericsson hin. Er unterrichtete an der Florida State University und beschäftigte sich ausgiebig mit Spitzenleistungen von Experten aus den unterschiedlichsten Wissensgebieten. Im von ihm herausgegebenen „The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance“ veröffentlichte er einen Beitrag, in dem er auf die Gefahr eines geistigen „Zu-Früh-Ruhestands“ hinwies. Diesem könnten Experten jeglicher Art dann anheimfallen, wenn sie sich innerlich und schon Jahre vor dem echten Ruhestand aus ihrer Tätigkeit sachte verabschiedeten, obwohl die Kapazität für Spitzenleistungen durchaus vorhanden wäre. Dies sei dann der Fall, wenn sich jemand mit dem Erreichten zufriedengibt und aufhört, weiter zu lernen. Nach dem Motto „Ich weiß eh schon alles. Es gibt zudem kaum noch was interessantes Neues.“

Lebenslang lernen

Man erzähle mir nicht, dass dieses Nicht-Reagieren auf vielleicht nicht interessantes, aber dennoch wichtiges Neues unter Sachverständigen nicht vorkäme. Ein Richter erzählte mir unlängst, dass ein von ihm öfters bestellter Sachverständiger seine Tätigkeit eingestellt habe mit der Erklärung, die Umstellung auf den neuen elektronischen Akt wolle er sich nicht mehr antun. „Der war aber deutlich jünger als Sie“, meinte der Richter noch. – Natürlich sind solche Entscheidungen zu respektieren. Will ich aber im „Geschäft“ bleiben, kann ich keine halben Sachen machen. Solange ich aktiv bin, muss ich mein Fachgebiet und Arbeitsfeld betreffend auf dem Laufenden bleiben. Lernen und Üben darf meines Erachtens sowieso nie aufhören, auch im Ruhestand nicht. Nur dass dann halt die Interessen andere sein mögen …

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Picasso saß einmal in einem Park. Eine Frau sah ihn und fragte, ob er ihr ein Porträt zeichnen könne. Picasso stimmte zu, stellte es fertig, gab es ihr und sagte: “Das macht 5.000 Dollar.” Die Frau war verwirrt: “Aber Sie haben nur 5 Minuten gebraucht.” Darauf Picasso: “Nein, ich habe mein ganzes Leben gebraucht.” – Picasso ist in guter Gesellschaft insofern, als jeder von uns ein Leben lang gebraucht hat, um all das zu können, was er jetzt kann, und das ist nicht zynisch gemeint. Was uns üblicherweise aber fehlt – behaupte ich – sind das Selbstbewusstsein und die Lockerheit Picassos, mit der er den Wert seiner Kunst darstellt.

Meine Behauptung zielt auf die Arbeit und die Entlohnung eines Sachverständigen. Was ein gut eingeführter und sorgfältig werkender Sachverständiger in einem Gutachten äußert, baut auf jahrzehntelanger Erfahrung auf, die er sich in seinem Berufsleben redlich erworben und in einer strengen Prüfung nachzuweisen hatte. Zudem ist er verpflichtet, Wissen und Können auf dem letzten Stand seines Fachgebiets zu halten. Natürlich ist seine Tätigkeit nach außen hin weniger glamourös als die eines weltbekannten malenden oder bildenden Künstlers, aber auch die Gutachtenserstellung ist für sich gesehen eine Art Kunst.

Wenn der Wert der Leistung angezweifelt wird …

So gesehen ist der Sachverständige in seiner fachlichen und sachbezogenen Tätigkeit in höchstem Maße sattelfest, verantwortungsbewusst und selbstsicher. Woran es aber in meinen Augen erstaunlich oft hapert, ist Selbstbewusstsein dann, wenn der Wert der Arbeit bestritten wird. Da kommt es doch des Öfteren vor, dass in einem Gerichtsfall ein parteienvertretender Rechtsanwalt eine Honorarnote als überhöht beanstandet und allen Ernstes auf ein Drittel kürzen will mit der Begründung, der Sachverständige habe keinen Beleg dafür geliefert, dass er den verrechneten Tarif auch in außergerichtlicher Tätigkeit erziele.

… braucht es selbstbewusste Gelassenheit!

Das Gericht bittet den Sachverständigen um eine Stellungnahme dazu. Der wiederum wird seiner Buchhaltung einige Honorarnoten aus abgeschlossenen Privataufträgen entnehmen, und zwar solche, mit denen er seinen üblichen und in der freien Wirtschaft erzielten Stundentarif beweisen kann. Er sendet das ganze Konvolut an das Gericht samt Begleitschreiben mit dem Hinweis, dass seine dem Gericht verrechneten Tarife eh um zwanzig Prozent darunter liegen. Wenn das Gericht noch dazu sehr pingelig ist oder gar eine der Parteien Rechtshilfe genießt, ist fast immer ein Revisor im Spiel, und für den müssen vielleicht auch noch die Zahlungseingänge nachgewiesen werden …

Nachweise werden respektiert

Insgesamt ist das alles ein mühsames Verfahren, das Einiges an Zurückhaltung und Gelassenheit erfordert. Denn allzu schnell kann man sich provoziert fühlen. Fairerweise muss man immerhin anmerken, dass sattelfeste Nachweise eines hohen außergerichtlichen Stundentarifs vom Gericht problemlos anerkannt werden. Das ist wiederum für die Parteienvertreter manchmal unangenehm. Vor allem dann, wenn einer von ihnen nach genauem Studium der Gebührennote leicht angerührt halblaut darauf hinweist, dass dieser Sachverständige ja mehr bezahlt bekommt als er als Anwalt. Bevorzugte Antwort auf solch eine Bemerkung: „Das ist aber jetzt nicht mein Problem …“

Sich nicht begrenzen lassen

Sobald unter Kollegen die Rede auf diese Zusammenhänge kommt, lauten die zentralen Fragen in dem allen meistens so: „Wie komme ich zuerst einmal überhaupt zu höheren Stundentarifen? Die Gebührengesetze und vielleicht andere Bestimmungen geben doch grundsätzlich ganz konkrete Werte für Obergrenzen vor, da kann ich doch allein schon deswegen nicht mehr verrechnen, oder?“ – Die Antwort auf die letzte Frage: „Doch, das geht.“ Die erste ganz praktische Frage lässt sich auch ganz praktisch so beantworten: Indem man sichergeht, dass man im außergerichtlichen Bereich auch wirklich angemessen hohe Stundentarife verrechnet und auch bezahlt bekommt.

Logische nächste Frage: „Wie soll das gehen?“

Ich hab‘ zwar keine Patentrezepte dazu, kann aber mit ein paar Gedanken und Denkanstößen dienen. Manche davon habe ich aufgeschnappt. Eins vorweg: Höhere Stundentarife sind nicht mit irgendwelchen Tricks oder Abkürzungen zu erreichen, auch wenn das, was jetzt kommt, so erscheinen mag. Im Gegenteil braucht es dazu bedingungslose Ehrlichkeit zu sich selber und in der Folge auch zu Geschäftspartnern. Und eine Portion Mut und die Bereitschaft, im eigenen Leben Neuland zu betreten. Warnung: Alles braucht seine Zeit. Und es geht nicht um schnellen Reichtum, sondern um die Steigerung des Werts unserer Arbeit.

Wertbewusstsein braucht Entwicklung

Damit kommen wir auf Picasso zurück. Die Frau in unserer Geschichte bemisst den Wert der Zeichnung ausschließlich nach dem zeitlichen Aufwand des Künstlers, also nach dem „Input“. Nicht bewusst ist ihr der Wert des „Outputs“, des Originals, das sie nun in Händen hält.  Dieser wird im Beispiel zumindest emotionaler Art sein und sehr wahrscheinlich auch materieller Art, wenn sie die Zeichnung später zu einem wesentlich höheren Preis verkaufen kann. Allerdings muss der Dame in irgendeiner Weise der Wert erst bewusst gemacht werden, entweder durch den Künstler selbst, durch einen Dritten oder durch eigene Erkenntnis.

Das gilt auch für Sachverständige!

Bei Gericht wird die Leistung des Sachverständigen nach seinem Aufwand an benötigten Stunden berechnet, bewertet wird also der „Input“. Das entspricht den erwähnten 5 Minuten des Meisters. Was aber für den Kunden genauso Bedeutung hat oder zumindest haben sollte, ist der „Output“, also der Nutzen, den er von der Arbeit bekommt. Bei Picasso entspricht das dem Portrait, beim Sachverständigen entspricht das dem Gutachten. Aber auch hier braucht es jemanden, der den Wert des Outputs bewusst machen muss. Das Gericht wird das nicht tun. Vermutlich auch sonst keiner außer dem Sachverständigen selbst.

Überzeugungsarbeit beginnt bei eigener Person

Mit der geforderten Überzeugungsarbeit muss er außerdem bei sich selber anfangen und nicht bei den Auftraggebern. In diesem Blog wurde schon mehrmals auf folgende Wahrheit hingewiesen: Ich kann für meine Arbeit nur den Preis erzielen, den ich selbst für gerechtfertigt halte. Auch eine Preiserhöhung muss ich vor mir selbst rechtfertigen können. Aus meiner Erfahrung ist ein außergewöhnlicher Preissprung nach oben am ehesten dann angebracht, wenn ich zuvor eine außergewöhnliche berufliche Herausforderung erfolgreich meistern konnte, die noch dazu gut honoriert wurde. Erfolgserlebnisse beflügeln!

Besondere Gelegenheiten erkennen und ergreifen

Diese besonderen Herausforderungen können übrigens nicht nur den beruflichen Erfolg, sondern überhaupt den weiteren Lebensweg prägen. Winston Churchill hat einmal gesagt: „Für jeden gibt es in seinem Leben einen besonderen Moment, in dem ihm bildlich gesprochen auf die Schulter geklopft wird und sich die Möglichkeit bietet, etwas ganz Besonderes zu tun, das für ihn einzigartig und seinen Talenten angepasst ist. Was für eine Tragödie, wenn er in diesem Moment nicht darauf vorbereitet oder ungeeignet ist für das, was seine schönste Stunde hätte sein können.“*

Regelmäßige Anpassung nach oben

Doch wir brauchen gar nicht auf die besonderen Momente zu warten. Wer seine fachlichen und sozialen Kompetenzen bewusst und gezielt ständig weiterentwickelt und angewendet hat, besitzt ohnehin schon eine solide Grundlage für höheres Einkommen. Nur muss er sich diese fast zwangsläufige Steigerung der Fähigkeiten wenigstens von Zeit zu Zeit bewusst machen und in Verdienststeigerungen ummünzen. Ich musste einen sehr hohen Stundentarif für einen schwierigen Einsatz mir selber regelrecht „verkaufen“, bevor ich ihn dem Kunden mitgeteilt habe. Den hat dann der Tarif gar nicht, das Arbeitsergebnis später sehr wohl interessiert.

Fazit

Meine Botschaft ist die: Ein regelmäßiger Ausbau der Fähigkeiten auf Grundlage von vorhandenen Talenten zieht in ihrem Windschatten auch eine regelmäßige Preispflege nach sich. Außergewöhnliche Herausforderungen und deren erfolgreiche Bewältigung können Anstoß zu höheren Preissprüngen sein. Das wichtigste ist aber die unbeirrbare innere Überzeugung und Sicherheit, dass ein hoher Tarif gerechtfertigt ist, weil er angemessen und gut begründet ist. Und dass eine Honorarnote so locker übergeben werden kann wie eine Skizze von Picasso …

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*) “To each there comes in their lifetime a special moment when they are figuratively tapped on the shoulder and offered the chance to do a very special thing, unique to them and fitted to their talents. What a tragedy if that moment finds them unprepared or unqualified for that which could have been their finest hour.”

Was bestimmt den Preis einer geistigen Leistung? Wirtschaftliches Allgemeinwissen lehrt uns, Preisbildung sei eine Angelegenheit des Marktes. Der Preis sei das Ergebnis des Spiels von Angebot und Nachfrage, der Kunde kaufe beim Billigsten. Der Markt bestimmt. Eine andere Sicht ist die, dass der Preis einer Sache sich aus dem Wert ergibt, den ihr der Kunde beimisst. Dieser kaufe dort, wo das Verhältnis von Preis zu Wert für ihn am günstigsten liegt. Der Kunde bestimmt. Es gibt aber noch eine dritte Sicht: Der Preis der Leistung hängt vom Wert ab, den ihr der Dienstleister beimisst. Der Dienstleister bestimmt. Klingt absurd? Ist es aber nicht.

Bevor wir uns mit der letzten Aussage beschäftigen, noch ein paar Worte zu den ersten beiden Fällen. Eine Preisbildung durch den Markt ist nur dann möglich und zielführend, wenn die angebotene Sache unmittelbar vergleichbar ist. Bei einem greifbaren Produkt – einem Konsumartikel etwa – ist das der Fall. Bei gleicher Machart und ähnlicher Qualität wird jeder dem preisgünstigeren Produkt den Vorzug geben, allerdings eher dann, wenn es sich um eine geringwertige Sache handelt. Bei höherwertigeren Anschaffungen, etwa einem Fahrzeug, kommen andere Aspekte dazu, etwa Komfort, Prestige u.a.

Der Preis kann nicht einzige Entscheidungshilfe sein

Geistige Dienstleistungen aber sind grundsätzlich nicht direkt vergleichbar. Der Auftraggeber wird eine Beschreibung der Aufgabenstellung vorgeben, den Lösungsweg und das Ergebnis aber kann er nicht bestimmen. Das Resultat hängt von der Persönlichkeit des Auftragnehmers ab und wird daher zwangsläufig individuell verschieden ausfallen. Für die Auswahl des Dienstleisters kann deshalb der Preis nur ein Kriterium von mehreren sein. Es muss auch zusätzliche nichtmaterielle Entscheidungshilfen geben, etwa Vertrauen, Image, Verfügbarkeit, örtliche Nähe etc.

Der Wert liegt in den Augen des Kunden …

Für die Preisbildung von Dienstleistungen erscheint somit der Markt als ungeeignet.  – Wie sieht es hingegen mit der zweiten erwähnten Möglichkeit aus, wenn also die Wertvorstellungen des Kunden über die Höhe des Preises bestimmen? Erhebt sich dann nicht gleich die nächste Frage: Worin besteht oder woraus ergibt sich der Wert einer Dienstleistung in den Augen des Kunden? Zweifellos erst einmal aus dem erhofften Nutzen, der erwarteten Qualität, … aber spielen da nicht letztlich wieder andere wertbestimmende sanfte Faktoren wie etwa Vertrauen eine genauso große, wenn nicht größere Rolle?

… wird aber nicht allein von ihm bestimmt!

Was wir hier erkennen: Die Wertwahrnehmung liegt zwar in den Augen des Kunden, aber diesen Wert bestimmt nicht der Kunde aus sich heraus allein! Sondern den entscheidenden Einfluss auf die Wertbildung hat letztlich der Dienstleister in der Hand! Damit ist auch die zweite Möglichkeit – der Kunde allein bestimmt den Wert und damit indirekt den Preis – nicht realistisch. Sondern wir sehen, dass die zentrale Rolle der Wert- und damit Preisbestimmung beim Dienstleister selber liegt. Diese Folgerung hat ganz entscheidende Konsequenzen für seinen Auftritt.

Individuelles Spezialwissen ist entscheidend

Was bedeutet diese Erkenntnis für einen geistigen Dienstleister aber ganz praktisch? Der US-amerikanische IT-Unternehmer, Firmengründer und Investor Naval Ravikant hat dazu ein paar originelle Aussagen beizusteuern.* Er geht davon aus, dass jeder Mensch spezielles Wissen besitzt und danach streben sollte, dieses auszubauen, weil es ihn einzigartig macht, auch und besonders für die Kunden, die sein Wissen brauchen. Im Hinblick auf unseren oft jahrzehntelangen Werdegang sollte für den Kunden allein das Ergebnis eines Auftrags von Bedeutung sein, nicht der zeitliche Aufwand, der hinter einem Projekt steht.

Mit seinen Gaben dienen, allmählich kommt der Erfolg

Dazu meint er knallhart, dass eine Person von Geschäftspartnern niemals höher bewertet wird als sie dies in ihrer Selbstbewertung tut. Was wiederum bedingt, dass etwa ein Dienstleister für sich einen möglichst hohen, ja fast irreal hohen Stundensatz festlegen sollte, den er einmal zu erreichen gedenkt. Letztlich gelinge dessen Realisierung allmählich aber nur dann, wenn man seine eigenen Gaben und sein erworbenes Wissen ständig weiterentwickelt und mit dem, worin man wirklich gut ist, ohne Wenn und Aber anderen Menschen hilft. Das selbst dann bedingungslos, wenn man anfangs nichts dafür bekommt.

Selbstwert bestimmt Marktwert

Das anzustrebende Ziel ist, ausschließlich in jenen fachlichen und beruflichen Wegen zu gehen, die durch die eigenen Gaben und Fähigkeiten vorgegeben sind. Wer auf solche Weise unterwegs ist, empfindet seine Arbeit als Spiel, nicht als Last. Das gibt große Gelassenheit, aus der Selbstsicherheit entspringt, die wiederum für hohen Selbstwert sorgt. Dieser Selbstwert verbunden mit hoher Aufrichtigkeit über das, was man kann und was nicht, sorgt dafür, dass uns Auftraggeber als attraktiv empfinden, uns bevorzugen und uns im vollen Vertrauen ihre Probleme und Vorhaben anvertrauen.

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*) Eric Jorgenson, The Almanack of Naval Ravikant