(IRS) – Wenn jemand aus einem Angestelltenverhältnis in einen freien Beruf wechseln will, muss er sich der kritischen Frage stellen, ob er dafür ausreichend unternehmerische Kenntnisse besitzt. Unternehmerische, nicht nur wirtschaftliche. Dazu gehört, an die verschiedensten Aufgaben, die sich im Geschäftsleben stellen, von vornherein richtig heranzugehen. Das gilt besonders für das Gewinnen von Kunden und das Gestalten einer für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsbeziehung. Wer in dieser Hinsicht in die neue Existenz unvorbereitet hineinstolpert, riskiert nicht nur viel, sondern lässt mitunter unnötig gutes Geld liegen.

Ein etwas ratloser Kunde …

Sachverständige sind nicht nur da, um aus ihrer Unabhängigkeit heraus Gutachten zu verfassen, sondern sie führen auch Beratungen durch, die ihre Auftraggeber unterstützen. Genau das will ein Ingenieurskollege in frischgebackener Selbständigkeit auch tun. Bereits der erste Beratungsauftrag ist nach seinem Geschmack: Ein Klient – mit dem er eher zufällig in Kontakt gekommen war – hat einen lukrativen Auftrag in der Tasche, der möglichst rasch erledigt werden muss. Allerdings sieht sich besagter Kunde mit einem argen Hindernis konfrontiert: Die Anschaffung einer neuen Maschine, die das kann, was für den Auftrag nötig ist, will oder kann er sich nicht leisten.

… und ein lohnender Auftrag?

In etwas vorschnellem Optimismus hat er stattdessen eine gebrauchte Maschine erworben. Von der hofft er, sie auf einen technischen Stand aufrüsten zu können, der eine klaglose Fertigung seines Auftrags ermöglicht. Er weiß nur nicht, wie das gehen könnte. Dazu kommt noch, dass die Zeit drängt. Er braucht dringend Hilfe. Der junge Kollege kommt gerade recht. Denn, wie sich herausstellt, bringt er in seinem Erfahrungsschatz mehr als ausreichend Kenntnis mit, um zu wissen, wie man eine Aufrüstung der Maschine mit relativ geringen Kosten und noch dazu sehr rasch durchführen kann. Der Kollege kann und will diesem seinem ersten Klienten unverzüglich helfen.

Vom Honorar ist zunächst keine Rede …

Der junge Kollege ist sogar sofort Feuer und Flamme, weil er vollen technischen Durchblick hat und genau weiß, was jetzt zu tun ist. In seinem Überschwang begeht er – wie viele andere junge Techniker auch – seinen ersten unternehmerischen Fehler: Er verabsäumt, den Wert seiner Leistung dem Kunden gegenüber richtig und überzeugend darzustellen. Denn er tut, was alle Techniker nur zu gerne tun: Er stürzt sich ohne Umschweife auf die technische Problemlösung. Unter den interessierten Augen des Klienten fertigt er in kurzer Zeit umfangreiche Skizzen an, denen jedes Detail des notwendigen Umbaus zu entnehmen ist. Und begeht dann gleich den zweiten Fehler: Er trifft keine Vereinbarung in Bezug auf das Honorar für seine Tätigkeit. Spätestens jetzt wäre das notwendig gewesen.

… dafür gibt es äußerst wertvolle Zusatzleistung

War Vergesslichkeit die Ursache oder einfach die ungestüme Freude über den Auftrag? Oder zu wenig Selbstsicherheit, die Honorarangelegenheit zur Sprache zu bringen? Wir wissen es nicht. Jedenfalls weitet der Kollege seine Tätigkeit jetzt in äußerst wertvoller Weise noch weiter aus: Über Kontakte aus der früheren Berufszeit organisiert er ausgezeichnete Fachleute, die in der Lage sind, den von ihm geplanten Umbau der Maschine in kurzer Zeit durchführen. Anschließend nimmt der Kollege die notwendigen genauen Einweisungen vor und nimmt nach einem geglückten Probebetrieb die erfolgreich geleisteten Aufrüstarbeiten auch ab. Der Einsatz des Kollegen ist geglückt, der Klient hoch erfreut, der Auftrag wird termingemäß erfüllt werden können.

Wie rechen ich das jetzt ab?

Angesichts der problemlos anlaufenden Produktion entschließt sich der junge Kollege, eine Honorarnote zu legen. Er fragt sich nur, wie er das machen soll. Er entschließt sich fast zwangsläufig zu einer Abrechnung nach seinem zeitlichen Aufwand, nach der Zeit, die er hineingesteckt hat. Er kennt nichts anderes. Also geleistete Stunden mal Stundensatz. Inklusive Fahrtzeiten hat er knapp zwei Dutzend Stunden aufgewendet. Nur: Welchen Stundensatz jetzt in Rechnung stellen? Er setzt einhundert Euro an. Der Klient -  wohlgemerkt, der Klient! – fragt zurück, ob er denn da nicht zu wenig verrechnet hätte. Der Kollege korrigiert auf einhundertzwanzig und hat dabei schon ethische Skrupel, macht das doch schon ein paar hundert Euro mehr aus. – Der Klient kann – so darf man annehmen – wohl sein Glück nicht fassen …

Wie hätte man diesen Auftrag anders abwickeln können?

Im Nachhinein weiß man alles besser, „Hättiwäri“ und so. Aber Faktum ist, es hätte anders laufen können. Vor allem: Besser! Vielleicht nach diesem Drehbuch:

-         Erstens: Die Wertverhältnisse klarstellen. Hier mit folgender Feststellung: „Lieber Kunde, eine neue Maschine, die das Geforderte kann, hätte eine halbe Million gekostet. Der Umbau der billig erworbenen Gebrauchtmaschine mit meinem Know-how wird vielleicht mit fünfzigtausend Euro zu Buche schlagen. Dann kann die alte dasselbe wie eine neue Maschine. Allerdings um einen Aufwand von 450.000,— Euro weniger.“

-         Zweitens: Das Honorar vom „Input“ – dem zeitlichen Aufwand des Kollegen – entkoppeln und am „Output“ – dem Nutzen des Kunden – bemessen. In unserem Fall zum Beispiel so: „Lieber Kunde, dein Nutzen aus dem Umbau und damit aus meinem Know-how beträgt ein paar hundert tausend Euro. Es ist daher wohl fair, dass sich mein Lohn an deinem finanziellen Erfolg orientiert. Ich schlage vor, ein paar Prozent vom Nutzen als Honorar anzusetzen.“

-         Drittens: Den Standpunkt bekräftigen. Etwa auf diese Weise: „Lieber Kunde, ich bin bereit, alles sofort liegen und stehen zu lassen, kenne die Lösung, die ich dir sofort skizzieren kann, wenn du zustimmst, ich kann dann alles erforderliche in die Wege leiten. Als Draufgabe kann ich die Fachleute organisieren, den Probebetrieb kontrollieren und die Endabnahme durchführen.“

-          Viertens: Die Vereinbarung sofort schriftlich fixieren. Das könnte so aussehen: „Hier fasse ich alle vorher angesprochenen Punkte zusammen, wir unterschreiben beide und die Sache läuft! Und vergiss nicht: Mein Honorar ist ein großes Entgegenkommen meinerseits zu deinem Vorteil! Dafür mache in deinen Unternehmerkreisen Werbung für mich, wo immer du kannst!“

Diese Art an den Auftrag heranzugehen hätte die Kompetenz des Kollegen nachdrücklich dargestellt und den Wert seiner Leistung in den Augen des Klienten auf einen realen Wert erhöht. Sie hätte dem Kollegen gewiss mehr Freude gemacht und noch dazu locker das Vier- bis Fünffache an Honorar abgeworfen.

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Anmerkung: Siehe dazu auch den Blogbeitrag vom 19.02.2021, in dem dieselbe Sache aus einem etwas anderen Blickwinkel besprochen wurde.

(Fortsetzung der Serie folgt)

(IRS) – Äußerst selten sind Gerichtsfälle, die nicht mit der Ablieferung des Gutachtens und dessen Erörterung beendet sind. Der komplexe Fall, von dem bereits im vorigen Beitrag die Rede war, ist eine solche Ausnahme. Das umfangreiche Gutachten war also kein Abschluss, sondern diente den Parteien lediglich als Feststellung des Status Quo der Gebäudetechnik. Auf dessen Grundlage sollten nun Gespräche und Verhandlungen geführt werden mit dem Ziel, einen Vergleich der Streitparteien zustande zu bringen. Vermutlich konnte keiner der Beteiligten vorausahnen, dass dieser Weg  weitere vier Jahre in Anspruch nehmen würde.

Details, Details, …

Zunächst bremste ein Richterwechsel das Fortschreiten des Verfahrens. Dann sah man sich mit der Tatsache konfrontiert, dass auf dem Weg zu einer Einigung in erster Linie technische Details zu klären waren. Jedenfalls entschieden sich die Parteien und in der Folge das Gericht, die vielen strittigen technischen Einzelheiten nicht vor Gericht abzuhandeln, sondern gleich unter der Führung des Sachverständigen, in enger Abstimmung mit und unter Kontakthaltung zum Gericht. Die Klärungen sollten immer getragen sein vom Bemühen, beide Seiten zu einem Vergleich zu bewegen. Letztere Bemühungen verliefen zäh, aber zu den weiteren Schritten in Richtung Vergleich konnte konkretes Übereinkommen erzielt werden.

Zweifel an einem Alternativprodukt

Zu einem wichtigen gebäudetechnischen Element hatte die klagende Partei als Ausführende ein Alternativfabrikat angeboten und nach Auftragsvergabe auch installiert. Die beklagte Partei als Betreiber der Anlage zweifelte die Leistungsdaten des alternativen Bauteils an. Die vorliegenden bestätigenden Prüfergebnisse eines ausländischen Instituts wurden nicht anerkannt. Was tun? Wer könnte derlei Messungen durchführen? Mehrere Institutionen wurden kontaktiert, gemeinsam hatten alle dieselbe Einschränkung: Es würde sehr lange dauern, bis geeignete Prüfstände überhaupt erst einmal verfügbar waren.

Untersuchungen am Prüfstand

Glücklicherweise erklärte sich das fachlich zuständige Institut einer inländischen Universität bereit, derartige Messungen sehr rasch und zu einem vertretbaren Preis durchzuführen. Man war in der Lage, bereit und außerdem flexibel genug, eine andere über längere Zeiträume laufende Versuchsreihe zu unterbrechen und die notwendigen Untersuchungen unter den geforderten peniblen Versuchsanforderungen rasch durchzuführen. Besonders herausfordernd war die Tatsache, dass jede Partei die Prüfung mit unterschiedlichen Randbedingungen durchgeführt haben wollte, was zwar möglich war, aber die Kosten deutlich erhöhte. Schließlich wurde unter wachsamen Augen der Beteiligten ein Element vor Ort abgebaut, auf den Prüfstand transportiert, nach erfolgter Prüfung wieder rückgebracht und eingebaut. Es konnte zweifelsfrei festgestellt werden, dass der untersuchte Bauteil die geforderte Leistung unter allen geforderten Randbedingungen problemlos erbringen konnte.

Funktions- und Leistungsmessungen

Funktions-, Leistungs- aber auch Geräuschmessungen waren ebenso an den Anlagen im Gebäude selbst verlangt. Aber nicht nur das: Bei Abweichungen von den ursprünglichen Auslegungsdaten mussten die betroffenen Anlagen neu einreguliert werden. Zur Durchführung der Messungen und Einregulierungen ist anzumerken, dass diese nur außerhalb der Nutzungszeiten der eingemieteten Unternehmen und Institutionen möglich waren. Das bedeutete, dass grundsätzlich nur Zeiträume nach 18:00 Uhr in Frage kamen. In der Praxis zogen sich die Messungen über viele Tage – oder besser gesagt: Abende – nicht selten bis nahe Mitternacht. Die Ergebnisse der Messungen und der Einregulierungen wurden vom Sachverständigen oder unter seiner Aufsicht protokolliert.

Kommunikation über Sachstandsberichte

Die Überwachung der geschilderten Messungen war nur ein Teil der geforderten Aktivitäten des Sachverständigen. Zur in diesem Fall besonders wichtigen Kontakthaltung mit den Parteien und dem Gericht, aber auch zur Klärung offener Fragen und zum Vorbereiten von Entscheidungen wurden in regelmäßigen Abständen Sachstandsberichte angefertigt, in die neben eigenen Mitteilungen und Beobachtungen auch alle Stellungnahmen, Anregungen und Anmerkungen der Parteien aufgenommen wurden. Diese Berichte enthielten im Anhang sämtliche Protokolle der vorhin beschriebenen Messungen und Einregulierungen.

Schrittweise Abwicklung des Vergleichs

Die genannten Sachstandsberichte dienten nicht nur der Kontakthaltung mit den Beteiligten, sondern auch der Bestätigung, dass einzelne Schritte der Vergleichsvereinbarungen vollzogen worden waren. Diese Bestätigungen lösten wiederum die Freigabe von Mitteln aus, die die beklagte Partei in der Folge Schritt für Schritt an die klagende Partei überwies. – Wie ist das Verfahren in Bezug auf die Endabrechnung des gesamten Projekts ausgegangen? Mit Verlaub, das hat den Sachverständigen nicht mehr zu interessieren – und interessiert einen „Langgedienten“  auch nicht. Wie lässt Shakespeare schon Othello sagen: „Der Mohr hat seine Schuldigkeit getan, der Mohr kann gehen …“

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(IRS) – Es gibt Gerichtsfälle, die vom Sachverständigen keinen großen Aufwand einfordern und damit recht rasch erledigt sind. Ergo geraten sie schnell in Vergessenheit. Andererseits kommen einzelne Fälle vor, die an einen Sachverständigen derart hohe fachliche und organisatorische Anforderungen stellen, dass er sie ein Leben lang nicht vergisst. Von einem solchen Fall soll hier die Rede sein. Der war nicht nur kompliziert im Sinne von vielfältig und vielschichtig, sondern auch höchst komplex, was hier bedeuten soll, dass man im Lauf der Bearbeitung nie wusste, welche Überraschung einem als nächstes entgegenkommt.

Der „lapidare“ Auftrag

Die Sache begann keineswegs ungewöhnlich. Gegenstand: Ein technisch anspruchsvolles vielstöckiges Multifunktions-Gebäude für gewerbliche Nutzung mit Kosten für die Gebäudeinstallationen im Millionenbereich. Anlass: Der Installateur hatte den Bauträger wegen zurückgehaltener Zahlungen geklagt. Der Gerichtsauftrag war kurz und allgemein gehalten: „Der Sachverständige erhält den Auftrag, ein Gutachten über die auftragsgemäße Werkherstellung, die behaupteten Mängel, Nichterfüllung von beauftragten Leistungen abzugeben.“ Um es kurz zu machen: Der Auftrag sollte mich sechs Jahre lang begleiten. (Lieber Leser, beachte bitte meine Faustregel: Je allgemeiner der Auftrag gehalten ist, desto aufwändiger wird die Arbeit des Sachverständigen!)

Eine erste Orientierung

Um auch nur den Anschein jeglicher Befangenheit zu vermeiden, hatte das  Gericht den zunächst vorgesehenen Sachverständigen abgelehnt, die damit verbundenen Diskussionen hatten das Verfahren ein halbes Jahr verzögert. Das Gericht war bestrebt, die Angelegenheit voranzutreiben. Erst einmal war es notwendig, einen Überblick zu bekommen, über das Verfahren, den Gerichtsakt, die vorliegenden Informationen, die Ansprüche, die behaupteten Mängel, die Ansprechpartner, schließlich über das fertiggestellte und in Betrieb befindliche Gebäude selbst, die darin wirkenden Unternehmen, Zugänglichkeiten etc.

Notwendige Nachforderungen

Ein penibles Durcharbeiten des Gerichtsakts und der darin enthaltenen Beilagen der Parteien ist unabdingbar. Die für die weitere Arbeit wichtigen Informationen müssen aufbereitet werden. Im konkreten Fall ergab sich dadurch, dass über fünfzig Dokumente zitiert oder als Beleg für Aussagen aufschienen, die im Akt nicht vorhanden waren. Diese Dokumente wurden erfasst und  von den Parteien nachgefordert. Man wusste nicht, ob wegen schwieriger Beschaffung oder aus Prozesstaktik: Es vergingen wiederum mehrere Monate, bis diese Unterlagen auch wirklich im Büro  des Sachverständigen einlangten und ausgewertet werden konnten.

Fachtechnische Abgrenzungen

Als nächstes erfolgte ein umfassendes Gespräch mit den Parteien und deren Rechtsvertretern mit dem Ziel, einerseits die Sachverständigenarbeit auf die fachlich relevanten Fragen einzugrenzen, die vorgesehenen Modalitäten für die Prüfung der ordnungsgemäßen Werkerstellung zu erklären, die zu behandelnden Mängelbehauptungen Punkt für Punkt klarzulegen und letztlich die nicht beauftragten, aber nicht ausgeführten Leistungen zu benennen. Diese sehr intensiven – aber ergiebigen – persönlichen Gespräche erforderten den Zeitraum eines Tages, weitere erforderliche Detailklärungen erfolgten danach mit einzelnen Betroffenen direkt.

Was wurde tatsächlich eingebaut?

Die Prüfung der Werkherstellung erwies sich trotz der Fülle der zu verarbeitenden Unterlagen als der noch leichteste Teil der Aufgabe. Es war vereinbart worden, die vom Installateur erbrachte  Leistung qualitativ und quantitativ auf Grundlage der Schlussrechnungen positionsweise genau zu prüfen. Dazu wurden alle vorliegenden Aufmaßpläne (einige hundert!) mit deren zugehörigen Listen anhand der Bestandspläne der Gebäudetechnik (Grundrisse, Schnitte und Schemata) Position für Position überprüft und die Rechnungen entsprechend den Feststellungen korrigiert. Der sich daraus ergebende Betrag wurde mit den Beträgen der Schlussrechnungen verglichen, Abweichungen genau dokumentiert.

Örtliche Befundaufnahmen

Mängelbehauptungen und divergente Ansichten über erbrachte Leistungen erforderten Befundaufnahmen vor Ort. In einem vielfältigen Großobjekt im Vollbetrieb wie dem gegebenen war es unerlässlich, örtliche Begehungen, wie sie nun einmal notwendig waren, mit Mietern und Betreibern zeitlich genau zu koordinieren. Dazu kamen noch andere, beispielsweise sicherheitstechnische Aspekte, die Begehungen einzelner Gebäudeabschnitte nur für eine eng begrenzte Personenzahl zuließen. Insgesamt waren zur Gutachtenserstellung vier Ortstermine erforderlich, die alle mehr als einen Tag erforderten. Zur Beurteilung, ob tatsächlich Mängel vorlagen, mussten einzelne Abschnitte bestimmter Installationen zuvor freigelegt werden.

Unplanbare außergerichtliche Tätigkeit

Was tun, wenn eine der beiden Parteien eines laufenden Verfahrens den Sachverständigen bittet, für sie in eigener Sache tätig zu sein, weil ein Notfall besteht und vor Behebung desselben eine sofortige Beweissicherung notwendig sei? Der Sachverständige sei doch bereits mit den örtlichen Gegebenheiten vertraut und möge bitte ganz schnell handeln … Erste Reaktion: Gericht kontaktieren! Der Richter lässt diese Tätigkeit zu, vorausgesetzt natürlich, die andere Partei im Verfahren habe nichts dagegen. Also Kontakt zur „Gegenseite“, die auch ihr Einverständnis erteilt. Rasche Hilfe war möglich.

Beiziehung eines Sachverständigen für Brandschutz

Ein von der beklagten Partei im Vorfeld veranlasstes und beigestelltes privates Gutachten zum baulichen Brandschutz des Gebäudes hatte erhebliche Mängel aufgezeigt. Dadurch wurde auch naheliegend, ein Auge auf den Brandschutz im Zusammenhang mit den technischen Anlagen zu werfen. Mit Zustimmung der Parteien wurde daher ein weiterer Sachverständiger für Brandschutz beigezogen, diesmal im Unterauftrag, was aus Gründen der sofortigen Verfügbarkeit und Einsatzbereitschaft notwendig war. Dieser Sachverständige deckte eine beachtliche Reihe weiterer Mängel auf, die er in seinem Gutachten im Umfang von 52 Seiten dokumentierte.

Paralleles Wirken eines Privatsachverständigen

Die beklagte Partei hatte – ebenfalls schon im Vorfeld – in Bezug auf die technische Gebäudeausrüstung einen renommierten Privatsachverständigen beauftragt, der seinerseits in bereits Gutachten erstellt hatte, die die Grundlage für die Einwände der beklagten Partei geliefert hatte. Dieser Experte begleitete nun das Verfahren während seiner gesamten Dauer als fachlich versiertes Sprachrohr der beklagten Partei. Positiv zu vermerken ist dazu, dass auch kontroversiell gesehene und ansonsten von den Parteien emotional aufgeladene Themen in einem Klima gegenseitigen Respekts abgehandelt werden konnten.

Ausgedehnte Recherchearbeit

Es ist offenkundige Tatsache, dass Kunden, die ihren Vertrauensvorschuss in einen Professionisten vollständig aufgebraucht sehen, dazu neigen, immer neue Unzulänglichkeiten zu sehen und zu beanstanden. So auch in diesem Fall. Dennoch konnte die Vielzahl der eingebrachten Mängelbehauptungen für die Gewerke der Gebäudetechnik schließlich in insgesamt 30 Bereiche zusammengefasst werden. Das bedeutete aber immer noch, dass eine große Anzahl von Normen, anderen technischen Richtlinien, aber auch von Unterlagen verschiedener Hersteller zu beschaffen und auszuwerten war.

Endlich: Befund und Gutachten

Zwei Jahre nach Auftragserteilung war es endlich so weit: Das Gutachten wies 120 Seiten auf, dazu eine Dokumentation mit 132 Lichtbildern und 66 Seiten Beilagen, dazu noch das Brandschutzgutachten und eine Liste der Gerichtsbeilagen (Klagende Partei: 142, Beklagte Partei: 252). Da zu diesem Zeitpunkt noch kein elektronischer Akt existierte, war der physische Aufwand beachtlich: Ohne den bereits rückübermittelten mehrbändigen Gerichtsakt verblieben beim Sachverständigen sämtliche Beilagen zum Gerichtsakt und natürlich die eigenen Akten. Gesamtumfang: 41 pralle Ordner, davon 19 eigene. Für die zu erwartende Erörterung des Gutachtens wurde bereits vorsorglich um Bereitstellung geeigneter Transportmittel vom Parkplatz bis zum Gerichtssaal ersucht …

(Fortsetzung folgt)

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(IRS) – In vielen Diskussionen rund um Mängel an gebäudetechnischen Anlagen werden Begriffe wie „Stand der Technik“ oder „Anerkannte Regeln der Technik“ herangezogen. Es fällt auf, dass selbst manchen Sachverständigen die genaue Bedeutung und vor allem die Abgrenzung dieser Begriffe zueinander nicht ganz klar ist. Das ist problematisch, denn diese und andere damit zusammenhängende Ausdrücke sind auch für die Rechtssphäre von Bedeutung. Und oft wird vom Gericht die Feststellung des „Standes der Technik“ gefordert, anstatt – wie es richtig wäre – die Frage zu stellen, ob den „Regeln der Technik“ entsprochen worden ist.

Reihenfolge der Technikklauseln

(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik, Stand der Technik, Stand der Wissenschaft, das ist die korrekte Reihenfolge der Technikklauseln, die wir hier näher betrachten wollen. Notgedrungen wird es angesichts der unterschiedlichen Fachbereiche, die die Technik nun einmal zu bieten hat, zumindest für einige dieser Begriffe keine einheitliche Definition geben. Das sieht man sehr schön anhand einer Publikation aus dem Jahre 2007 mit dem Titel Der ‚Stand der Technik‘, herausgegeben von Mag. Dr. Gerhard Saria, damals Professor am Institut für Unternehmens- und Wirtschaftsrecht der Universität Wien (Saria 2007).

Differenzen in Definitionen

In genannter Publikation tragen Autoren aus Bauwesen, Informationstechnik, Elektrotechnik, Metallurgie und anderen Fachgebieten ihre unterschiedlichen Definitionen vor.  Im Kunstmarkt etwa spricht man nicht vom „Stand der Technik“, sondern von „State oft he Art“. Zu diesen meist von technischen Gesichtspunkten getragenen Differenzen kommt noch die Tatsache, dass sich einige in Gesetzen festgelegte Definitionen im Laufe der Zeit geändert haben, etwa weil Begriffe deutlich erweitert wurden. Das ist sehr schön zu sehen am Beispiel der in der österreichischen Gewerbeordnung 1994 definierten und weiter unten zitierten Begriff „Stand der Technik“.

„(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik“

Die „(Allgemein) anerkannten Regeln der Technik“ stellen die unterste Stufe der Technikklauseln (oder: Technikstandards) dar. Eine in meinen Augen unglückliche Definition des Begriffes findet sich in der EN 45020: „Technische Festlegung, die von einer Mehrheit repräsentativer Fachleute als Wiedergabe des Standes der Technik angesehen wird.“ Unglücklich, weil verwirrend, denn was ist denn hier dann der wirkliche Unterschied zum „Stand der Technik“?  Hier zwei andere Definitionsversuche: Erstens: „Zeit- und fachdisziplinabhängiger Qualitätsmaßstab für die Ausführung technischer Werke.“ Zweitens: „Regeln, die sich langfristig praktisch bewährt haben. Es handelt sich also um Fach- oder Lehrbuchwissen.“ (Beide Definitionen aus Saria 2007.)

„(Allgemein) anerkannte Regeln der Technik“ in der Praxis

Hat also ein Sachverständiger zu erheben, ob eine Anlage den „Anerkannten Regeln der Technik“ entspricht, wird er Normen oder Richtlinien relevanter Organisationen beachten oder auch einschlägige Fachliteratur durchforsten. Es ist auch nicht selten vorgekommen, dass man Rücksprache mit dem Gericht halten musste: Es war diesem oder den Verfahrensparteien klarzumachen, dass es in einem konkreten Fall nicht sinnvoll wäre, den „Stand der Technik“ zu erheben und zu beurteilen, sondern dass es im Sinne des Verfahrens lediglich darum gehen konnte, herauszufinden, ob die Sache den „Anerkannten Regeln der Technik“  entspricht oder nicht.

„Stand der Technik“

Sie bilden die nächsthöhere Stufe der Technikklauseln. Wenn ein österreichischer Sachverständiger aus dem Fachgebiet des Maschinenbaus nach einer Definition vom „Stand der Technik“ sucht, wird er die aus der Gewerbeordnung 1994 zitieren:

§ 71a. Der Stand der Technik (beste verfügbare Techniken – BVT) im Sinne dieses Bundesgesetzes ist der auf den einschlägigen wissenschaftlichen Erkenntnissen beruhende Entwicklungsstand fortschrittlicher Verfahren, Einrichtungen, Bau- oder Betriebsweisen, deren Funktionstüchtigkeit erprobt und erwiesen ist.

Bei der Bestimmung des Standes der Technik sind insbesondere jene vergleichbaren Verfahren, Einrichtungen Bau- oder Betriebsweisen heranzuziehen, welche am wirksamsten zur Erreichung eines allgemein hohen Schutzniveaus für die Umwelt insgesamt sind; weiters sind unter Beachtung der sich aus einer bestimmten Maßnahme ergebenden Kosten und ihres Nutzens und des Grundsatzes der Vorsorge und der Vorbeugung im Allgemeinen wie auch im Einzelfall die Kriterien der Anlage 6 zu diesem Bundesgesetz zu berücksichtigen.

Erhebung des „Standes der Technik“ in der Praxis

Die Schlüsselpassage hier lautet „erprobt und erwiesen“. In der Praxis heißt das: „Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen, die sich auf dem Markt bewährt haben.“ Lautet ein Gerichtsauftrag, dass für eine Sache der „Stand der Technik“ festzustellen ist, läuft der Auftrag darauf hinaus, dass der Sachverständige in gewissem Sinn „Marktforschung“ betreiben wird müssen. Das heißt, derartige Sachen anderer Hersteller oder Erbringer von Leistungen ausfindig zu machen und deren Eigenschaften nach erforderlichen Kriterien mit der verfahrensgegenständlichen Sache zu vergleichen und zu bewerten.

„Stand der Wissenschaft und Technik“

Der „Stand der Wissenschaft und Technik“ bildet die höchste Stufe der Technikklauseln. Dabei handelt es sich um „technische Spitzenleistungen, die wissenschaftlich gesichert sind. Derartige Leistungen müssen sich praktisch nicht immer bewähren“ (Saria 2007). Das Autonome Fahren etwa bewegt sich zum Zeitpunkt, als dieser Beitrag verfasst wird, noch in diesem Stadium, ist aber schon knapp an der Grenze, auch hierzulande zum Stand der Technik zu werden. Oder die vielen humanoiden Roboter sind ebenfalls flott in Richtung derselben Grenze hin unterwegs, dahinter sehnsüchtig erwartet von denen, die immer wieder damit kämpfen, den Geschirrspüler richtig einzuräumen …

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(IRS) – „Guter Rat ist teuer!“ heißt im üblichen Sprachgebrauch so viel wie: „Wir stecken in einem Problem, für das wir im Augenblick keine Lösung finden können.“ Oder: „Die Situation ist derart kompliziert, dass uns nicht nur die Durchsicht fehlt, sondern wir wissen gar nicht, wo wir mit der Suche anfangen sollen, um das Problem dahinter zu entdecken.“ Hinter derartigen Äußerungen steht zumeist das unausgesprochene Eingeständnis, dass man mit vorhandenen Mitteln und eigener – vielleicht zu sehr eingefahrener – Denk- oder Handlungsweise nicht mehr weiterkommt und sich außerhalb umsehen muss, um Hilfe zu bekommen.

Maschinenausfall

Wenn zum Beispiel durch einen unerwarteten Maschinenstillstand eine gesamte Produktionskette unterbrochen wird oder wenn durch einen solchen Maschinenausfall an einem Produkt kritische Qualitätsmängel auftreten können, ist angesichts der damit verbundenen Verlustgefahr nicht nur kompetente, sondern rasche Hilfe und Unterstützung gefragt. Das zusammenkommende Krisenteam muss rasch auf Expertise zurückgreifen können, wozu erfahrungsgemäß der Hersteller der ausgefallenen Maschine allererste Adresse sein wird, an die sich die betroffene Produktions- oder Betriebsleitung wendet.

Die Rolle(n) des Sachverständigen

Wird ein Sachverständiger des Maschinenbaus, der sich zeitlich kurzfristig und kapazitiv dazu in der Lage sieht, beigezogen, kann er in Krisenfällen wie den geschilderten in unterschiedlichen Rollen auftreten. Im ersten Fall wird er als unabhängiger Berater oder Gutachter beigezogen, weil der vom Maschinenausfall betroffene Betriebs- oder Produktionsleiter eine zweite Meinung haben möchte, als eine Art Absicherung einerseits gegen den Maschinenhersteller, auch wenn er zu diesem an sich gute Beziehungen unterhält, und andererseits als innerbetriebliche Absicherung gegen Vorgesetzte.

Begleitende Überwachung

Eine zweite Möglichkeit des Einsatzes eines Sachverständigen wäre in der Weise gegeben, dass dieser hinzugezogen wird, um den Reparatureinsatz des Herstellers zu begleiten oder zu überwachen. Das kann im positiven Fall geschehen, wenn die Betriebs- oder Produktionsleitung nicht die nötige Expertise besitzt, dies selbst durchzuführen, oder aber im negativen Sinn dann, wenn zum Beispiel aufgrund vorhergehender gleicher Ausfälle oder sonstiger unliebsamer Ereignisse die Betriebsleitung nicht mehr das erforderliche Vertrauen besitzt, die Reparatur unbeaufsichtigt dem Hersteller zu überlassen.

Hilfe in letzter Minute …

Doch nun zu einer ganz anderen Sache, der zuerst folgender Aufruf gilt: „Liebe Rechtsanwälte, leider seid Ihr immer wieder reichlich spät dran! Ihr kommt mit Euren Klienten erst, wenn der Hut brennt!“ Will heißen: Der Gerichtsfall läuft nicht gut, das Gutachten des vom Gericht bestellten Sachverständigen verheißt nichts Gutes, der letzte Strohhalm ist die beantragte Erörterung besagten Gutachtens. Also bitte, welche kritischen Fragen können wir dem Gerichtsgutachter stellen, um das Verfahren doch noch in für uns günstigere Bahnen zu lenken? Und um es nicht zu vergessen: Die Fristen sind uns ein bisschen entglitten, es müsste schnell gehen, denn die Erörterung ist schon für nächste Woche anberaumt …

… und voller Einsatz

Natürlich will man in dringenden Fällen helfen, scheinbar aussichtslose Fälle zünden und befeuern so etwas wie sportliches Verhalten, selbst wenn es auf Kosten eines Wochenendes mit guten Freunden geht, auf das man sich schon lange gefreut hat. Aber es hat nicht nur einen Preis, was Beziehungen betrifft: Die kurzfristige Einarbeitung in den vorliegenden Streitfall um die Funktion einer umfangreichen Kühlanlage für einen Industriebetrieb ist kein Honiglecken und erfordert volle Konzentration. Doch allmählich reifen Fragen an den Gerichtssachverständigen heran, die Relevanz und Substanz haben. Dem Rechtsanwalt und seinem Klienten kann geholfen werden.

Lohn der Mühe

Die geschilderten Fälle haben eines gemeinsam: Sie haben in den Augen des betroffenen Unternehmers oder Anwalts sehr hohe Priorität und Hilfen zur Lösung haben deshalb sehr hohen Wert. Es findet keine Auftragsverhandlung statt, niemand fragt nach dem Preis, der in solchen Fällen angesichts des damit verbundenen erfolgreichen Einsatzes verständlicherweise deutlich über durchschnittlichen Verhältnissen liegen muss. Klar ist auch, dass nur der Experte wirklich entsprechenden Nutzen und damit Wert bieten kann, der über die nötigen Qualifikationen und Erfahrungen, vor allem aber auch unter starker Belastung über ausreichend Gelassenheit verfügt.

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(IRS) – Einige Zeit habe ich im Rahmen eines privaten Sachverständigen-Verbunds Gutachten zu Gebäudetechnik- und Maschinenbau-Schäden erstellt – fast ausschließlich im Auftrag von Versicherungen. Klassische Gutachterarbeit eben. Ich habe sehr, sehr viel gesehen … und noch mehr gelernt. Der Haken an der Sache? Die Honorare bewegten sich irgendwo zwischen „Taschengeld“ und „symbolischer Anerkennung“. Wer mit dem Slogan „Qualität ist Ehrensache“ unterwegs ist, bekommt irgendwann die freundliche Ansage zu hören: „Dein Qualitätsanspruch ist wirklich nett – aber jetzt mal ehrlich: Hier geht’s in erster Linie darum, billig zu sein.“

Neues Spielfeld gesucht

Nach zwei, drei Jahren wurde klar: Mit der von mir gelebten Sorgfalt und dem dafür nötigen Aufwand lässt sich auf diesem „Billig-Gutachten-Karussell“ einfach kein vernünftiges Einkommen mehr erzielen. Der in Summe hohe zeitliche Aufwand für die vielen kleinen Aufträge steht in keinem Verhältnis zum wirtschaftlichen Ertrag. Auch die Freude an der Arbeit geht verloren, wenn man Herzblut hineinsteckt und der karge Lohn als das Gegenteil von Anerkennung empfunden wird. Kurz gesagt: Meine Arbeitsweise ist zu schade für den Dumping-Wettbewerb. Sie gehört auf ein Spielfeld, auf dem Qualität nicht nur nett kommentiert, sondern auch bezahlt wird.

„Besser sein“ reicht nicht

Billig sein heißt noch dazu fast immer: Austauschbar sein, einer Menge an Mitbewerbern gegenüberstehen, im selben Pool von fachlich wenig fordernden Aufträgen fischen. Das Gegenteil heißt schlicht und einfach: Unverwechselbar werden. Erinnern wir uns an Thiels Weisheit: Monopole entstehen nicht durch “besser sein”, sondern durch “einzigartig sein”. Für einen Sachverständigen bedeutet das, sich nicht zufrieden zu geben mit „zertifiziert sein“ oder „Erfahrung haben“. Stattdessen kann er beginnen, ein kreatives Monopol aufzubauen, indem er ein Problem löst, das andere ignorieren oder nur halbherzig angehen.

Der Sachverständige als kreativer Monopolist

Nachstehend sind ein paar konkrete Wege aufgezeichnet, wie für einen Sachverständigen – insbesondere einen für ein technisches Fachgebiet – der Weg zum eigenen kreativen Monopol aussehen könnte. Das soll jetzt möglichst praxisnah bleiben, aber (etwas übersteigert) aufgefrischt mit einem ordentlichen Schuss Fantasie! Viel Fantasie braucht man auf jeden Fall! Denn Möglichkeiten gibt es genug, vorausgesetzt, wir verlassen unser Denken in eingefahrenen Kategorien. Ziel muss sein: Den Kunden und Klienten auf besondere und erstklassige Weise zu dienen, damit jeglichen Mitbewerber zu überflügeln und ganz nebenbei Preissetzungsmacht zu gewinnen. Also, hier einige Beispiele für Sachverständige aus technischen Fachbereichen, ausgehend von meinem Gebiet Gebäude- und Energietechnik:

1. Das Fach-Monopol: Spezialisierung auf eine besondere Branche oder Technik

• Idee: Werde der Go-to-Experte für etwas sehr Spezielles, das komplex ist und das steigende Nachfrage hat, aber die Anbieter rar sind. Nicht “Gebäude- oder Energietechnik-Gutachten”, sondern “Gutachten zur KI-gestützten Ermittlung technisch-wirtschaftlichen Mängel in Fernwärmeanlagen mit dezentraler Einspeisung und weitverzweigten Netzen“.
• Warum Monopol? Die meisten Sachverständigen sind Generalisten – sie decken ein breites Fachgebiet ab, aber das nur bis zu einer bestimmten Tiefe. Im Gegensatz dazu kann man sich ein fachliches Monopol in einer engen Nische bauen, wo man durch tiefe und nachgewiesene Expertise der Einzige ist, der komplizierte Probleme rasch durchschaut und erfolgversprechende Vorgangsweisen zur Lösung anzubieten hat.
• Humorvoller Tipp: Präsentationen der eigenen Kompetenz können an ungewöhnlichen Orten stattfinden, aufgelockert mit kabarettistischen oder dramatischen Elementen in Zusammenarbeit mit Profis.
• Wie umsetzen? Der Weg geht aus von tiefen eigenen Interessen, baut auf Erwerb außergewöhnlichen Wissens sowie besonderer Erfahrung und hat eine klar umrissene Zielgruppe im Auge. Die Bekanntheit steigt durch Beiträge in Fachpublikationen, durch Präsentation von Fallstudien und durch Netzwerken bei Branchenveranstaltungen.

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2. Das Prozess-Monopol: Schnelligkeit plus Präzision durch Team und Talent

• Idee: Integriere Tools, die andere nicht nutzen – z.B. KI-gestützte Analysen (wie Simulationssoftware oder Datenvisualisierungen mit CAD-Integration), um Gutachten in Rekordzeit zu liefern, ohne Qualitätseinbußen.
• Warum Monopol? Technische Gutachten dauern oft Wochen, hier werden sie in Tagen geliefert, mit interaktiven 3D-Modellen oder VR-Simulationen als Bonus. Dein Monopol basiert auf “Höchste Qualität + Turbo-Turnaround”. Für Kunden in Zeitdruck (z.B. bei Gerichtsfristen oder Produktionsausfällen) ist man der Einzige, der beides liefert: hieb- und stichfeste Argumentation und Geschwindigkeit.
• Humorvoller Tipp: „Hochgeschwindigkeits-Gutachter“ mit überragender Präzision. Und natürlich: Gewonnene Zeit kann viel wert sein!
• Wie umsetzen? Investition in Software für Simulationen oder spezialisierte KI-Tools für Fehleranalyse. Präsentation von Beispielprozessen. Echter “Vorsprung durch Technik”. Äußerst komplexe Fälle in Echtzeit lösen.

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3. Das Reputations-Monopol: Kombination aus Fachwissen und Storytelling

• Idee: Deine Gutachten oder Beratungsberichte sind nicht nur technisch top, sondern auch erzählerisch überzeugend – mit klaren Empfehlungen, Risikoanalysen und Kosten-Nutzen-Berechnungen, die Gerichte oder Unternehmensvorstände überzeugen.
• Warum Monopol? Viele Gutachter produzieren zwar “Qualität”, aber wenige machen daraus eine “Geschichte”, die ein Laie versteht. “Verständliche Höchstqualität” für Branchen, in denen Technik und Recht zusammen eine Rolle spielen (z.B. Geothermienutzung). “Gerichtssichere Stories plus Ingenieurgenauigkeit”.
• Humorvoller Tipp: Selbstbild als “Technik-Bestseller-Autor”. Höchste Qualität allein reicht nicht; sie muss verkauft werden.
• Wie umsetzen? Anonymisierte Erfahrungsberichte als gute Geschichten erzählt. Aufbau einer persönlichen Marke.

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Wie das funktionieren kann und wie man startet

Unterscheidung also durch Fach, Prozess oder Reputation! Das alles mag vielleicht jetzt wenig praxisnah aussehen. Aber: In allen Fällen geht’s um die Thiel-Formel, also die Wahl einer engen und genau umrissenen Zielgruppe, gepaart mit tiefem Problemverständnis, einer einzigartigen Lösung und – last but not least – um Mut zum Premium-Preis. Sachverständige haben einen Vorteil – dein Markt ist bis zu einem gewissen Grad reguliert, erlaubt aber jederzeit Differenzierung durch Innovation. Natürlich besteht das Risiko, dass die Nische sehr eng wird und damit der Markt sehr klein. Jedoch: Klein und profitabel schlägt groß und arm.

Erster möglicher Schritt: Analyse der letzten 10 bis 20 Aufträge. Gibt es ein Problem, das immer wieder auftaucht? Gibt es einen Status quo, mit welchem potenzielle Auftraggeber am unglücklichsten mit? Lässt sich in irgendeine Richtung ein Monopol aufbauen? Man bedenke: Höchste Qualität ist toll, aber ohne Monopol ist sie nur ein teures Hobby.

(Wird fortgesetzt)

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(IRS) – Peter Thiel – PayPal-Mitgründer, Facebook-Investor Nummer eins und professioneller Provokateur unter den Milliardären – hat in seinem Buch Zero to One einen Satz formuliert, der in Startup-Kreisen inzwischen fast schon als Bibelvers gilt: „Wettbewerb ist etwas für Verlierer.“ Klingt arrogant? Ist es auch. Aber dahinter steckt klare Logik: Intensiver Wettbewerb frisst Gewinne auf! Wer in einem umkämpften Markt nur „der/die Bessere“ sein will, endet meistens damit, dass alle Beteiligten schlechter verdienen – inklusive der Kunden, die am Ende zwar niedrigere Preise, aber auch austauschbare Qualität bekommen.

Kein „klassisches“ Monopol …

Thiels Gegenentwurf lautet: Strebe ein Monopol an – allerdings nicht das klassische, kartellrechtlich fragwürdige Monopol, sondern ein kreatives Monopol. Du bist der einzige Anbieter, der ein ganz bestimmtes Problem auf eine Weise löst, die für eine klar definierte Zielgruppe deutlich überlegen ist! – Kurzer Rückblick: Wer erinnert sich noch an die ersten Suchmaschinen zu Beginn des Internets – und wo sind sie heute? Google hat (lange) kein Monopol auf Suchmaschinen gehabt – es hatte ein Monopol auf die beste Suche, die sich die meisten Menschen vorstellen können.

… sondern ein persönliches!

Doch jetzt zurück zur Realität von 99,99 % der Leser dieses Beitrages: Ein Freiberufler oder Selbständiger wird höchstwahrscheinlich kein zweites Google, kein SpaceX und auch kein neues DeepL gründen wollen. Er wird kein globales Monopol errichten. Aber – und das ist der entscheidende Punkt – er muss auch kein globales Monopol errichten. Was er lediglich braucht, ist ein seinem Wirkungskreis angepasstes lokales, nischenscharfes, persönliches Monopol! Ein solches kann sich jeder Freiberufler oder selbständiger schaffen, egal ob er Steuerberater, Grafikdesigner oder Übersetzer ist, genauso aber ein Sachverständiger!

„Nischen-Paule“ – ein Denkanstoß aus der Industrie

Er war ein Weichensteller der Automobilindustrie, gesegnet mit unglaublich gutem Gespür für neue Trends: Paul G. Hanemann, 1961 bis 1972 Vertriebsvorstand der Bayerischen Motorenwerke (BMW), genannt „Nischen-Paule“. Warum? In seine Zeit fiel die Einführung der „Neuen Klasse“, nämlich jener attraktiv-sportlichen und dennoch familientauglichen Limousinen, die bei ihrem Erscheinen als Nischen-Monopol, also ohne ernst zu nehmendem Mitbewerber dastand. Damit schaffte es der bayrische Hersteller nicht nur, auch in argen Krisenzeiten Gewinne einzufahren, sondern sich für die kommenden Jahrzehnte ein dauerhaft positives Image zu verpassen und einen finanziell einträglichen Teil des Marktes dauerhaft zu besetzen.

Was steckt dahinter?

Wenn wir die darunterliegenden Mechanismen näher durchleuchten, stellen wir fest: Solche Mini-Monopole entstehen fast immer durch eine Kombination aus vier Dingen:

Erstens: Eine sehr präzise definierte Zielgruppe (je kleiner und je unglücklicher bisher bedient, desto besser)

Zweitens: Ein echtes Verständnis für ein Problem, das die meisten Wettbewerber nur oberflächlich wahrnehmen

Drittens: Eine Fähigkeit / ein Prozess / ein Stil / ein „Talent-Stack“ (© Scott Adams) / ein Werkzeugkasten, den du deutlich besser oder deutlich anders beherrschst und

Viertens: Mut, genau das laut zu sagen und dafür auch deutlich mehr Geld zu verlangen

Der fatale Fehler, …

… der mir zu Beginn meiner Selbständigkeit mehrmals passiert ist, den ich aber auch von anderen Freiberuflern oft – viel zu oft – zu hören bekam, lautete: „Ich mache im Prinzip zwar genau das Gleiche wie die anderen, bin aber ein bisschen günstiger / schneller / netter / irgendwie besser“. Das ist der schnellste Weg in die roten Zahlen der Mittelmäßigkeit. – Besser wäre doch, bitteschön, die Ansage: „Ich bin der Einzige, der genau dieses eine Problem für genau diese eine Art von Kunden oder Klienten auf genau diese Weise löst – und genau deshalb bekommt mein Kunde oder Klient höheren Wert geboten, weshalb ich spürbar mehr koste als der Durchschnitt.“

Billigheimer sind keine Konkurrenz

Ihr Ziel, werter Leser, kann es doch nicht sein, der Beste unter 1.200 Anbietern zu sein. Ihr Ziel muss es sein, der Einzige für eine kleine, aber zahlungskräftige und wiederkehrende Zielgruppe zu werden. Wer das schafft, braucht keine 60-Stunden-Wochen mehr, um sich gegen Billigheimer zu behaupten. Der hat dann nämlich etwas, das leider zu viele Freiberufler ihr Leben lang nicht erreichen: Preissetzungsmacht. Und die entsteht nicht dadurch, dass man besser verhandelt. Sie entsteht dadurch, dass der Kunde denkt: „Wenn ich den nicht nehme, bekomme ich das, was ich wirklich brauche, von niemandem sonst.“ – Willkommen im Club derer, die nicht mehr um jeden Euro kämpfen müssen!

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Im nächsten Beitrag dieser Serie wollen wir uns ansehen, wie sich das alles auf Sachverständige umlegen lässt!

(IRS) – Die Bewertung jeglicher Dienstleistungen kann – wie bereits erwähnt – erst dann erfolgen, wenn diese erbracht sind. Jeder Auftraggeber hegt naturgemäß und mit Recht immer die Hoffnung, dass sein Auftragnehmer die in ihn gesetzten Vorgaben und Erwartungen voll erfüllen wird. Ein verantwortungsvoller Freiberufler muss daher allein schon aus Eigeninteresse bemüht sein, dem potenziellen Kunden vom ersten Kontakt an ein realistisches Bild davon zu zeichnen, wer er ist und was er für seinen Kunden tun kann. Ebenso aber muss er klare und begründete Grenzen setzen zu solchen Wünschen, die er nicht erfüllen kann oder will.

Eine klare Botschaft hat Wert für alle Interessenten

Woher kommen Aufträge? Das ist logischerweise die Grundfrage jedes Freiberuflers, aber auch die eines nebenberuflich tätigen Sachverständigen. Natürlich knüpft man meist schon lange vor der Selbständigkeit oder der Eröffnung einer Nebenbeschäftigung Kontakte, auf die man aufbauen kann. Die meisten Anfänge beginnen klein, erfahrungsgemäß kommen erste Aufträge nach einer gewissen Durststrecke, die man aber gut nutzen sollte, um sich zu etablieren. Das beinhaltet ein gewisses „Klinken putzen“, also persönliche Vorsprachen, Vorstellungen, um für seine Dienste zu werben und um Unterstützung und Weiterempfehlung zu bitten. Unabdingbare Voraussetzung ist aber von vorherein eine gut durchdachte und klar begründete Botschaft darüber, wer ich bin und was ich kann.

Eine klare Botschaft auf der Website zeigt unverzichtbare Werthaltungen

Bringt eine Website Interessenten? Darauf würde ich mich nicht verlassen: Die Wichtigkeit eines Auftritts im Internet wird meinem Empfinden nach eher überschätzt. Dennoch ist sie der Ort, an dem ein Freiberufler seine Präsenz aufbauen und seine Botschaft weitergeben kann. Sie ist daher auch die Stelle, an die man potenzielle Auftraggeber verweisen kann, die sich näher informieren wollen. Wichtig scheinen hier Angaben zum aktuellen Leistungsspektrum, zum Ausbildungswerdegang und zur bisherigen Berufserfahrung, vor allem aber auch Informationen zu persönlichen Erfahrungen und Werthaltungen, sowie zu gesellschaftlichen Engagements. Unüblich ist die Angabe von Referenzen für alle Arten von Vertrauensdienstleistern, die meist aufgrund von Standesregeln über Arbeit und Auftraggeber sehr zurückhaltend sein müssen oder gar vom Auftraggeber zu Geheimhaltung verpflichtet sind.

Eine klare Botschaft hat Wert, indem sie auf manipulatives „Framing“ verzichtet

In früheren Zeiten gab es sie vereinzelt, die „Absoluten Experten auf ihrem Fachgebiet“, entweder vorauseilend von anderen so bezeichnet oder von eigenen Gnaden ernannt, mit angemessener Dramaturgie des Auftritts, entweder als souveräne Sachverständige vor Gericht oder als hochgeachtete Interviewpartner in den Medien … Gewiss, jeder will gut dastehen und anerkannt sein, das gehört zum erfolgreichen Berufsleben und ist ja auch schwer in Ordnung. Verzichten wird man als seriöser Freiberufler aber auf alle psychologischen Tricks, die ein geschöntes Bild von einem selbst zeichnen. Verzichten wird man ebenso auf Halbwahrheiten, die etwas vorgaukeln, was kritischer Betrachtung nicht standhält, oder auf das Schmücken mit Lorbeeren, die einem nicht zustehen. Übertriebenem Lob gilt es genauso nüchtern entgegenzutreten wie ungerechtfertigter Kritik. Reaktionen müssen immer im Rahmen der echten und klaren Botschaft bleiben.

Eine klare Botschaft hat Wert, da sie übertriebene Erwartungen zurechtrückt

Wenn man als Freiberufler schon länger „auf dem Markt“ ist, wird man häufiger von Interessenten kontaktiert, die sich auf Empfehlungen zufriedener Dritter berufen. Das ist ein sehr erfreulicher Anlass, weil dadurch erstens die Hemmschwelle des Nicht-Kennens weggefallen ist und zweitens zumeist bereits eine positive Erwartungshaltung des Interessenten gegeben ist. Das muss jedoch noch nicht bedeuten, dass letzterer auch realistische Vorstellungen mitbringt in Bezug auf die Möglichkeiten des Freiberuflers. Erfahrungsgemäß werden diese eher über- als unterschätzt, vor allem dann, wenn genannter Interessent von einer Notlage getrieben wird. Je schneller hier die Dinge zurechtgerückt und klar ausgesprochen werden, desto besser für beide Seiten, zudem festigt sich durch „schonungslose“ Offenheit und Ehrlichkeit das Vertrauen des Interessenten, der merkt, dass er in guten Händen ist!

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(IRS) – Wohl jeder, der einmal eine Anschaffung tätigen wollte, hat folgende Erfahrung gemacht: Da hatte man vor, einen Gegenstand zu erwerben oder eine Dienstleistung durchführen zu lassen und hat sich erst einmal unter möglichen Produkten oder Angeboten umgeschaut. Eine konkrete Preisvorstellung gab es noch nicht, vielleicht lag dazu auch der Umfang des Gesuchten noch zu wenig fest. Aber im Lauf der Dinge ist irgendwann von irgendwem das erste Mal ein Preis genannt worden, vielleicht auch nur als vage Andeutung oder nur so nebenbei. Und diese Information bleibt fest haften wie ein schwer ablösbares Klebeetikett.

Ankereffekt

Die „Kognitionspsychologie“ beschäftigt sich sehr stark mit Einflüssen auf Kaufentscheidungen. Einer ihrer Vertreter war der israelisch-US-amerikanische Psychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahnemann, der – zusammen mit anderen – erstmals den Begriff „Ankereffekt (anchoring bias)“ wissenschaftlich beschrieben hat: Er bezeichnet damit einen unbewussten Denk- und Wahrnehmungsfehler, oder anders gesagt jene Art von Selbsttäuschung, die dazu führt, dass eine aufgenommene Erstinformation in einer Sache unbewusst als Maßstab für alle späteren Einschätzungen zu ebendieser oder ähnlicher Sachen dient.

Erster Preis

Die praktische Folge für Freiberufler, Selbständige etc. besteht darin, sehr zurückhaltend zu sein mit Preisangaben oder -schätzungen, vor allem mit vorschnellen. Zu rasch könnte eine unbedachte Äußerung auf die (hier scherzhaft so formulierte) Frage des Kunden „Was erste Preis?“ die Größe festlegen, in der er die Antwort auf seine spätere (schmerzhafte) Frage „Was letzte Preis?“ erwarten wird. Es bedarf also seitens des Anbieters eines guten Maßes an Selbstdisziplin, die eigenen „Karten“ auch in einem noch so amikalen Gespräch nicht unüberlegt und ohne Rücksicht auf detaillierte Kalkulation aufzudecken.

Der Falle entkommen

Was kann man tun, um der Erstpreis-Falle zu entgehen? Eine sehr häufig und gleich zu Beginn gestellte Frage einer bestimmten Kategorie von Ratsuchenden an den Sachverständigen lautet: „Was kostet bei Ihnen ein Gutachten?“. Eine logische Antwort wäre zum Beispiel: „Was kostet ein Auto? – Soll heißen: Es kommt drauf an, welche Ansprüche Sie stellen und was Sie sich leisten wollen!“ Diese Art Anrufer legt dann meist Motive und Erwartungen dar, woraus sich  ergibt, dass der Sachverständige nicht die richtige Adresse ist, etwa wenn das Gutachten als argumentative Grundlage für irgendeine private Fehde dienen soll.

Preisband

Bleibt der Interessent hartnäckig und will nach wie vor einen Sachverständigen als Beistand, anstatt sich einen Rechtsanwalt zu suchen, kann man ihm ein Preisband nennen, beispielsweise etwa so: „Der Mindestaufwand, mit dem Sie für ein Gutachten üblicherweise rechnen müssen, beträgt … Euro, dazu kommt noch die Umsatzsteuer. Nach oben ist dann keine Grenze gesetzt. Mein Stundensatz beträgt übrigens … Euro, ohne Umsatzsteuer.“  Viele realisieren zu diesem Zeitpunkt, dass der geplante Rachefeldzug teuer – zu teuer – werden könnte und beenden nach einer Schrecksekunde das Gespräch recht rasch.

Optionen

Eine weitere Möglichkeit, der Erstpreis-Falle zu entkommen, habe ich von meinen Freunden Alfred Lang und Ewald Samer kennengelernt. Sie haben Angebote aus dem Bereich Haustechnik meist so gestaltet, dass sie dem Kunden Wahlmöglichkeit zwischen Varianten gegeben haben, meist drei an der Zahl: Die günstigste Preisklasse mit dem Namen „Economy“, die mittlere mit der Bezeichnung „Standard“ und die höchste mit dem Titel „Exklusiv“. Eingebauter Mitbewerb, sozusagen: Denn der Kunde war dann eher geneigt, sich intensiv mit diesen klar beschriebenen Varianten zu beschäftigen und unter diesen zu entscheiden, anstatt sich mit Angeboten anderer Mitbewerber auseinanderzusetzen.

Preisobergrenze

Ein gänzlich anderer, umgekehrter Fall liegt vor, wenn der Interessent für eine Leistung eine Preisobergrenze festgelegt hat oder – zum Beispiel als Sachbearbeiter – eine solche vorgegeben bekommt. Dieser Fall tritt nicht selten bei größeren Unternehmen auf. Was tun, wenn die aus Sicht des Sachverständigen im Normalfall erforderliche Leistung wesentlich teurer angeboten werden müsste? Wird er ein Angebot dankend ablehnen? – Wenn er ein guter Geschäftsmann ist – und das sollte auch ein Sachverständiger sein – sicher nicht! Was tut er also? Er bietet eine stark abgespeckte Variante an, die mit angepasstem (geringerem) Aufwand vielleicht bereits achtzig Prozent der Ergebnisse – und damit die wichtigsten – liefert. Ein Optionspaket für den fehlenden Teil braucht er gar nicht anzubieten, weil – aus Erfahrung mit größeren Unternehmen – der abgespeckte Teil bereits für eine Entscheidungsfindung völlig ausreicht …

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(IRS) – Je nach gesellschaftlichem oder kulturellem Hintergrund gibt es sowohl bei Anbietern als auch bei Kunden grundsätzlich stark unterschiedliche Einschätzungen darüber, welchen Wert – vor allem, welchen Geldwert – Dienstleistungen denn nun haben. Dienstleistungen sind immaterielle Güter, also solche, die nur einen geringen Anteil an „greifbaren“, sichtbaren Ergebnissen beinhalten. Ist das der Grund, warum vielen Menschen der Wert dieser „Produkte“ nicht nur nicht bewusst ist, sondern dass sie ihn auch nicht (an)erkennen oder sehen wollen? Woher kommt diese Sicht und wie lässt sie sich korrigieren?

Dienstleistungen von unbestrittenem Wert werden gerne anerkannt …

Dass dieses Unverständnis dort nicht gilt, wo es entweder um Leib und Leben geht oder um Durchsetzung von Recht und Ordnung, sei einmal vorangestellt: Vermutlich wenige werden sich den billigsten Arzt suchen, wenn eine lebensrettende Operation ansteht, oder auf dem finanziell günstigsten Scheidungsanwalt bestehen, wenn die persönliche Zukunft davon abhängt. Der Wert solcher persönlichen Dienstleistungen ist wohl unbestritten. Auch die Dienste des Baumeisters, der die richtigen Maßnahmen kennt und überwachen kann, um eine beschädigte Brücke vor dem Einsturz zu retten, muss man wohl bedingungslos anerkennen.

… aber auch versteckte „Gratis-Dienstleistungen“ müssen bezahlt werden!

Wer Gegenstände im Bau- oder Fachmarkt kauft, wird auf Wunsch vom Personal Beratung bekommen, im Regelfall kostenlos. Wer an seinem Haus eine Fassade erneuern will, bekommt vom Professionisten ebenso ein Beratungsgespräch und ein Angebot, im Regelfall ebenso kostenlos. Dasselbe darf er auch vom Heizungsinstallateur erwarten, auch wenn in diesem Fall die der Beratung folgende Angebotslegung bereits recht umfangreiche Leistungen für Planung und Berechnung voraussetzt. Die betreffenden Handelsbetriebe oder Professionisten müssen allerdings diese scheinbaren „Gratis“-Leistungen – auch die für nicht erteilte Aufträge – in ihrer Preisbildung stets miteinrechnen.

Im Geschäftsleben ist fast nichts wirklich „gratis“

Es gilt auch hier das Wort: „There is no free lunch.“ Anders gesagt: Alles hat seinen Preis, fast nichts im Geschäftsleben ist wirklich gratis. Der vorhin beschriebene Mechanismus der versteckten Dienstleistungen wird dort nicht mehr wirksam, wo die anzubietende Leistung überdurchschnittlich schwierig oder komplex wird, sodass außergewöhnliche Anstrengungen notwendig sind, um überhaupt ein Angebot zustande zu bringen. Daher werden solche Leistungen nicht mehr „kostenlos“ sein können, selbst wenn der Professionist eine eigene Planungsabteilung beschäftigt: Er wird den Aufwand für diese Vorleistung dem Nutznießer in Rechnung stellen müssen.

Das von Agrar- und Industriegesellschaft geformte Denken …

Wer nichts oder nur wenig als Dienstleister tätig war, kann sich in diese Zusammenhänge nicht leicht hineindenken. Wirtschaftlich war unser Land in der Vergangenheit wesentlich stärker als heute von Landwirtschaft, Handwerk und Industrie getragen. Demnach war auch der Lebensstandard durch die Einkommen aus diesen Wirtschaftszweigen bestimmt. Gesellschaftlich „geschafft“ hatte es nur derjenige, der etwas Materielles vorweisen konnte. Man kann daraus vermutlich ableiten, dass durch solche Verhältnisse und oft auch durch Mangelwirtschaft geformte Generationen Dienstleistungen grundsätzlich einen geringeren Wert zugeordnet haben.

… und die Einflüsse aus Mangelerfahrungen der Nachkriegszeit …

Zu all diesen Gegebenheiten kommt noch, dass sich in der Nachkriegszeit die Wirtschaft in vielen Teilen des Landes erst langsam entwickeln konnte. Aus subjektiver Sicht lassen die Auswirkungen sich so darstellen: Familien waren Sparsamkeit gewohnt, der Wohlstand war niedrig, Ansprüche an Komfort und Luxus praktisch inexistent. Auch wenn nicht direkt Armut drohte, war Bescheidenheit angesagt. – Diese Zeit hat neben positiven Auswirkungen auch negative Spuren hinterlassen, vor allem, was den Selbstwert der Menschen betrifft. Vieles davon wurde an die Folgegeneration weitergegeben. Wer nicht  durch solche entbehrungsreichen Lebensphasen gehen musste, tritt unbefangener auf.

… wurden auch in die Dienstleistungs- und Informationsgesellschaft getragen

Zu den vorstehenden Anmerkungen ist auch die Tatsache von Interesse, dass sich hierzulande der Dienstleistungsanteil am BIP (der sogenannte „tertiäre Sektor“) innerhalb von zwei, drei Generationen fast verdoppelt hat: Nach Aussage von KI Grok hat er 1950 ca. 40%, 1970 ca. 50%, 1990 ca. 60% und 2010 ca. 70% betragen und liegt heute bei 73%. Das Land hat sich in dieser Zeitspanne von einer Landwirtschafts- und Industriegesellschaft in eine Dienstleistungs- und Informationsgesellschaft gewandelt. Heute spricht man eher schon von Wissens- oder Digitaler Gesellschaft. Eine Veränderung, die jemand, der seine Persönlichkeitsprägung in den 50ern oder 60ern erfahren hat, emotional wahrscheinlich gar nicht so leicht nachvollziehen kann.

Nötige Konsequenzen

Ein Dienstleister von heute muss sich von gedanklichen und gefühlten Altlasten, die seinen Selbstwert und damit seinen Preis einschränken, so rasch wie möglich frei machen. Es bedarf der Entschlossenheit, aus dem Gefängnis falscher niedriger Selbsteinschätzung auszubrechen und der Kühnheit, diesen Schritt auch zu tun. Mehr noch: Benötigt wird eine Portion positiver „Arroganz“, freundschaftlicher Anmaßung und aufrichtiger Unverschämtheit, einen Preisansatz zu wählen, der einer exzellenten Leistung auch entspricht und der zugleich dem Kunden ehrlichen Respekt abnötigt. Man erinnere sich dazu an das Wort, das Wilhelm Busch in der Geschichte des Maler Klecksel fallen lässt: „Mit scharfem Blick, nach Kennerweise, seh ich zunächst mal nach dem Preise, und bei genauerer Betrachtung steigt mit dem Preise auch die Achtung.“

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